L'année 2010 commence et vous avez certainement envie qu'elle soit une année de succès commercial et de croissance!
Avant de  vous lancer dans l'action, il est  nécessaire de prendre le temps de la réflexion et de l'analyse pour  préparer avec attention votre année.

Si cela n'a pas été fait en fin 2009, c'est le moment propice pour déterminer votre stratégie d'entreprise et les différents objectifs qui en découlent. Cette stratégie nécessitera de prendre en compte les différents enjeux propres à votre activité (technologiques, financiers, marketing ,...et bien sûr commerciaux!) afin de décider où votre entreprise (ou service) doit aller sur l'année et les suivantes. Elle incluera la formalisation, l'adaptation, l' évolution et l'élargissement de votre modèle économique.

Sur le volet commercial, pour atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires ou de prises de commandes, il vous faudra mettre au point une tactique commerciale pertinente, qui devra inclure :

• une cible de prospection et des priorités ,
• une démarche de prospection incluant une personnalisation des discours, adaptés aux typologies de prospects: il ne s'agit pas de définir un script de téléprospection mais d'être sûr que vos équipes  - et pas seulement commerciales - partagent toutes le meilleur argumentaire,
• un kit commercial efficace : plaquette, présentation, site web, e-mails type, blog, newsletter...
• un plan d'actions détaillé et exhaustif, définissant le rôle de chacun,
• une organisation commerciale et avant-vente opérationnelle et fluide,
• la définition de vos instances et indicateurs de pilotage commercial,
• la communication à vos équipes de l'ensemble de ces éléments et la conduite du changement indispensable à leur adhésion: plus elles seront impliquées et motivées, plus vous pourrez compter sur elles pour les dépasser,
• la mise en oeuvre, le suivi et l'adaptation de cette tactique tout au long de l'année.

Pour servir vos intérêts, ces réflexions ne doivent pas donner lieu à de profondes analyses ni à l'élaboration de gros dossiers ou de longs diaporamas. Ils doivent avant tout être pragmatiques,  tournés vers l'action et les résultats.

Bien entendu, AXLANE peut vous accompagner dans ces réflexions indispensables en vous apportant son expertise de vente de solutions de service, de conseil ou de technologie.

Lorsque vous êtes dans la situation de faire une offre à un client, deux possibilités peuvent être envisagées:

- vous avez une relation privilégiée avec votre client qui veut connaître votre meilleure offre dans l'absolu afin de décider si oui ou non il fait appel à vos services;
- votre prospect effectue une mise en concurrence et demande à plusieurs sociétés leur meilleure offre avant de choisir.

Dans le premier cas, il est indispensable de mener l'échange le plus loin possible avant de commencer à plancher sur une version formelle. Idéalement, la proposition écrite ne viendra que porter par écrit le contenu d'un accord oral.

Dans le deuxième cas, il est nécessaire de rédiger une proposition commerciale dûment documentée , sur la base d'un cahier des charges plus ou moins détaillé. Elle aura deux objectifs:
- convaincre le prospect que vous allez résoudre son besoin;
- convaincre le prospect que vous résoudrez son besoin mieux que les autres.

Une partie de la problématique est dans la qualification de ce "mieux", qui peut vouloir dire "de meilleure qualité" ou "moins cher". Souvent les deux ou en tout cas un subtil arbitrage entre les deux.

La rédaction d'une bonne proposition commerciale est avant tout un travail d'équipe entre:
- un avant-vente (expert technique, chef de projet, responsable opérationnel,...) dont le rôle est de concevoir et chiffrer une solution technique et/ou fonctionnelle répondant au mieux aux besoins du prospect et de l'expliquer avec clarté,
- un commercial dont le rôle est de jouer au sein de l'équipe le rôle de représentant du client et d'essayer d'imaginer la manière dont le prospect lira et appréciera la proposition. C'est lui qui a la charge de valider le juste équilibre prix / qualité par rapport à sa compréhension du contexte métier, organisationnel et personnel du décideur et des prescripteurs.

Dans certains cas, pour certaines solutions, l'avant-vente peut être préparée à l'avance sous la forme de paragraphes techniques que le commercial devra assembler au besoin. Il est indispensable dans ce cas que le commercial ait un vernis suffisant sur la solution pour "savoir ce qu'il fait". L'utilisation d'un configurateur de proposition peut efficacement l'aider, lui faire gagner beaucoup de temps et limiter les risques d'erreur.

Une clé du succès d'une bonne proposition est de la rédiger en se mettant dans la tête de celui qui la lira.

