20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (4/4)

RAPPEL DES ARTICLES PRECEDENTS:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela notre quatrième article, comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir. Ces astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

(Vous pouvez aussi découvrir ou redécouvrir les premier, deuxième et troisième articles de la série)

 

  1. Négociez les prix et les délais de règlement avec vos fournisseurs: en temps de crise, la trésorerie reste un atout essentiel alors profitez de la crise pour renégocier les contrats qui étaient trop chers et les payer au juste prix! Attention néanmoins de ne pas tomber dans une stratégie low-cost qui nuirait à la qualité des prestations qui vous sont rendues.
  2. Vous avez des moments d’inactivité dus à un carnet de commande trop calme ? Profitez de ces temps pour former vos collaborateurs. Les compétences de vos équipes restent votre principal atout… Pour cela, rien de telle qu’une formation pertinente pour mobiliser vos équipes, les fédérer autour d’objectifs communs et les monter en compétence sur leur métier. Une formation des certains membres de vos équipes aux techniques commerciales à destination des non-commerciaux peut être un excellent atout pour rebondir.
  3. Prenez soin de votre réseau! Le réseau s’étiole facilement si on n’en prend pas soin. Soyez présent, prenez des nouvelles, voyez ce que les autres font, ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et surtout, restez à l’écoute, il y a peut être des opportunités qui n’attendent que vous…
  4. (Re)doublez vos efforts commerciaux. L’adage qui dit que la fonction commerciale ne doit pas se voir comme un coût mais un investissement est vrai dans les périodes fastes mais est encore plus vraie en période de crise. C’est dans ces périodes que l’on peut prendre des parts de marché à ses concurrents, donc n’hésitez pas et structurez votre effort commercial pour être le plus présent possible auprès de vos prospects. Le redémarrage n’en sera que plus facile!
  5. Restez positif. Des crises, il y a en aura d’autres, même de plus en plus. Le monde change, évolue de plus en plus vite… Dans ces contextes, il faut que vous puissiez vous adapter en permanence pour pérenniser votre activité. Des solutions existent alors c’est à vous de jouer!

Et vous quels sont vos atouts pour parer / anticiper une crise ?

Quels sont les difficultés que vous avez rencontrées ?

FLASH INFO FORMATION : « Comment maximiser sa prospection téléphonique à l’aide des réseaux sociaux pro ? »

Bien souvent, les personnes que nous rencontrons dans le cadre de nos formations ou de nos accompagnements commerciaux ne sont pas à l’aise avec la prospection téléphonique : « appeler un inconnu m’est difficile », « les barrages secrétaires sont difficiles à passer », « je crains de déranger mon interlocuteur », « je n’ai pas assez de temps pour passer mes appels » (…) sont des motifs récurrents de démotivation dans l’acte de prospection téléphonique.

Heureusement, avec l’arrivé d’internet et des nouveaux outils numériques, il est dorénavant possible de maximiser sa prospection téléphonique pour éviter ce type de désagréments.

Alors si vous souhaitez prospecter efficacement par téléphone sans connaitre les affres de la prospection téléphonique, nous vous encourageons à vous inscrire à la formation : Comment maximiser sa prospection téléphonique à l’aide des réseaux sociaux pro ?

En partenariat avec la société ucatch-it, la société AXLANE vous propose une formation pragmatique d’une demi-journée  pour prospecter efficacement.

Pour vous inscrire à cette formation, cliquer ici

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INFORMATIONS PRATIQUES

Titre de la formation: Comment maximiser sa prospection téléphonique à l’aide des réseaux sociaux pro ?

Format : 9:00 à 12:30
Date unique : Jeudi 2 octobre 2014 de 9:00 à 12:30
Coût : 250 € HT
Lieu : Ucatchit – 12 rue Gouthière – Paris 13e – juste à côté du Tram T3 poterne des peupliers

Pour plus d’information, vous pouvez nous contacter au 01 80 91 60 89.

 

 

 

7 contacts pour vendre

Les experts semblent d’accord là dessus: la plupart des ventes sont réalisées, en moyenne, après le 7ème contact abouti avec un prospect.

Et les faits sont là: la plupart des commerciaux s’arrêtent bien avant.

