3 raisons pour lesquelles grands comptes et start-ups ont du mal à travailler ensemble

C’est aujourd’hui indéniable, les grands comptes ont besoin des start-ups pour innover… Et les start-ups ont besoin des grands comptes (comme clients, financiers et/ou partenaires) pour se développer.

Et pourtant… leur collaboration n’est pas évidente et il existe beaucoup de raisons pour lesquelles elle peut même sembler impossible. Nous en citons ici 3 qui semblent assez récurrentes lorsqu’un grand compte veut intégrer dans son SI métier une brique technologique issue d’une start-up.

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1. La compatibilité technologique

Les start-ups développent leurs solutions sur les technologies les plus adaptées à leur besoin R&D et – pour diverses raisons, notamment financières – souvent sur des technologies open source.

De leur côté, les grands comptes ont leur référentiel technologique, pas toujours flexible et assez souvent issu de solutions propriétaires choisies pour leur stabilité et leur scalabitité.

Bref, voici le premier hiatus… Et le commencement des problèmes pour le grand compte ou la start-up. On commence à parler wrappers et connecteurs, délais et budget…

 

2. La gestion du temps

Les grands comptes ont des délais de prise de décision longs suivis d’une volonté d’intégration et d’industrialisation rapides.

De leur côté, les start-ups cherchent de la visibilité court-terme sur leurs perspectives marchés, qui ne se compte idéalement pas en mois, afin de pouvoir ensuite travailler en situation réelle avec le grand compte sur la problématique d’industrialisation qui n’est pas forcément le sujet sur lequel ils sont le plus à l’aise.

Bref, si les deux entités auront le sentiment de s’entendre sur l’étape du POC qui aura certainement lieu, ils vont devoir composer l’un avec l’autre pour intégrer la faiblesse de l’autre: la difficulté à prendre une décision rapidement de l’un et d’industrialiser rapidement de l’autre.

 

3. Le financement de l’innovation

L’une des problématiques centrales de beaucoup de start-ups, qui est bien souvent une question de survie, est le financement de l’innovation et du business development.

La durée de la relation commerciale, vue dans le point précédent, impacte durement leur capacité d’investissement commercial. D’un autre côté, les conditions de règlement fournisseur des grands comptes sont aussi bien souvent incompatibles avec les problématiques de financement de l’innovation. Malgré les acomptes, difficile d’investir en R&D quand on est réglé à 60 jours ou 45 jours fin de mois après livraison et recette.

 

Les solutions?

Les constats précédents montrent un vide résiduel entre les capacités des start-ups et les attentes des grands comptes.

Même si certains accélérateurs de start-ups se positionnent sur ce créneau, il est difficile d’attendre des start-ups de remplir cet espace vacant – ce qui leur est pourtant souvent demandé. Elles sont souvent sous-dimensionnées pour cela et ont d’autres problèmes à régler avant – l’innovation n’est pas un chemin sans embûches.

Une solution est de positionner un “middleware” entre start-ups et grands comptes: il s’agirait d’une société tierce qui maîtrise les habitudes des grands comptes, ait une vraie envie de leur apporter de l’innovation technologique, maîtrise les problématiques d’intégration et d’industrialisation et sache travailler avec des partenaires technologiques à valeur ajoutée. Bref, il y a là une vraie place à occuper par les ESN, valorisé par un investissement en veille technologique et en startup scouting pour connaître les start-ups pertinentes qui répondent aux enjeux métiers de leurs clients.

A défaut, il est nécessaire pour les grands comptes de transformer leurs pratiques:

  • soit en développant en interne des capacités d’innovation (avec les méthodes et l’organisation qui vont avec), afin de ne plus dépendre des start-ups sur leurs sujets stratégiques;
  • soit en transformant leurs pratiques internes afin de se rendre compatibles avec l’intégration de solutions innovantes et la relation commerciale et partenariale avec les start-ups.

Ces deux derniers objectifs ne sont pas simples pour les grands comptes, car opposés à leur organisation traditionnelle et parfois à leur ADN même. Pour les aider et profiter des bonnes pratiques, elles peuvent s’appuyer sur l’expertise d’un cabinet de conseil en innovation ou en transformation digitale.

La commercialisation interne des offres des DSI

Parce que l’action commerciale ne touche plus uniquement les relations inter-entreprises, AXLANE a rédigé un nouveau livre blanc sur le thème de

LA COMMERCIALISATION INTERNE DES OFFRES DES DSI

Le métier de la Direction des Systèmes d’Informations évolue. Elle n’est plus considérée comme une fonction support de l’entreprise, mais comme un partenaire stratégique des directions métiers .

Face à des attentes croissantes, à la professionnalisation informatique des directions métiers et à la pression commerciale des fournisseurs externes et du Cloud Computing, la DSI doit démontrer sans cesse sa compétitivité et son adéquation aux enjeux stratégiques de l’entreprise.

