Ce n'est pas le commercial qui vend, c'est le client qui achète!

Ce simple changement de perspective peut nous apporter beaucoup dans l'identification de la meilleure démarche de vente.

Cela signifie-t-il que le "Bon Commercial" n'existe pas et qu'il est juste une personne chanceuse d'avoir trouvé le bon client? Ou qu'il a réussi à contacter tellement de prospects que statistiquement il en a trouvé un certain nombre qui ont accepté d'acheter?

Bien sûr que non!

A la différence du commercial ordinaire, le "Bon Commercial" est quelqu'un qui a compris que l'important n'est pas la solution qu'il apporte mais le besoin auquel il répond.

Il est donc capable non pas d'identifier le bon prospect mais d'identifier le bon besoin chez ce prospect et de le comprendre suffisamment pour apporter LA réponse.

Par l'empathie dont il fera preuve, le "Bon Commercial" saura prendre possession du problème de son prospect et il ne lui restera alors plus qu'à définir une solution pour la résoudre. A ce stade, le "bon commercial" n'apporte que peu d'informations à son client, il ne cherche pas à le convaincre ou à présenter ses arguments ou son offre. L'art du "bon commercial" réside alors dans la maïeutique, la capacité à poser les bonnes questions et à obtenir les informations clés (celles que les concurrents n'auront pas et qui feront de sa solution la seule acceptable). La pertinence de la solution qu'il présentera (et de la manière dont il le présentera) plus tard repose sur sa compréhension des enjeux de son interlocuteur prospect. Ces enjeux sont bien entendus métiers mais peuvent aussi être personnels (peut-être votre interlocuteur joue-t-il sa carrière ou a-t-il des affinités ou des raisons politiques de privilégier telle voie... Si c'est le cas et que vous ne l'avez pas identifié, vous perdrez votre temps à tenter de lui apporter une réponse)

Cette solution, il ne la construira pas seul. Il devra travailler avec les experts et les responsables de l'entreprise qu'il représente afin de mettre en place une solution efficace dont il saura démontrer à son client le réel retour sur investissement.

La solution à mettre en place ne sera pas forcément la meilleure, mais à coup sûr l'optimale. En effet, il est indispensable que la solution soit au juste niveau du problème à résoudre. Et là encore, le "Bon Commercial" est responsable de cet ajustement.

Enfin, le "Bon Commercial" saura piloter la formalisation de la réponse au besoin afin de donner à son prospect la preuve de sa rigueur et de son professionnalisme. Toute proposition commerciale devra être parfaite. Qu'on soit leader ou challenger sur son marché, on doit être capable d'afficher la même efficacité, la même précision, le même professionnalisme.

Et si vos commerciaux ne vous semblent pas être des "bons commerciaux", que faire?

Rien n'est inéluctable. En les accompagnant, en vous accompagnant dans le changement de paradigme (offre / besoin) et en mettant en place les processus organisationels adaptés, il est tout à fait possible de transformer votre force de vente en "Bonne Force de vente".