Prospection commerciale

Identifier vos clients d’aujourd’hui et de demain!

 

> Pour les non-commerciaux

Vendre sans être commercial

Les techniques indispensables pour prospecter et gagner des affaires.

Vendre n’est pas réservé qu’aux commerciaux. Le processus de vente implique tout un ensemble d’acteurs qui doivent être sensibilisés aux bonnes pratiques commerciales.

Acquis pédagogiques
Public
Pré-requis
Contenu
Dates et tarifs
  • > Se débarrasser des fausses idées sur la vente,

    > Acquérir une bonne vision du processus commercial

    > Découvrir et mettre en pratiques les bons réflexes à utiliser dans une relation commerciale.

  • Toutes les personnes de l’entreprise concernées directement ou indirectement par la vente : Dirigeants d’entreprise. Entrepreneurs et freelances. Chefs de service. Consultants. Chefs de projet. Experts. Avant-ventes. Responsables marketing.  Conseillers et personnes du support.
  • Expérience de communication face-à-face (téléprospection, conduite d’entretiens, animation de réunions, encadrement d’équipe,…).
  • Comprendre le processus commercial :

    > Les fausses idées sur l’activité commerciale ;
    > Distinction entre fonction commerce et fonction commerciale ;
    > Vision générale du processus commercial : de l’identification de la cible au foisonnement après-vente ;
    > Les particularités de la vente de service et de conseil : la démarche de vente complexe

    Adopter les techniques indispensables pour prospecter et gagner des affaires :

    > Quelques règles comportementales à ne pas négliger ;
    > Organiser son action commerciale ;
    > Prospecter pour identifier des besoins clients ;
    > Répondre à un besoin client ;
    > Négocier gagnant-gagnant ;
    > Fidéliser le client et foisonner

    Utiliser ses succès commerciaux comme vecteurs de futurs succès.

    A ces sujets présentés, s’ajouteront des ateliers pratiques et des mises en situation.

  • Nous consulter.

 

> Prospection téléphonique

Initiation à la prospection téléphonique

L’art délicat de la chasse d’affaires

Savoir entrer en contact avec de nouveaux interlocuteurs est un métier difficile dans lequel aucune erreur n’est autorisée pour obtenir des résultats efficaces.

Acquis pédagogiques
Public
Pré-requis
Contenu
Dates et tarifs
  • > Savoir prendre son téléphone pour entrer en contact avec des prospects, sans peur d’essuyer un refus.

    > Détecter les besoins des prospects et organiser un rendez-vous.

  • Dirigeants d’entreprise. Entrepreneurs et freelances. Chefs de service. Commerciaux débutants. Responsables marketing.
  • Aucun
  • Enjeux et spécificités commerciales de la prospection téléphonique

    La confiance, un élément clé de la prospection téléphonique

    Les techniques oratoires

    > L’accroche ;
    > L’entretien ‘ouvert’ et la récupération d’informations ;
    > L’empathie ;
    > Les questions ouvertes/fermées ;
    > Maîtriser le ‘non verbal’ au téléphone ;
    > La ‘reformulation’ ;
    > L’argumentation commerciale

    Face à face et appel téléphonique

    L’importance de la base de données

    Gestion des relances, transmission de l’information et optimisation de son temps.

    A ces sujets présentés, s’ajouteront des ateliers pratiques et des mises en situation.

  • Nous consulter.
Perfectionnement à la prospection téléphonique

Devenez un expert de la prospection téléphonique

La prospection téléphonique est un vecteur commercial important, mais les services de télémarketing ne sont pas toujours adaptés à la prise de rendez-vous dans des situations de vente complexe. Les commerciaux doivent donc maîtriser les techniques nécessaires pour initier une relation à valeur ajoutée dans la durée dès le premier appel à un prospect.

Acquis pédagogiques
Public
Pré-requis
Contenu
Dates et tarifs
  • > Organiser sa prospection téléphonique

    > Maîtriser les bonnes pratiques de la prospection

    > Savoir se comporter face à un prospect pour créer une relation long terme

  • Dirigeants d’entreprise. Entrepreneurs et freelances. Chefs de service. Directeurs commerciaux. Responsables marketing.  Commerciaux. Téléprospecteurs.
  • Expérience commerciale ou suivi de la formation  «Initiation à la prospection commerciale».
  • Définir et structurer sa stratégie de chasse d’affaires

    > L’argumentaire téléphonique n’est pas un script d’appel ;
    > Définir objectifs  et cibles ;
    > Mettre en place son planning de prospection

    Les règles comportementales fondamentales

    > L’entretien ‘ouvert’ et la récupération d’informations ;
    > Les savoir-être indispensables ;
    > Les savoir-faire nécessaires

    Créer la relation prospect dans la durée

    A ces sujets présentés, s’ajouteront des ateliers pratiques et des mises en situation.