Il ne s’agit pas là simplement d’une simple réorganisation ou conduite du changement, mais d’un réel changement de paradigme pour lui permettre de devenir un véritable partenaire commercial des directions métiers.

Ainsi, la DSI doit mettre en place avec les directions métiers de sa propre entreprise une réelle relation client, mais aussi construire ses offres et les commercialiser en interne de manière à mettre en avant sa plus-value spécifique et ses atouts différenciants :

> La connaissance et la proximité avec le métier ;

> Une veille technologique agnostique des parti-pris des fournisseurs ;

> Une capacité de pilotage des choix IT et des relations contractuelles avec les prestataires ;

> Une mutualisation des ressources et des infrastructures pour diminuer le coût informatique.

Basé sur des rencontres avec des DSI de grands groupes et avec des directions commerciales de SSII et d’éditeurs, ce livre blanc présente, en synthèse, des réponses aux 5 questions suivantes:

> Qu’est-ce qu’un client pour une DSI ?

> Comment construire son offre ?

> Comment gérer la relation client?

> Comment facturer les prestations réalisées ?

> Comment lutter contre la concurrence des solutions externes ?

Ces bonnes pratiques s’appliquent à toute taille d’entreprise, tant que sa DSI souhaite s’adapter pour coller au mieux à l’évolution des attentes des branches métiers qu’elle sert, aux nécessités de réduction des coûts et à l’évolution continue du marché IT.

« La DSI doit donc à tout moment démontrer qu’elle n’est pas un fournisseur parmi d’autres mais qu’elle est LE partenaire de la Branche métier, avec qui elle a tout intérêt à travailler. »

Ce livre blanc s’adresse aux dirigeants d’entreprise ainsi qu’aux Directeurs des Systèmes d’Information et à leurs équipes, mais aussi aux professionnels s’intéressant aux problématiques de Gouvernance du SI et à tous ceux qui, qui cherchent à développer un catalogue d’offres au sein de leur entreprise afin d’apporter la meilleure qualité de service pour répondre aux enjeux des directions métiers avec qui et pour qui ils travaillent.

Téléchargez gratuitement le livre blanc « La commercialisation interne des offres des DSI » sur le site d’AXLANE.

AXLANE lance son CENTRE DE SERVICES COMMERCIAL et MARKETING

AXLANE, cabinet de conseil en développement commercial des entreprises, propose une démarche efficace et unique pour les TPE, PME et Grands Groupes qui souhaitent accélérer leur développement

 

AXLANE a décidé de structurer son activité de services sous la forme d’un Centre de Services Commercial & Marketing, offrant ainsi à chacun de ses clients une grande gamme d’interventions de qualité. AXLANE, fondée en 2008 et implantée à Rennes depuis mars 2010, propose une démarche unique d’accompagnement aux entreprises qui souhaitent améliorer leur performance et leur productivité commerciale.

Un Centre de Services Commercial & Marketing pour les entreprises.

Plus qu’un centre d’appels ou qu’une agence de communication, le centre de services permet une réelle approche commerciale et marketing qualitative axée sur la volonté d’aller trouver de nouveaux clients par tous les canaux commerciaux disponibles, aussi bien par la prospection que par la génération de demandes entrantes. Cette offre s’enrichit de l’expertise d’AXLANE en tant que conseil en stratégie et organisation commerciales.

“L’objectif du Centre de Services Commercial & Marketing d’AXLANE est d’apporter à nos clients une réelle polyvalence et une démarche de qualité pour répondre à leurs différents besoins et servir leur objectif: VENDRE!, précise Romuald HUON, Directeur Associé d’AXLANE et Directeur de l’Agence de Rennes.

”Qu’il s’agisse d’une campagne ponctuelle ou d’un accompagnement dans la durée en tant que Direction Commerciale et Marketing déléguée, pour promouvoir un produit ou une offre de services, AXLANE met en œuvre l’intervention sur mesure qu’il faut à chacun de ses clients et sait s’adapter au fil du temps à l’évolution du besoin pour apporter l’intervention la plus efficace et activer les meilleurs canaux de vente.”

Axlane : spécialiste du développement commercial & marketing B2B.

Spécialiste du développement commercial & marketing B2B, l’équipe d’AXLANE intervient aussi bien sur la rédaction des supports marketing, sur la création d’un plan de communication et la mise en œuvre d’actions marketing et webmarketing, que sur la conduite d’opérations de prospection commerciale, la création d’un réseau de revendeurs, l’accompagnement en rendez-vous commerciaux, le pilotage de réponses à appels d’offres ou l’administration des ventes.

Centralisé à Rennes mais capable d’intervenir dans toute la France, le Centre de Services Commercial & Marketing AXLANE se veut l’allié des TPE, PME et Grands Groupes qui veulent accélérer leur développement.

www.axlane.fr