Et si on jouait à être commercial?

Avoir les techniques pour répondre aux objections, lister ses arguments commerciaux ou encore convaincre ses clients nécessitent un travail autour :

  • Des spécificités de votre entreprise, de votre marché, de vos concurrents et de vos offres ;
  • Des bonnes pratiques de l’argumentation et de la rhétorique commerciale.

Si le second aspect, celui de la rhétorique commerciale, est régulièrement traité dans les formations commerciales, le premier aspect, lui, est bien souvent occulté et les ateliers, les simulations ou autres jeux de rôles restent, dans bien des cas, trop théoriques.

Pire, ces ateliers sont souvent des moments que les professionnels redoutent : jugement de leurs collègues sur leurs prestations, peur de faire des erreurs devant l’audience, improvisation inhérente à ce type d’atelier difficile, etc.

Or il existe un moyen pour permettre un travail collectif désinhibant autour du sujet commercial : le jeu!

Et oui, nous sommes tous des grands enfants et réunir des professionnels autour d’un jeu dédié au commercial dans lequel ils vont pouvoir contextualiser leurs questions, leurs objections et leurs arguments est un vrai atout en terme d’apprentissage, de mémorisation et de montée en compétence.

Pour que cela fonctionne, il faut que le jeu soit professionnel, attractif et surtout, qu’il soit pensé comme un véritable jeu de société à destination des professionnels!

La société VK LUD a réussi ce tour de force et propose de véritables jeux de plateau pour les professionnels tels que :

  • Objectif Objections ! Pour augmenter vos ventes !” qui est un jeu qui permet d’appréhender la forme de la réponse à l’objection en sortant du rapport de force habituel et de créer un panel de réponses aux objections que vous rencontrez régulièrement.
  • Target”  qui est un jeu qui permet de s’entraîner à la mécanique de la vente, tout en s’enrichissant et créant son argumentaire commercial. L’objectif de ce jeu est de “pétiller” en jonglant avec les motivations, questions, arguments et objections pour plonger dans la vente avec enthousiasme!
  • Et bien d‘autres encore : Motiv’Etic, Reclama’jeu, etc

L’équipe d’AXLANE est convaincu de l’utilité de proposer des formations contextualisées aux problématiques de ses clients et de porter une vision “terrain” des enjeux commerciaux à résoudre. Or l’utilisation de ces jeux permet ces approches et c’est pour intégrer ces ateliers dans ses formations commerciales qu’AXLANE s’est rapprochée de la société VK LUD, alors si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous!

Chasse d’affaires VS Télémarketing : Les 4 différences majeures!

Beaucoup trop de sociétés ont tendance à confondre l’activité de téléprospection (ie : télémarketing) et la chasse d’affaires (la prospection commerciale). Or ces deux approches ont chacune leur utilité et répondent à des besoins bien précis. Reste à savoir laquelle est la plus utile pour votre développement!

Voici donc 4 points de différentiation majeurs qui vous permettront de savoir laquelle de ces deux approches correspond le mieux à votre métier :

(1) Argumentaire commercial (vente de services) Vs script d’appel (vente de produits) :

Un télé-prospecteur pourra qualifier un fichier, proposer un produit très packagé ou encore conduire une enquête de satisfaction mais si vous devez argumenter auprès de vos prospects, découvrir des besoins, échanger sur les enjeux de votre interlocuteur, seules les savoir-faire et le savoir être d’un commercial prospecteur pourront servir vos objectifs.

Ainsi, si vous pouvez “structurer” et encadrer votre discours commercial dans le cadre d’un script d’appel, un télé-prospecteur peut être une bonne solution. En revanche, vous devez créer le lien avec votre interlocuteur, convaincre et échanger avec lui pour identifier ses besoins, alors la chasse d’affaires sera plus adaptée.

Si la parole est au coeur de votre action commerciale, la télé-prospection est un bon outil. Si c’est l’écoute des besoins, les attentes et les enjeux de vos prospects qui priment, mieux vaut faire appel à un commercial sédentaire dans le cadre d’une action de chasse d’affaires.

En conclusion, un chasseur d’affaires n’est pas un télé-prospecteur même si les outils utilisés sont les mêmes (le téléphone, l’e-mail,…).

(2) Approche « adaptable » Vs approche « rigide »

Un télé-prospecteur suivra son script d’appel sans sortir de son cadre. Difficile alors de rebondir, de réagir face aux objections ou encore de “naviguer” dans une entreprise pour trouver le BON interlocuteur. L’approche rigide d’un télé-prospecteur peut donc avoir du sens sur certain secteurs d’activité et sur certaines cibles mais si vous vendez de l’expertise, du “sur-mesure” ou de la technologie et que vos interlocuteurs sont des directions techniques ou métiers, alors seule la chasse d’affaires pourra vous permettre d’avoir un discours qualitatif à même de capter votre interlocuteur et l’approche adaptable sera votre meilleur atout!

