Vendre son expertise: les 8 axes de travail (1 / 8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement efficacement sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

 

Axe 1 – L’excellence opérationnelle : inutile de promouvoir son expertise si vous provoquez des insatisfactions clients à répétition et que le marché finit par le savoir. Il ne faut jamais oublier que votre cœur de métier est la mise en application de votre expertise et que le succès de votre société repose sur votre capacité à être excellent dans votre métier. Toute réussite passe par cette excellence car c’est sur cette base que le bouche-à-oreille se déclenche et que les recommandations se font. Plus vos clients seront satisfaits, plus ils vous recommanderont.

Retrouvez les autres axes déjà publiés:

Suivez les autres axes de travail dans nos publications des prochaines semaines:

  • Axe 8: Le professionalisme

L’Octogone de Confiance

Promouvoir son expertise nécessite de promouvoir la CONFIANCE qu’un individu ou une société peut avoir envers votre société.

Plus votre marché aura un niveau de confiance élevé en votre société (reconnaissance, notoriété, recommandation, qualité de votre travail, crédibilité, etc), plus le nombre d’individus ou de sociétés qui vous solliciteront sera élevé.

Vendre son expertise revient donc en terme de développement à travailler sur la notion de confiance.

Cette confiance peut et doit se créer au travers de 8 axes de travail.

Schéma de l'octogone de confiance
Octogone de Confiance – © AXLANE

Les représentations matricielles d’analyse classique (SWOT, PEST, Etc) ne permettent pas d’appréhender la complexité des enjeux liés à la vente d’expertise, nous avons donc modélisé ces 8 axes de travail à travers la représentation suivante: l’Octogone de Confiance (OdC).

 

Pour en savoir plus, téléchargez le livre blanc AXLANE

“VENDRE SON EXPERTISE”

gratuitement sur le site www.axlane.fr

 

Et retrouvez sur ce blog, dans les prochaines semaines, une présentation des 8 axes de travail de l’Octogone de Confiance:

A vos marques-pages… prêt… LISEZ !

Lectures C’est l’été ! Outre le repos, cette période estivale tant attendue est aussi le temps de la réflexion et de la prise de recul. Rien de tel pour favoriser ces activités que de se plonger dans des lectures. Voici donc quelques idées d’ouvrages qui pourront peut-être agrémenter vos vacances !

  • Les réseaux – collection « Les essentiels d’Hermès »

Cet ouvrage est un recueil de textes issus de la revue Hermès du CNRS. Il dresse, à travers une série d’articles, un panorama sur la notion de « réseau ». De l’informatique en passant par la sociologie, des réseaux sociaux à l’histoire de l’Internet, ce livre est une base de connaissance essentielle pour toutes les personnes s’intéressant à la notion de « réseau ».

Votre réseau est votre premier vivier de potentiels clients mais encore faut-il pouvoir l’exploiter! Ce livre tente de répondre à cet objectif. A travers des conseils et des méthodes pratiques, l’auteur nous incite à exploiter notre réseau pour améliorer notre travail : veille concurrentielle, prise de rendez-vous, veille marché, etc. Bien qu’utile et pédagogique, ce livre ne vous transformera pas en « homme de réseaux » même si certaines astuces de l’ouvrage s’avèrent bien utiles au quotidien.  A lire entre deux ouvrages donc, au bord de la plage, pour se détendre!

Storytelling… nous entendons ce mot dans la bouche de nos concurrents, de nos prospects et de nos clients depuis des mois, voire des années… mais comment bien utiliser cette technique et dans quel contexte? Outre les contextes d’utilisation possibles de cette méthode (qui je le rappelle doit être utilisée à bon escient), ce livre donne une méthodologie particulièrement intéressante pour construire une présentation en mode storytelling. Si vous souhaitez réaliser une présentation en mode « story telling » prochainement, ce livre est donc un « must have » pour vous! Sinon l’avoir dans sa bibliothèque vous servira sûrement un jour…