  • Nous consulter.
La prospection téléphonique en action

Oser décrocher son téléphone pour trouver de nouveaux clients

Chaque appel de prospection téléphonique est un moment unique et privilégié entre le commercial et son prospect, pendant lequel il est indispensable de donner le meilleur de soi-même et de sa compétence en chasse d’affaires.

En complément de la formation théorique collective, nous accompagnons individuellement chaque stagiaire pendant une période de prospection commerciale téléphonique afin de lui donner un retour précis sur son comportement et lui apprendre à l’améliorer.

Acquis pédagogiques
Public
Pré-requis
Contenu
Dates et tarifs
  • > Oser appeler des prospects ,

    > Créer une relation durable dès le premier appel,

    > Organiser sa prospection dans la durée

  • Dirigeants d’entreprise. Entrepreneurs et freelances. Chefs de service. Directeurs commerciaux. Responsables marketing.  Commerciaux. Téléprospecteurs.
  • Aucun
  • Demi-journée 1 (collective) :

    > Définir et structurer sa stratégie de chasse d’affaires ;
    > Les règles comportementales fondamentales ;
    > Être commercial dès le premier appel

    Demi-journées 2 et 3 (individuelles) :

    > Simulations d’appels téléphoniques ;
    > Suivi de la préparation d’une campagne d’appels ;
    > Réalisation d’appels de prospection ;
    > Débriefing

  • Nous consulter.

 

> Prospecter sur le web

Vendre avec les réseaux sociaux

Initiation au réseautage d’affaires

Le bouche à oreille est un moyen commercial très efficace. Pour le cultiver, se faire connaître et promouvoir son savoir-faire de manière proactive, créer et animer un réseau professionnel est devenu incontournable.

Acquis pédagogiques
Public
Pré-requis
Contenu
Dates et tarifs
  • > Connaître les bonnes et mauvaises pratiques sur les réseaux sociaux

    > Savoir utiliser les réseaux physiques et virtuels

    > Savoir animer son réseau dans un but marketing et commercial

  • Dirigeants d’entreprise. Entrepreneurs et freelances. Chefs de service. Experts. Responsables commerciaux et marketings. Commerciaux..
  • Aucun
  • Définir votre stratégie réseau

    > État des lieux de votre réseau professionnel ;
    > Pourquoi créer et animer son réseau professionnel?
    > Quelques éléments de théorie ;
    > Typologie des réseaux professionnels ;
    > Première approche de la théorie des réseaux

    Mise en pratique

    > Animer ses contacts directs
    > Participer à des rencontres et clubs professionnels
    > Créer son réseau professionnel virtuel
    > Savoir utiliser son réseau professionnel

    A ces sujets présentés, s’ajouteront des ateliers pratiques et des mises en situation.

  • Nous consulter.
Réussir ses campagnes de prospection e-mailing

Augmentez votre impact webmarketing

90% des consommateurs français sont abonnés à une liste de diffusion d’e-mails marketing. L’email marketing est un levier de conquête et de fidélisation puissant à condition de passer ses nombreux écueils (déliverabilité, qualification de la base, OPT’IN…).

Acquis pédagoqiques
Public
Contenu
Dates et tarifs
  • > Les bonnes pratiques pour réussir vos campagnes d’e-mail marketing en prospection et en fidélisation

    > Réalisation d’une campagne d’e-mailing.

  • Service marketing. Service communication. Service commercial.
  • Avoir une présence sur Internet, un site Internet marchand ou non-marchand.
  • Présentation de l’e-mail marketing

    > Cadre d’utilisation, avantages et inconvénients principaux ;
    > E-mail marketing et PRM : présentation d’un cycle de vie client ;
    > Les différents acteurs sur le marché de l’e-mail marketing

    Les différents types d’e-mail marketing

    > L’e-mail marketing d’acquisition/prospection ;
    > L’e-mail marketing de fidélisation ou newsletter

    Bonnes pratiques en e-mail marketing

    > La collecte d’adresses e-mail opt’in pour se constituer une base de données ;
    > Les formats : html et/ou texte ;
    > Objet, expéditeur et rédaction : les erreurs à éviter ;
    > Conseils pour passer les filtres anti-spam ;
    > Heures et jours d’envoi à privilégier pour améliorer ses performances ;
    > Pratiquer l’A/B testing d’objet et/ou d’expéditeur

    Réaliser son e-mailing ou sa newsletter

    > Prise en main et découverte d’un outil d’e-mail marketing ;
    > Importer et qualifier sa base de données ;
    > Paramétrer sa campagne ;
    > Rédiger et mettre en forme son e-mailing

    Analyser les performances de ses campagnes e-mailing

    > Lire les statistiques de ses campagnes e-mailing ;
    > Les indicateurs clés de succès de ses campagnes e-mailing

  • Nous consulter.

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