(3) Approche « qualitative » Vs approche « quantitative » :

La chasse d’affaires nécessite une intelligence commerciale, une curiosité, une capacité d’adaptation et une capacité de compréhension. Et un suivi dans la durée par des relances adroites. Il peut donc se passer un temps entre chaque appel pour identifier le bon axe, rechercher sur le Web le bon interlocuteur ou encore s’imprégner du positionnement de son prospect avant son appel, contrairement à la télé-prospection où les appels peuvent s’enchaîner rapidement (car ils suivent un script figé et bien défini). Vous l’aurez compris, la télé-prospection est très utile sur des volumes de contacts très importants et sur des offres “produits”. A l’inverse la chasse d’affaires s’attache à traiter des marchés à plus faible volume et avec un fort niveau de valeur ajoutée.

Pour vendre de l’expertise, du service ou des solutions technologiques, il est nécessaire avant tout de créer une relation de confiance. C’est sur cette base que se construira votre démarche commerciale qui vous amènera jusqu’à la vente.

Si plutôt que cette confiance, c’est le taux de transformation statistique qui compte, mieux vaut appeler le maximum de personnes et faire appel à la télé-prospection.

Remarque :  Dans la chasse d’affaires, si l’approche qualitative est nécessaire, il est indéniable qu’elle doit également être associée à un rythme d’appels soutenu. La qualité n’est pas un synonyme d’improductivité.

(4) Découverte du besoin Vs création du besoin

C’est le client qui achète et non pas le commercial qui vend! Dès le premier entretien, le prospect doit avoir envie d’échanger et de travailler avec vous. Or et malheureusement, les approches de télé-marketing ont de plus en plus “mauvaise presse” (et se détectent dans les premières secondes). Ainsi, si votre marché demande de l’attention, elle ne pourra se créer que par le contact humain et la capacité à créer le lien avec votre interlocuteur… une approche rigide et un script d’appel ne permettent pas cette approche.

En conclusion, le télé-marketing peut avoir du sens dans certain cas mais il est évident que si vous évoluez dans le monde de la vente complexe, seule la chasse d’affaires vous permettra de construire votre croissance!

C’est notamment pour cette raison qu’AXLANE s’est spécialisée sur cette compétence : formation de vos équipes ou externalisation de votre travail de prospection? Contactez-nous pour en parler! 

Et vous, préférez-vous être contacté par un télé-prospecteur ou par un commercial?

L’Ecole Supérieure de Commerce de Rennes (ESC Rennes) lance sa formation certifiante « Business Developer ».

On l’attendait… L’ESC Rennes l’a fait ! L’Ecole Supérieure de Commerce redonne ses lettres de noblesse à une fonction tant délaissée par les Ecoles de commerce : le business development.

Face à la réforme de la formation professionnelle et au vu des besoins des entreprises de plus en plus prononcés en matière de profils commerciaux à forte valeur ajoutée, formés et compétents, l’ESC Rennes a décidé de construire un programme certifiant « sur-mesure » à destination des profils commerciaux souhaitant (re)dynamiser leur carrière dans les métiers du business development.

Si vous souhaitez vous réorienter vers les métiers de la fonction commerciale, prendre de la hauteur par rapport aux métiers de la vente, progresser dans vos compétences managériales commerciales, évoluer vers davantage de responsabilités commerciales ou être plus performant dans votre métier au quotidien, alors cette formation est faite pour vous !

En partenariat avec la société AXLANE, l’ESC Rennes a créé un programme composé de 10 modules mêlant approches académiques, expériences « terrain » et cas pratiques. Durant une période de 3 mois, les stagiaires vont ainsi pouvoir suivre les interventions des enseignants de l’ESC Rennes et de leurs partenaires autour de thèmes aussi variés que :

  • Définir sa stratégie commerciale
  • Concevoir son plan d’actions commercial
  • La prospection multi-canal
  • Les outils commerciaux
  • Réussir ses rendez-vous commerciaux
  • La rédaction de la proposition commerciale gagnante
  • La négociation commerciale
  • Vendre dans un contexte international
  • Fidéliser les clients
  • Table ronde commerciale avec des acteurs référents dans leur domaine.

Fort de ses compétences et de ses expertises en matière de business development, la société AXLANE est fier de compter parmi les partenaires de l’ESC Rennes pour animer certains de ces
modules.

Les inscriptions sont déjà lancées et les places limitées! Alors, pour plus d’information et vous inscrire, consultez le programme détaillé !

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (6 / 8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement efficacement sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 6 – Le positionnement : le positionnement de votre société peut se définir au travers de la vision qu’a votre marché (ie : vos prospects et clients) de votre société. Êtes-vous une société haut-de-gamme ? Généraliste ? Spécialisée ? Etc. – L’image de votre site Web, la situation de vos locaux, vos présences dans les conférences et dans les réseaux professionnels reflètent votre positionnement.

Bien souvent, vos prospects et clients se sont faits une image mentale de votre travail et de votre cabinet avant même de vous rencontrer. Ayez donc un positionnement en accord avec votre stratégie mais surtout… Ayez un positionnement en adéquation avec vos ambitions !

Retrouvez les axes déjà publiés:

Les axes publiés prochainement:

  • Axe 8: Le professionnalisme