20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (2/4)

RAPPEL DE L’ARTICLE PRÉCÉDENT:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela le deuxième article comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir. Ces astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

  1. Vos marchés risquent d’être impactés par la crise ? Dans ce cas, n’attendez pas de perdre vos clients et explorez de nouvelles pistes (tout en continuant à travailler sur vos marchés historiques). Challengez vos modèles actuels, identifiez de nouvelles offres et créez des dynamiques d’innovation dans votre structure pour créer vos offres de demain. C’est en gardant une longueur d’avance sur vos marchés historiques et en explorant de nouveaux marchés que vous pourrez faire de la crise une opportunité.
  2. Penser MILE “Maximum Impact, limited effort”. Vous connaissez les actions commerciales qui fonctionnent, vos comptes clés, vos clients “à soigner”, vos points faibles (…) alors mettez vos priorités sur les actions à fort impact, sans vous disperser dans des plans d’actions trop compliqués, pour chercher à maximiser vos ressources et vos retours sur investissements rapidement.
    •     Conseil: Pensez à la transformation digitale de vos offres.
  3. Simplifiez vos offres et inspirez-vous de la devise d’Apple “ Sense & Simplicity” . Vos services sont complexes et/ou vos cycles de vente se rallongent ? Simplifiez le discours, la présentation et vos offres pour les rendre plus attractifs et simples à acheter pour vos clients. Les comportements d’achat évoluent en temps de crise, faites donc évoluer vos offres en conséquence!
    • Conseil: Les leçons des études en neuromarketing sont de bons leviers pour identifier ce qui doit rester dans votre offre une fois simplifiée.

      Complexity is your ennemy. Any fool can make something complicated. It is hard to make someting simple.” (Richard Branson)

  4. Fidélisez, fidélisez, fidélisez… Soyez proche de vos clients. Étudiez la rentabilité de chacun de vos clients pour évaluer les actions à mener sur les plus pertinents, invitez vos clients stratégiques au restaurant, impliquez-les dans vos actions de communication, menez également des actions sur vos anciens clients… En temps normal, garder un client coûte moins cher que d’en conquérir un; en temps de crise c’est encore plus vrai !
  5. Faîtes appel à des experts : Il faut parfois savoir investir pour gagner du temps et de l’efficacité. Selon les problématiques que vous adressez, un consultant pourra vous apporter ce gain de temps et d’efficacité à travers son expérience du marché, son expertise pointue sur un sujet spécifique, sa connaissance des bonnes pratiques sur le sujet (…). Comparez ainsi le coût de votre temps, celui de vos salariés, les compétences que vous avez en interne et la proposition d’un consultant spécialisé; dans 90% des cas, vous serez gagnants….

La suite dans un prochain article.

20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (1/4)

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela 20 astuces, présentées dans une série de 4 articles comprenant 5 astuces chacun;  qui pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès!

 

  1. Adapter votre stratégie et votre offre commerciale: les comportements d’achat évoluent lors d’une crise et les marchés se déplacent. Votre organisation et vos offres doivent pouvoir s’adapter à ces changements facilement et de manière agile. Ainsi, il  vous est indispensable d’avoir une vision prospective de  votre marché et d’envisager les différents scénarios possibles  pour pouvoir y répondre et prendre les bonnes décisions. Pour ce faire, n’hésitez pas à revoir votre stratégie pour la confronter avec un expert ou des tiers à même de pouvoir la challenger et l’améliorer!
  2. Ne pas attendre  : Tout comme Pascal et son célèbre pari, anticiper une crise ne peut être qu’un travail gagnant car vous remettre en question maintenant pour préparer l’avenir  ne peut qu’apporter de bonnes choses. Réfléchir sur ses structures de coût, l’évolution de ses équipes, l’adéquation entre son offre et son marché, les tendances de consommation et les comportements d’achat vous permettront d’être prêt. Pour la majorité des entreprises, il est déjà trop tard pour réagir lorsqu’une crise intervient; alors plutôt que d’être réactif, soyez proactif! Les économistes le disaient déjà en 2008: une crise élimine les sociétés mal structurées. Celles qui sont organisées en période de croissance pour supporter la crise survivent et croissent malgré le contexte.
  3. Différenciez-vous de vos concurrents : Ce n’est pas pas évident d’être sur un marché concurrentiel lorsque tout le monde fait comme vous, mais en temps de crise c’est la mort assurée car la guerre des prix fait rage et favorise les plus gros. Tâchez de vous différencier en permanence et surtout faites le savoir ! D’ailleurs et si ce sujet vous intéresse, nous vous conseillons de lire cet ouvrage sur la stratégie de différenciation.
  4. Investissez dans l’humain : Dans des périodes de crise, la solution “facile” est de diminuer les effectifs. Or il est prouvé que les entreprises qui conservent leur effectif (à bon escient) lors de période de trouble réussissent à rebondir très rapidement  dès qu’une éclaircie apparaît (maintien des compétence en interne, capacité de production conservée …). L’enjeu organisationnel est alors de réussir à accompagner le changement en interne pour tenir bon pendant la tourmente.
  5. Investissez : Les entrepreneurs se sentent parfois contraints de ne penser qu’à court-terme.. Pourtant,le moyen-long terme d’aujourd’hui est le court terme de demain… Investir sur des actions à ROI de moyen et long termes maintenant peut donc s’avérer une excellente stratégie à 1, 2 ou 3 ans. De plus il  est plus facile d’investir quand la situation est bonne qu’en temps de crise… Profitez donc de cette période pour investir et préparer l’avenir.

