20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (4/4)

RAPPEL DES ARTICLES PRECEDENTS:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela notre quatrième article, comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir. Ces astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

(Vous pouvez aussi découvrir ou redécouvrir les premier, deuxième et troisième articles de la série)

 

  1. Négociez les prix et les délais de règlement avec vos fournisseurs: en temps de crise, la trésorerie reste un atout essentiel alors profitez de la crise pour renégocier les contrats qui étaient trop chers et les payer au juste prix! Attention néanmoins de ne pas tomber dans une stratégie low-cost qui nuirait à la qualité des prestations qui vous sont rendues.
  2. Vous avez des moments d’inactivité dus à un carnet de commande trop calme ? Profitez de ces temps pour former vos collaborateurs. Les compétences de vos équipes restent votre principal atout… Pour cela, rien de telle qu’une formation pertinente pour mobiliser vos équipes, les fédérer autour d’objectifs communs et les monter en compétence sur leur métier. Une formation des certains membres de vos équipes aux techniques commerciales à destination des non-commerciaux peut être un excellent atout pour rebondir.
  3. Prenez soin de votre réseau! Le réseau s’étiole facilement si on n’en prend pas soin. Soyez présent, prenez des nouvelles, voyez ce que les autres font, ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et surtout, restez à l’écoute, il y a peut être des opportunités qui n’attendent que vous…
  4. (Re)doublez vos efforts commerciaux. L’adage qui dit que la fonction commerciale ne doit pas se voir comme un coût mais un investissement est vrai dans les périodes fastes mais est encore plus vraie en période de crise. C’est dans ces périodes que l’on peut prendre des parts de marché à ses concurrents, donc n’hésitez pas et structurez votre effort commercial pour être le plus présent possible auprès de vos prospects. Le redémarrage n’en sera que plus facile!
  5. Restez positif. Des crises, il y a en aura d’autres, même de plus en plus. Le monde change, évolue de plus en plus vite… Dans ces contextes, il faut que vous puissiez vous adapter en permanence pour pérenniser votre activité. Des solutions existent alors c’est à vous de jouer!

Et vous quels sont vos atouts pour parer / anticiper une crise ?

Quels sont les difficultés que vous avez rencontrées ?

Les méthodes rhétoriques de Steve Jobs

Je vous invite à prendre connaissance de cet extrait de la présentation de lancement du premier iPad par Steve Jobs en 2010, qui illustre parfaitement bien ce que les chercheurs en psychologie sociale appellent la technique de la “porte-au-nez” (“door in the face” en anglais).

NB: Je vous ai calé la vidéo au moment opportun et vous propose de ne regarder qu’1min 10 secondes de cette présentation qui dure plus d’1h30:

La technique de la « Porte au nez »

Comme illustré ici, la technique de la “porte-au nez” consiste à faire une première demande élevée (voire exagérée), puis à faire une proposition moins importante (bien que dans l’absolu toujours élevée). Les études ont démontré que l’effet de contraste entre la première demande et la seconde marque plus l’esprit de l’interlocuteur que la valeur absolue de la seconde demande.

Ainsi, Steve Jobs nous fait-il apparaître qu’un iPad à 499$ est particulièrement peu cher… par rapport aux 999$ initialement annoncés.

Il n’est pas toujours évident de faire une présentation aussi spectaculaire que celle de Steve Jobs, mais la technique de la porte-au-nez peut être aisément utilisée dans des situations de votre vie commerciale: pour négocier un prix, par exemple, mais aussi pour obtenir un rendez-vous (en jouant sur la date ou sur la durée par exemple) ou pour définir les objectifs de résultats de vos équipes…

Comme toute technique relationnelle, elle ne doit pas devenir une recette toute faite à appliquer, sinon elle perdrait vite son efficacité, mais elle doit venir enrichir vos méthodes à utiliser instinctivement quand la situation s’y prête. Et vous aider à détecter quand on utilise de telles techniques contre vous pour éviter d’être influencé.