Pourtant, l’action commerciale B2B nécessite une régularité dans la relance. Une réelle démarche de “maturation” de la relation avec un prospect est nécessaire pour apprendre à bien se connaître et être au bon moment, avec la bonne offre et les bons arguments auprès du bon prospect.

Ces 7 contacts moyens préalables à la réalisation d’une vente ne sont pas forcément 7 rendez-vous en face à face ou téléphoniques. Les interactions par voie électronique (newsletter, emailing, blog, réseaux sociaux,…), bien exploitées, font aussi partie des canaux d’échange possibles. Et ils ont le bénéfice de permettre d’aborder plusieurs prospects en une seule action.

Pour cela, il faut penser sa relation multi-canal en la construisant sur la valeur ajoutée qu’elle apportera à vos prospects. Il est aussi inutile de spammer un prospect que de le harceler au téléphone ou de forcer sa porte de bureau.

Comme lors d’une prise de contact physique ou téléphonique, la communication via Internet doit se baser sur une promesse de partage: d’informations, de réseau,… Et comme dans la “vraie vie”, il faut commencer par donner avant de demander.

Une approche de type “Bonjour, content de faire votre connaissance, voici qui je suis et ce que je vends. Appelez moi pour me l’acheter.” sera donc peu efficace. Et pourtant, combien en recevons nous chaque jour que nous dirigeons directement vers la corbeille ou le dossier “Spam” (ou “Junk”).

Au contraire, commencer à proposer son savoir-faire sous forme d’une démonstration de ses capacités est beaucoup plus efficace pour être remarqué.

Pour compléter vos intéractions commerciales et accélérer l’atteinte de vos 7 contacts à valeur ajoutée minimums avec vos prospects, bref pour vendre vos offres, la définition de campagnes de “content marketing” et d’animation de vos réseaux sociaux est donc très utile et peut vous permettre d’optimiser votre budget de développement commercial.

Savoir closer!

Le closing est l’étape qui consiste à amener l’acte de vente à sa conclusion positive. Certaines affaires mettent parfois beaucoup de temps entre l’envoi de la proposition commerciale et la prise de décision du client. Savoir closer consiste à mettre en place une stratégie relationnelle pour accélérer cette étape, sans essayer bien sûr de forcer la vente de manière contre-productive.

Beaucoup de clients me disent: « J’ai besoin que vous me trouviez des prospects intéressés. Ensuite, quand je suis face à eux, je sais vendre, il n’y a pas de problème.« Et bien sûr, ces clients ont raison (le client a toujours raison, d’ailleurs), en partie tout du moins car face à un prospect qui a exprimé un besoin, ils savent proposer une solution, argumenter pour la défendre, répondre aux objections, voire négocier le prix. Et c’est important! Mais savent-ils closer? Parfois non! Et les affaires s’éternisent au lieu d’être signées.

Dans le processus commercial de la vente complexe, il y a 2 étapes qui sont 100% commerciales: la prospection et le closing.Les autres étapes nécessitent souvent une double compétence, à la fois commerciale et avant-vente (ie technique ou métier).

La prospection nécessite d’établir le contact avec un suspect qui ne vous connaît pas,  de créer une relation de confiance dans la durée pour être présent au moment où un besoin émerge (voire parfois, sur certaines offres de rupture, de créer le besoin).

Le closing arrive en bout de processus mais nécessite un réel savoir-faire commercial pour gérer les relances et les amener à converger dans un délai raisonnable. Il n’y a pas de recette universelle de closing, chaque affaire nécessite d’inventer sa stratégie individualisée en fonction de la personnalité du prospect, de l’offre, du contexte de la relation, de la marge de négociation envisageable,…

Savoir closer, c’est donc savoir garder le leadership sur la relation avec le prospect pour ne pas se laisser entraîner dans une dérive sans fin tout en gardant un échange constructif aboutissant à un « oui ».

Il y a des affaires qui nécessitent de saisir le bon instant. Après, il est trop tard, le client ne signera plus! D’autres qui nécessitent de savoir attendre pour ne pas devenir insistant et conserver à  l’interlocuteur le sentiment de son libre-arbitre.

Et certains pensent qu’être commercial est un métier superficiel…