Ce livre, plutôt agréable à lire, s’adresse à tous les consultants ou toutes les personnes souhaitant le devenir. Si certains passages de ce livre sont des plus brillants, drôles et tellement réels (Bravo à l’auteur pour ces passages!)…  nous ne pouvons que déplorer le cynisme exacerbé de certains autres passages. On regrette également les chapitres de fin qui ne s’avèrent pas d’un grand intérêt pour les consultants confirmés mais qui, je l’accorde à l’auteur, peuvent s’avérer bien utiles pour les consultants démarrant leur carrière. Bref, un livre à lire absolument si vous débutez dans la profession et un livre à lire en diagonale pour les consultants plus confirmés (qui s’amuseront à se reconnaître dans la description de ce métier si particulier!).

Crédit photo: Photos Libres

Petit-déjeuner atelier commercial : trouver de nouveaux clients dans un contexte de crise !

AXLANE organisait le 4 Juillet dernier, un petit déjeuner atelier commercial au sein des locaux de son agence bretonne, 7 Place Rallier du Baty, en plein cœur de Rennes. Six entreprises rennaises, tant orientées B2B que B2C, ont participé à l’événement et c’est dans une ambiance détendue et conviviale que Romuald HUON, directeur associé du cabinet AXLANE, a mené cet atelier.

Avec la crise économique, le comportement d’achat a quelque peu été bouleversé. Le client est davantage à la recherche du meilleur rapport qualité/prix, restreint ses dépenses. Il recherche par lui-même les solutions dont il a besoin et accorde sa confiance plus difficilement. Sans compter que les acteurs offrant des services similaires sur le marché sont nombreux. Alors comment, dans le contexte actuel, trouver de nouveaux clients et décrocher de nouvelles affaires ? C’est à cette problématique que les différents acteurs de l’événement ont tenté d’apporter une réponse.SONY DSC

L’objectif était de présenter les méthodes et outils pour trouver de nouveaux clients par le biais de visions concertées et d’échanges. La présence de participants issus de différents secteurs d’activité réunis ensemble afin de travailler à un objectif commun a permis de  faire éclore différentes thématiques.

Voici quelques idées évoquées lors de cet atelier:

  • Idée n°1 : Se concentrer sur son cœur de cible

Les principes du développement commercial sont basés sur le triptyque offre/marché/canaux commerciaux. En général, les entreprises ont tendance à segmenter leur marché sans se concentrer réellement sur la cible qu’elles souhaitent atteindre. Le client a besoin de se sentir considéré et « entretenu ». C’est grâce à votre rigueur, votre image et la relation de confiance que vous parviendrez à instaurer qu’il s’intéressera davantage à votre produit ou service plutôt qu’à celui de vos concurrents.

  • Idée n°2 : Ouvrir sa prospection au champs des possibles

Bien que la prospection téléphonique reste un atout indéniable – si maîtrisée – les canaux commerciaux utilisables sont nombreux. Sans tomber dans la dispersion, qui rendrait votre discours moins pertinent, quels sont d’après vous, les canaux qui répondent le mieux aux attentes de vos cibles : les relations presse? La présence sur les réseaux sociaux? Le référencement web? La campagne d’e-mailing? La communication commerciale?

  • Idée n°3 : Préparer son rendez-vous commercial

Pour les participants pratiquant davantage la prospection, il leur a été recommandé avant de rencontrer un client, de bien identifier le prescripteur et le décideur de l’acte d’achat afin de maîtriser le cycle de négociation, de détecter quels sont les besoins du client pour que le discours soit pertinent et s’ils se situent sur du court, moyen ou long terme et enfin d’appréhender son budget.

  • Idée n°4 : la base de données, votre meilleure alliée !

Le cabinet AXLANE prône la constitution et l’entretien d’une base de données. Elle est votre meilleure alliée pour vous créer un réseau, maintenir la relation avec vos clients et générer du chiffre d’affaires, que ce soit pour des actions ponctuelles ou régulières.

Après un temps de questions/réponses, les participants ont partagé leur envie de renouveler leur participation aux ateliers AXLANE… Affaire à suivre!

Si vous souhaitez vous aussi être informé des prochains événements AXLANE, vous pouvez nous en informer en cliquant ici.