Et si on jouait à être commercial?

Avoir les techniques pour répondre aux objections, lister ses arguments commerciaux ou encore convaincre ses clients nécessitent un travail autour :

  • Des spécificités de votre entreprise, de votre marché, de vos concurrents et de vos offres ;
  • Des bonnes pratiques de l’argumentation et de la rhétorique commerciale.

Si le second aspect, celui de la rhétorique commerciale, est régulièrement traité dans les formations commerciales, le premier aspect, lui, est bien souvent occulté et les ateliers, les simulations ou autres jeux de rôles restent, dans bien des cas, trop théoriques.

Pire, ces ateliers sont souvent des moments que les professionnels redoutent : jugement de leurs collègues sur leurs prestations, peur de faire des erreurs devant l’audience, improvisation inhérente à ce type d’atelier difficile, etc.

Or il existe un moyen pour permettre un travail collectif désinhibant autour du sujet commercial : le jeu!

Et oui, nous sommes tous des grands enfants et réunir des professionnels autour d’un jeu dédié au commercial dans lequel ils vont pouvoir contextualiser leurs questions, leurs objections et leurs arguments est un vrai atout en terme d’apprentissage, de mémorisation et de montée en compétence.

Pour que cela fonctionne, il faut que le jeu soit professionnel, attractif et surtout, qu’il soit pensé comme un véritable jeu de société à destination des professionnels!

La société VK LUD a réussi ce tour de force et propose de véritables jeux de plateau pour les professionnels tels que :

  • Objectif Objections ! Pour augmenter vos ventes !” qui est un jeu qui permet d’appréhender la forme de la réponse à l’objection en sortant du rapport de force habituel et de créer un panel de réponses aux objections que vous rencontrez régulièrement.
  • Target”  qui est un jeu qui permet de s’entraîner à la mécanique de la vente, tout en s’enrichissant et créant son argumentaire commercial. L’objectif de ce jeu est de “pétiller” en jonglant avec les motivations, questions, arguments et objections pour plonger dans la vente avec enthousiasme!
  • Et bien d‘autres encore : Motiv’Etic, Reclama’jeu, etc

L’équipe d’AXLANE est convaincu de l’utilité de proposer des formations contextualisées aux problématiques de ses clients et de porter une vision “terrain” des enjeux commerciaux à résoudre. Or l’utilisation de ces jeux permet ces approches et c’est pour intégrer ces ateliers dans ses formations commerciales qu’AXLANE s’est rapprochée de la société VK LUD, alors si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous!

Réussir ses rendez-vous commerciaux

Dans bien des cas, il y a la théorie puis… la pratique…

En ce qui concerne la gestion des rendez-vous commerciaux, certaines bonnes pratiques commerciales (indispensables pour mener à bien un rendez-vous) peuvent être passées en revue via la “théorie” mais quiconque a exercé ce métier sait que le terrain est le meilleur endroit où progresser.

Malheureusement, il est difficile (voir impossible) d’être autocritique et d’analyser son propre discours lors d‘un face-à-face commercial et pourtant… Tout rendez-vous commercial peut être amélioré.

Par exemple, avez-vous déjà pensé à analyser :

  • Votre posture, votre communication non verbale, vos réactions faces aux objections ?
  • La pertinence de votre phase de découverte ?
  • Le déroulé de votre rendez-vous?
  • La manière dont vous articulez vos arguments commerciaux?
  • L’annonce de votre prix?
  • Vos techniques de reformulation ?
  • (…)

Ainsi, à la sortie d’un rendez-vous, vous savez ce que vous avez voulu dire, mais êtes-vous conscient de ce que votre prospect a perçu et de ce qu’il a effectivement compris de votre présentation (et de vos questions)?

Pour améliorer vos pratiques et vous permettre d‘être plus efficace dans cet exercice, AXLANE a créé la form’action aux rendez-vous commerciaux.

En présence d’un formateur AXLANE :

  1. vous préparez votre rendez-vous en amont à travers une revue des “essentiels” commerciaux à connaître pour réussir un rendez-vous commercial ;
  2. vous menez un véritable rendez-vous commercial chez l’un de vos prospects dans lequel le formateur AXLANE se trouvera en situation d‘observateur ;
  3. à l’issue du rendez-vous, vous réalisez avec le formateur AXLANE un débrief des éléments clés de votre rendez-vous et identifiez vos axes d’amélioration.

Chaque rendez-vous commercial étant unique, nous conseillons aux professionnels que nous accompagnons de réaliser ce travail sur 3 rendez-vous de manière à mettre en pratique, d’un rendez-vous sur l’autre, les axes d’améliorations retenus.

Trop de monde pense encore qu’être commercial est inné, or ce métier peut s’apprendre! Encore faut-il se donner les moyens de progresser…

 

L’Ecole Supérieure de Commerce de Rennes (ESC Rennes) lance sa formation certifiante « Business Developer ».

On l’attendait… L’ESC Rennes l’a fait ! L’Ecole Supérieure de Commerce redonne ses lettres de noblesse à une fonction tant délaissée par les Ecoles de commerce : le business development.

Face à la réforme de la formation professionnelle et au vu des besoins des entreprises de plus en plus prononcés en matière de profils commerciaux à forte valeur ajoutée, formés et compétents, l’ESC Rennes a décidé de construire un programme certifiant « sur-mesure » à destination des profils commerciaux souhaitant (re)dynamiser leur carrière dans les métiers du business development.

Si vous souhaitez vous réorienter vers les métiers de la fonction commerciale, prendre de la hauteur par rapport aux métiers de la vente, progresser dans vos compétences managériales commerciales, évoluer vers davantage de responsabilités commerciales ou être plus performant dans votre métier au quotidien, alors cette formation est faite pour vous !

En partenariat avec la société AXLANE, l’ESC Rennes a créé un programme composé de 10 modules mêlant approches académiques, expériences « terrain » et cas pratiques. Durant une période de 3 mois, les stagiaires vont ainsi pouvoir suivre les interventions des enseignants de l’ESC Rennes et de leurs partenaires autour de thèmes aussi variés que :

  • Définir sa stratégie commerciale
  • Concevoir son plan d’actions commercial
  • La prospection multi-canal
  • Les outils commerciaux
  • Réussir ses rendez-vous commerciaux
  • La rédaction de la proposition commerciale gagnante
  • La négociation commerciale
  • Vendre dans un contexte international
  • Fidéliser les clients
  • Table ronde commerciale avec des acteurs référents dans leur domaine.

Fort de ses compétences et de ses expertises en matière de business development, la société AXLANE est fier de compter parmi les partenaires de l’ESC Rennes pour animer certains de ces
modules.

Les inscriptions sont déjà lancées et les places limitées! Alors, pour plus d’information et vous inscrire, consultez le programme détaillé !