Encore une relance

« Beaucoup d’échecs dans la vie proviennent de gens qui n’ont pas réalisé à quel point ils étaient proches du succès lorsqu’ils ont abandonné. » (Thomas Edison)

Uné étude de Dartnell Corp a démontré que les commerciaux ont tendance à privilégier les nouveaux contacts plutôt que de réaliser leurs relances jusqu’au bout.
72% des commerciaux selimitent à 3 appels ou moins.

Or, une étude du Fenimore Group avait démontré qu’il fallait en moyenne 7 interactions avec le client pour mener à bien une affaire commerciale.

Cela signifie que la plupart des commerciaux se contentent des “coups de chance”, c’est à dire des appels qui tombent au bon moment auprès de la bonne personne et perdent énormément de temps à appeler des prospects pour rien parce qu’ils ne font pas l’effort de les relancer suffisamment.

Il est donc important de définir une méthodologie de prospection – et le pilotage associé – qui permettent à la fois:

  • de favoriser les relances, en particulier sur les territoires stratégiques,
  • de suivre quantitativement ces relances afin de vérifier qu’elle sont suffisantes, mais aussi pour savoir arrêter l’action quand un prospect devient inutilement chronophage (si 5 appels ne suffisent pas, 20 appels peuvent être aussi un indicateur de dysfonctionnement de la relation commerciale avec ce prospect; du moins, cela mérite-t-il d’être étudié),
  • de remonter des informations terrains, pour pouvoir déterminer les statistiques spécifiques à votre propre activité et déterminer votre ROI commercial avec précision.

NB: Il est bien entendu qu’on évoque ici des appels aboutis. Pour obtenir un interlocuteur 7 fois, il faut parfois composer son numéro des dizaines de fois.

 

Nous avons conçu notre offre de chasse d’affaires en mettant la notion de relance dans la durée parmi les priorités, juste après l’attention portée à la détection des besoins du client. Et les retours sont manifestes: nos clients rencontrent des prospects qui sont ravis de la qualité du suivi qui a eu lieu: ils ont senti qu’ils comptaient, qu’ils n’étaient pas juste une “fiche” sur un écran de centre d’appels, qu’on les valorisait. Et nos clients arrivent en rendez-vous dans un climat de confiance, ce qui est un des éléments les plus essentiels dans l’établissement d’une relation commerciale de qualité.

Offre AXLANE: Centre de Services Commercial et Marketing

Les PME et TPE, comme les grands groupes, sont sans cesse confrontés au besoin de trouver de nouveaux clients et gagner de nouvelles affaires pour atteindre leurs objectifs de vente et de croissance.

Les techniques commerciales et marketing pour conclure un acte de vente sont variées, complexes et nécessitent de maîtriser son investissement en temps et en hommes.

Plus qu’un centre d’appels ou qu’une agence de communication, le Centre de Services Commercial et Marketing d’AXLANE met au service de ses clients une réelle approche commerciale et marketing qualitative axée sur la volonté d’aller trouver de nouveaux clients par tous les canaux commerciaux disponibles, aussi bien par la prospection que par la génération de demandes entrantes.

Grâce à cette offre, AXLANE, cabinet de conseil en organisation et stratégie commerciale et marketing B2B, vous accompagne dans votre démarche de développement et vous permet de tirer profit de sa large gamme d’interventions opérationnelles:

Centre de Services Commercial & Marketing AXLANE - Détail de l'offre

Relancez vos prospects au moins 7 fois !

Je vous invite à lire cet article très intéressant, « Comment et quand relancer un prospect tiède?« , du blog WebLeads Tracker; il rappelle l’importance et la pertinence de structurer sa base de prospects pour optimiser son résultat commercial.

Il y a une phrase particulière dans cet article sur laquelle je souhaitais réagir: « une entreprise avec laquelle vous avez déjà été en contact une fois est, en moyenne, plus favorable à votre encontre qu’une société que vous approchez pour la première fois. » En effet, des recherches réalisées par le Fenemore Group démontrent qu’il faut échanger en moyenne 6,7 fois avec un prospect pour réaliser une vente.

La relance est donc essentielle et c’est pourquoi, à AXLANE, nous préconisons et promouvons  une approche de développement commercial durable qui évite les pièges des approches purement quantitatives et des opérations one-shot contre-productives.

J’en suis convaincu: à moins de vendre un produit low-cost, c’est par une approche commerciale qualitative et une relance régulière de vos prospects réalisée avec empathie, sans avoir l’air de courir après la « vente du mois » que vous pourrez prospecter et gagner des affaires.