La suite dans un prochain article.

 

L’Ecole Supérieure de Commerce de Rennes (ESC Rennes) lance sa formation certifiante « Business Developer ».

On l’attendait… L’ESC Rennes l’a fait ! L’Ecole Supérieure de Commerce redonne ses lettres de noblesse à une fonction tant délaissée par les Ecoles de commerce : le business development.

Face à la réforme de la formation professionnelle et au vu des besoins des entreprises de plus en plus prononcés en matière de profils commerciaux à forte valeur ajoutée, formés et compétents, l’ESC Rennes a décidé de construire un programme certifiant « sur-mesure » à destination des profils commerciaux souhaitant (re)dynamiser leur carrière dans les métiers du business development.

Si vous souhaitez vous réorienter vers les métiers de la fonction commerciale, prendre de la hauteur par rapport aux métiers de la vente, progresser dans vos compétences managériales commerciales, évoluer vers davantage de responsabilités commerciales ou être plus performant dans votre métier au quotidien, alors cette formation est faite pour vous !

En partenariat avec la société AXLANE, l’ESC Rennes a créé un programme composé de 10 modules mêlant approches académiques, expériences « terrain » et cas pratiques. Durant une période de 3 mois, les stagiaires vont ainsi pouvoir suivre les interventions des enseignants de l’ESC Rennes et de leurs partenaires autour de thèmes aussi variés que :

  • Définir sa stratégie commerciale
  • Concevoir son plan d’actions commercial
  • La prospection multi-canal
  • Les outils commerciaux
  • Réussir ses rendez-vous commerciaux
  • La rédaction de la proposition commerciale gagnante
  • La négociation commerciale
  • Vendre dans un contexte international
  • Fidéliser les clients
  • Table ronde commerciale avec des acteurs référents dans leur domaine.

Fort de ses compétences et de ses expertises en matière de business development, la société AXLANE est fier de compter parmi les partenaires de l’ESC Rennes pour animer certains de ces
modules.

Les inscriptions sont déjà lancées et les places limitées! Alors, pour plus d’information et vous inscrire, consultez le programme détaillé !

Manager ses commerciaux

Le management des commerciaux est une tâche souvent sous-estimée par les chefs d’entreprise mais bien connue par les directeurs commerciaux (qui ont intérêt à aimer cela).

On ne se rend pas forcément compte à priori que les commerciaux sont une des populations les plus complexes à manager. Et cela d’autant plus qu’ils sont de bons commerciaux, c’est à dire diplomates, fins rhéteurs et excellents négociateurs. Le moindre sujet de management, s’il ne remporte pas un consensus rapide, peut devenir un sujet d’enlisement chronophage.

Et comment reprocher à ses équipes d’avoir les compétences pour lesquelles justement on les a embauché ?

Le bon commercial a avant tout une excellente compétence relationnelle. Son manager doit en avoir autant s’il veut pouvoir occuper efficacement sa fonction.

Manager efficacement un commercial prend selon nous au minimum 10 à 20% du temps de son manager: donner la direction, réfléchir ensemble aux bonnes solutions et aux axes de négociation de telle ou telle affaire, motiver, garder une bonne pression, identifier les obstacles structurels et les moyens de les contourner, déployer et faire appliquer la stratégie,… Cela prend du temps – toujours plus qu’on peut estimer à priori – et on a souvent, surtout dans les PME et TPE, tendance à oublier de l’allouer et de le chiffrer au moment d’un recrutement.

C’est pour tenir compte de ce constat que, par exemple, les missions de chasse d’affaires réalisées par AXLANE, incluent toujours, sans surcoût, l’intervention d’un responsable de mission qui gère ces dimensions dans l’intérêt de l’efficacité de l’action commerciale.