3 raisons pour lesquelles grands comptes et start-ups ont du mal à travailler ensemble

C’est aujourd’hui indéniable, les grands comptes ont besoin des start-ups pour innover… Et les start-ups ont besoin des grands comptes (comme clients, financiers et/ou partenaires) pour se développer.

Et pourtant… leur collaboration n’est pas évidente et il existe beaucoup de raisons pour lesquelles elle peut même sembler impossible. Nous en citons ici 3 qui semblent assez récurrentes lorsqu’un grand compte veut intégrer dans son SI métier une brique technologique issue d’une start-up.

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1. La compatibilité technologique

Les start-ups développent leurs solutions sur les technologies les plus adaptées à leur besoin R&D et – pour diverses raisons, notamment financières – souvent sur des technologies open source.

De leur côté, les grands comptes ont leur référentiel technologique, pas toujours flexible et assez souvent issu de solutions propriétaires choisies pour leur stabilité et leur scalabitité.

Bref, voici le premier hiatus… Et le commencement des problèmes pour le grand compte ou la start-up. On commence à parler wrappers et connecteurs, délais et budget…

 

2. La gestion du temps

Les grands comptes ont des délais de prise de décision longs suivis d’une volonté d’intégration et d’industrialisation rapides.

De leur côté, les start-ups cherchent de la visibilité court-terme sur leurs perspectives marchés, qui ne se compte idéalement pas en mois, afin de pouvoir ensuite travailler en situation réelle avec le grand compte sur la problématique d’industrialisation qui n’est pas forcément le sujet sur lequel ils sont le plus à l’aise.

Bref, si les deux entités auront le sentiment de s’entendre sur l’étape du POC qui aura certainement lieu, ils vont devoir composer l’un avec l’autre pour intégrer la faiblesse de l’autre: la difficulté à prendre une décision rapidement de l’un et d’industrialiser rapidement de l’autre.

 

3. Le financement de l’innovation

L’une des problématiques centrales de beaucoup de start-ups, qui est bien souvent une question de survie, est le financement de l’innovation et du business development.

La durée de la relation commerciale, vue dans le point précédent, impacte durement leur capacité d’investissement commercial. D’un autre côté, les conditions de règlement fournisseur des grands comptes sont aussi bien souvent incompatibles avec les problématiques de financement de l’innovation. Malgré les acomptes, difficile d’investir en R&D quand on est réglé à 60 jours ou 45 jours fin de mois après livraison et recette.

 

Les solutions?

Les constats précédents montrent un vide résiduel entre les capacités des start-ups et les attentes des grands comptes.

Même si certains accélérateurs de start-ups se positionnent sur ce créneau, il est difficile d’attendre des start-ups de remplir cet espace vacant – ce qui leur est pourtant souvent demandé. Elles sont souvent sous-dimensionnées pour cela et ont d’autres problèmes à régler avant – l’innovation n’est pas un chemin sans embûches.

Une solution est de positionner un “middleware” entre start-ups et grands comptes: il s’agirait d’une société tierce qui maîtrise les habitudes des grands comptes, ait une vraie envie de leur apporter de l’innovation technologique, maîtrise les problématiques d’intégration et d’industrialisation et sache travailler avec des partenaires technologiques à valeur ajoutée. Bref, il y a là une vraie place à occuper par les ESN, valorisé par un investissement en veille technologique et en startup scouting pour connaître les start-ups pertinentes qui répondent aux enjeux métiers de leurs clients.

A défaut, il est nécessaire pour les grands comptes de transformer leurs pratiques:

  • soit en développant en interne des capacités d’innovation (avec les méthodes et l’organisation qui vont avec), afin de ne plus dépendre des start-ups sur leurs sujets stratégiques;
  • soit en transformant leurs pratiques internes afin de se rendre compatibles avec l’intégration de solutions innovantes et la relation commerciale et partenariale avec les start-ups.

Ces deux derniers objectifs ne sont pas simples pour les grands comptes, car opposés à leur organisation traditionnelle et parfois à leur ADN même. Pour les aider et profiter des bonnes pratiques, elles peuvent s’appuyer sur l’expertise d’un cabinet de conseil en innovation ou en transformation digitale.

Prospecter quand on est une start-up… une obligation, une corvée ou une évidence?

Levée de fond, licorne, pitch à des investisseurs, crowdfunding… La plupart des start-ups n’ont que ces mots à la bouche au lancement de leur projet.

Or, si la levée de fond peut être un moyen de financer la croissance à un moment donné de la vie d’un projet, elle est nullement une fin en soi et c’est pour cette raison que consacrer son énergie à affiner son modèle économique, trouver des clients et créer son audience sont les seules et véritables raisons d’être d’une start-up.

