Les méthodes rhétoriques de Steve Jobs

Je vous invite à prendre connaissance de cet extrait de la présentation de lancement du premier iPad par Steve Jobs en 2010, qui illustre parfaitement bien ce que les chercheurs en psychologie sociale appellent la technique de la “porte-au-nez” (“door in the face” en anglais).

NB: Je vous ai calé la vidéo au moment opportun et vous propose de ne regarder qu’1min 10 secondes de cette présentation qui dure plus d’1h30:

La technique de la « Porte au nez »

Comme illustré ici, la technique de la “porte-au nez” consiste à faire une première demande élevée (voire exagérée), puis à faire une proposition moins importante (bien que dans l’absolu toujours élevée). Les études ont démontré que l’effet de contraste entre la première demande et la seconde marque plus l’esprit de l’interlocuteur que la valeur absolue de la seconde demande.

Ainsi, Steve Jobs nous fait-il apparaître qu’un iPad à 499$ est particulièrement peu cher… par rapport aux 999$ initialement annoncés.

Il n’est pas toujours évident de faire une présentation aussi spectaculaire que celle de Steve Jobs, mais la technique de la porte-au-nez peut être aisément utilisée dans des situations de votre vie commerciale: pour négocier un prix, par exemple, mais aussi pour obtenir un rendez-vous (en jouant sur la date ou sur la durée par exemple) ou pour définir les objectifs de résultats de vos équipes…

Comme toute technique relationnelle, elle ne doit pas devenir une recette toute faite à appliquer, sinon elle perdrait vite son efficacité, mais elle doit venir enrichir vos méthodes à utiliser instinctivement quand la situation s’y prête. Et vous aider à détecter quand on utilise de telles techniques contre vous pour éviter d’être influencé.

Réussir ses rendez-vous commerciaux

Dans bien des cas, il y a la théorie puis… la pratique…

En ce qui concerne la gestion des rendez-vous commerciaux, certaines bonnes pratiques commerciales (indispensables pour mener à bien un rendez-vous) peuvent être passées en revue via la “théorie” mais quiconque a exercé ce métier sait que le terrain est le meilleur endroit où progresser.

Malheureusement, il est difficile (voir impossible) d’être autocritique et d’analyser son propre discours lors d‘un face-à-face commercial et pourtant… Tout rendez-vous commercial peut être amélioré.

Par exemple, avez-vous déjà pensé à analyser :

  • Votre posture, votre communication non verbale, vos réactions faces aux objections ?
  • La pertinence de votre phase de découverte ?
  • Le déroulé de votre rendez-vous?
  • La manière dont vous articulez vos arguments commerciaux?
  • L’annonce de votre prix?
  • Vos techniques de reformulation ?
  • (…)

Ainsi, à la sortie d’un rendez-vous, vous savez ce que vous avez voulu dire, mais êtes-vous conscient de ce que votre prospect a perçu et de ce qu’il a effectivement compris de votre présentation (et de vos questions)?

Pour améliorer vos pratiques et vous permettre d‘être plus efficace dans cet exercice, AXLANE a créé la form’action aux rendez-vous commerciaux.

En présence d’un formateur AXLANE :

  1. vous préparez votre rendez-vous en amont à travers une revue des “essentiels” commerciaux à connaître pour réussir un rendez-vous commercial ;
  2. vous menez un véritable rendez-vous commercial chez l’un de vos prospects dans lequel le formateur AXLANE se trouvera en situation d‘observateur ;
  3. à l’issue du rendez-vous, vous réalisez avec le formateur AXLANE un débrief des éléments clés de votre rendez-vous et identifiez vos axes d’amélioration.

Chaque rendez-vous commercial étant unique, nous conseillons aux professionnels que nous accompagnons de réaliser ce travail sur 3 rendez-vous de manière à mettre en pratique, d’un rendez-vous sur l’autre, les axes d’améliorations retenus.