L'acheteur et/ou le décideur opérationnel sera amené à lire plusieurs propositions présentant en grande partie le même contenu. Il est impératif qu'il trouve dans votre document:
- la preuve que vous avez compris son besoin et saurez lui apporter non pas une réponse générique mais la solution qui lui correspond;
- une explication claire de vos spécificités et points forts;
- une parfaite équation entre la taille de la solution proposée et l'importance de son besoin;
- un contenu technique inattaquable, formel et factuel;
- la preuve de la valeur ajoutée de la solution que vous présentez;
- une forme de document aisée à lire et facile à comprendre.

Rédiger une proposition commerciale est un investissement financier, ne serait-ce qu'en temps du commercial qui ne pourra le consacrer à de la prospection ou à d'autres dossiers. Avant de répondre, il est nécessaire de déciser si oui ou non cet investissement semble pertinent. Une fois que la décision est prise, il est impératif de faire en sorte que la proposition commerciale soit non seulement bonne, mais tout bonnement parfaite!

Pour cela, la rédaction de toute proposition commerciale doit être encadrée par un processus défini, contrôlé, détaillant les procédures de :
* décision de répondre ou non,
* mise à disposition des bonnes compétences, 
* fonctionnement et responsabilités des différents acteurs de l'équipe de réponse,
* relecture et validation de l'offre.

C'est en apportant un niveau de qualité dans votre réponse commerciale digne des plus grands de votre secteur que vous obtiendrez l'indispensable confiance du client qui osera alors financer votre offre parce qu'il saura que vous êtes LE partenaire indispensable à la résolution de son besoin.

Ce n'est pas le commercial qui vend, c'est le client qui achète!

Ce simple changement de perspective peut nous apporter beaucoup dans l'identification de la meilleure démarche de vente.

Cela signifie-t-il que le "Bon Commercial" n'existe pas et qu'il est juste une personne chanceuse d'avoir trouvé le bon client? Ou qu'il a réussi à contacter tellement de prospects que statistiquement il en a trouvé un certain nombre qui ont accepté d'acheter?

Bien sûr que non!

A la différence du commercial ordinaire, le "Bon Commercial" est quelqu'un qui a compris que l'important n'est pas la solution qu'il apporte mais le besoin auquel il répond.

Il est donc capable non pas d'identifier le bon prospect mais d'identifier le bon besoin chez ce prospect et de le comprendre suffisamment pour apporter LA réponse.

Par l'empathie dont il fera preuve, le "Bon Commercial" saura prendre possession du problème de son prospect et il ne lui restera alors plus qu'à définir une solution pour la résoudre. A ce stade, le "bon commercial" n'apporte que peu d'informations à son client, il ne cherche pas à le convaincre ou à présenter ses arguments ou son offre. L'art du "bon commercial" réside alors dans la maïeutique, la capacité à poser les bonnes questions et à obtenir les informations clés (celles que les concurrents n'auront pas et qui feront de sa solution la seule acceptable). La pertinence de la solution qu'il présentera (et de la manière dont il le présentera) plus tard repose sur sa compréhension des enjeux de son interlocuteur prospect. Ces enjeux sont bien entendus métiers mais peuvent aussi être personnels (peut-être votre interlocuteur joue-t-il sa carrière ou a-t-il des affinités ou des raisons politiques de privilégier telle voie... Si c'est le cas et que vous ne l'avez pas identifié, vous perdrez votre temps à tenter de lui apporter une réponse)

Cette solution, il ne la construira pas seul. Il devra travailler avec les experts et les responsables de l'entreprise qu'il représente afin de mettre en place une solution efficace dont il saura démontrer à son client le réel retour sur investissement.

La solution à mettre en place ne sera pas forcément la meilleure, mais à coup sûr l'optimale. En effet, il est indispensable que la solution soit au juste niveau du problème à résoudre. Et là encore, le "Bon Commercial" est responsable de cet ajustement.

Enfin, le "Bon Commercial" saura piloter la formalisation de la réponse au besoin afin de donner à son prospect la preuve de sa rigueur et de son professionnalisme. Toute proposition commerciale devra être parfaite. Qu'on soit leader ou challenger sur son marché, on doit être capable d'afficher la même efficacité, la même précision, le même professionnalisme.

Et si vos commerciaux ne vous semblent pas être des "bons commerciaux", que faire?

Rien n'est inéluctable. En les accompagnant, en vous accompagnant dans le changement de paradigme (offre / besoin) et en mettant en place les processus organisationels adaptés, il est tout à fait possible de transformer votre force de vente en "Bonne Force de vente".