Les 7 technopoles de Bretagne ont bien compris ces enjeux et c’est dans ce cadre qu’une form’action, financée par Emergys Bretagne, dédiée à la prospection et à l’art de la chasse d’affaires a eu lieu à la Technopole Anticipa de Lannion (Anticipa) le lundi 21 septembre dernier.

Anticipa-AxlaneSource : https://twitter.com/anticipa

Cette formation, animée par Romuald HUON (Directeur associé de la société AXLANE) et  donnée à l’ensemble des porteurs de projets volontaires des 7 technopoles de Bretagne a permis d’aborder les sujets suivants :

  • Comment prendre des rendez-vous qualifiés?
  • Comment concevoir une accroche commerciale percutante?
  • Quels sont les savoir-être et les savoir-faire de la prospection?
  • Comment identifier de nouveaux clients?

Les questions furent nombreuses et le partage d’expérience des plus constructifs : nul doute que cette journée a sensibilisé les participants aux enjeux de la prospection et nous leur souhaitons à tous…. UNE BONNE PROSPECTION!

Atelier Jeune Chambre Economique de Rennes : La commercialisation de l’innovation

La société AXLANE par l’intermédiaire de son directeur associé, Romuald HUON, a été sollicitée par la Jeune Chambre Economique de Rennes pour intervenir dans l’un de ses ateliers «Innovation».

Le bureau 2015 de la Jeune Chambre Economique de Rennes à travers son Président Nicolas PANAGET est résolument tourné vers l’innovation :

« Nous avons la chance de vivre sur un territoire connu et reconnu pour être un territoire d’innovation (obtention du label French Tech, Pôle de compétitivité du numérique, et demain une cité internationale des étudiants-chercheurs). Le bureau 2015 souhaite s’appuyer sur cette force de notre territoire en rencontrant l’ensemble des acteurs de l’innovation afin de phosphorer ensemble sur la thématique nationale de la Jeune Economique Française pour 2015 : les économies du futur. Cette émulation collective doit nous permettre d’imaginer encore et toujours nos actions de demain. »

C’est donc avec plaisir que la société AXLANE animera en partenariat avec la JCE de Rennes le mercredi 11 février 2015 à 19h00 à la CCI de Rennes un atelier sur la Commercialisation de l’innovation.

Contenu de l’atelier : Seulement 1 innovation sur 10 nouvellement lancées sur le marché rencontre le succès escompté. Pourquoi tant d’échecs? Le développement commercial d’une nouvelle offre ou d’un nouveau produit dans un contexte d’innovation nécessite des stratégies, des tactiques et des déploiements opérationnels spécifiques qu’il convient de connaître pour optimiser ses chances de succès. Cet atelier a pour objectif de fournir aux participants les tenants et aboutissants d’un développement commercial réussi dans un contexte d’innovation.

Thème : La commercialisation de l’innovation
Lieu : CCI de Rennes
Date : 11 février 2015
Horaire : 19:00-20:30
Organisateur : Jeune Chambre Economique de Rennes
Intervenant : Romuald HUON, directeur associé chez AXLANE

Capitaliser sur ses références CLIENTS

Dans la vente de conseil, de service ou de technologie, nécessitant l’application des techniques commerciales de vente complexe, bien souvent la solution proposée est immatérielle ou tellement paramétrable qu’elle n’existe pas encore pour répondre aux besoins et attentes du prospect..

Les décisions d’achat des prospects que vous rencontrez reposent donc sur :

  • Votre capacité à démontrer votre expertise durant vos rendez-vous, et notamment votre capacité à résoudre leurs problèmes et à démontrer un ROI pertinent ;
  • La marque de votre entreprise: c’est un élément déterminant pour crédibiliser votre discours auprès de vos prospects et les rassurer sur la qualité de vos prestations ;
  • La confiance intuitu personnae que vos prospects voudront bien vous accorder à l’issue du rendez-vous.

Dans un tel contexte, un des outils commerciaux fondamentaux de la vente complexe est la présentation de vos références CLIENT pertinentes.

Les références CLIENTS permettent de projeter concrètement vos interlocuteurs dans l’action, de démontrer votre expérience dans un secteur d’activité et de rassurer vos prospects dans leurs choix.

Pour bien mettre en valeur une référence CLIENT, il ne suffit pas uniquement de citer les noms des entreprises avec qui vous avez travaillé mais bien d’expliquer la démarche mise en place avec vos clients passés, de démontrer votre capacité à avoir répondu à leurs besoins et de communiquer sur les résultats obtenus.

Chez AXLANE, nous attachons une importance toute particulière à la satisfaction de nos clients et à nos références. Nous avons même dédié une page de notre site Web à la diffusion de nos études de cas CLIENT.

Par exemple, si vous souhaitez savoir comment AXLANE peut aider les start-ups technologiques dans leur logique de développement commercial, vous pouvez télécharger notre étude de cas CLIENT réalisée auprès des start-ups de l’incubateur de Télécom Bretagne sur notre site Web.