Trop de monde pense encore qu’être commercial est inné, or ce métier peut s’apprendre! Encore faut-il se donner les moyens de progresser…

 

FLASH INFO FORMATION : « Comment maximiser sa prospection téléphonique à l’aide des réseaux sociaux pro ? »

Bien souvent, les personnes que nous rencontrons dans le cadre de nos formations ou de nos accompagnements commerciaux ne sont pas à l’aise avec la prospection téléphonique : « appeler un inconnu m’est difficile », « les barrages secrétaires sont difficiles à passer », « je crains de déranger mon interlocuteur », « je n’ai pas assez de temps pour passer mes appels » (…) sont des motifs récurrents de démotivation dans l’acte de prospection téléphonique.

Heureusement, avec l’arrivé d’internet et des nouveaux outils numériques, il est dorénavant possible de maximiser sa prospection téléphonique pour éviter ce type de désagréments.

Alors si vous souhaitez prospecter efficacement par téléphone sans connaitre les affres de la prospection téléphonique, nous vous encourageons à vous inscrire à la formation : Comment maximiser sa prospection téléphonique à l’aide des réseaux sociaux pro ?

En partenariat avec la société ucatch-it, la société AXLANE vous propose une formation pragmatique d’une demi-journée  pour prospecter efficacement.

Pour vous inscrire à cette formation, cliquer ici

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INFORMATIONS PRATIQUES

Titre de la formation: Comment maximiser sa prospection téléphonique à l’aide des réseaux sociaux pro ?

Format : 9:00 à 12:30
Date unique : Jeudi 2 octobre 2014 de 9:00 à 12:30
Coût : 250 € HT
Lieu : Ucatchit – 12 rue Gouthière – Paris 13e – juste à côté du Tram T3 poterne des peupliers

Pour plus d’information, vous pouvez nous contacter au 01 80 91 60 89.

 

 

 

Développez la performance commerciale de votre entreprise – Les formations AXLANE

Savoir identifier ses futurs clients dans un climat concurrentiel et les accompagner jusqu’à la signature de nouveaux contrats est essentiel pour une entreprise. Pour être efficace, la démarche de vente doit être partagée par les forces de vente mais aussi d’autres collaborateurs non-commerciaux de l’entreprise (les opérationnels techniques, les experts, les avant-ventes, les chefs de projet, les responsables marketing, les conseillers et personnes du support).

Progression du nombre de clients, augmentation du taux de transformation, hausse des parts de marché, mais aussi de la satisfaction des clients… sont autant d’exemples d’objectifs de performance commerciale que nos formations vous permettront de surpasser.

> Nos formations ayant pour thème “La performance commerciale” sont les suivantes:

Vendre sans être commercial : les techniques indispensables pour prospecter et gagner des affaires,

Vendre sur les réseaux sociaux : initiation au réseautage d’affaires,

La vente d’affaires complexes : 10 bons réflexes pour vendre vos solutions,

Initiation à la prospection téléphonique : l’art délicat de la chasse d’affaires,

Perfectionnement à la prospection téléphonique : devenez un expert de la prospection téléphonique,

La prospection téléphonique en action : oser décrocher son téléphone pour trouver de nouveaux clients,

Gagner des affaires :  du besoin de votre prospect au contrat signé,

La rédaction de propositions commerciales gagnantes : donnez envie d’acheter ce que vous proposez,

Réponse à appels d’offres : gagnez en équipe,

Stratégie commerciale et marketing : différenciez-vous pour devenir leader de votre marché,

Forces de vente, pilotage et organisation : le succès de votre équipe dépend beaucoup de son management,

La négociation commerciale : développez vos talents de négociateur,

Réussir ses rendez-vous commerciaux : adoptez les bonnes techniques pour optimiser vos face-à-face.

Notre volonté est de permettre aux participants de développer et/ou améliorer leur savoir-faire, savoir-être et faire-savoir commercial au sein de votre entreprise.
Pour plus de renseignements ou planifier une formation: contact@axlane.fr ou appelez-nous au 01 80 91 60 89.