Piloter efficacement son développement commercial

Piloter son développement commercial est une activité stratégique et sensible. Il ne s’agit pas d’une technique reproductible d’une organisation à l’autre, mais d’un réel exercice de management commercial à adapter à votre offre et votre marché.

Piloter efficacement son developpement commercial

3 manières de modéliser la relation client

Vos commerciaux gèrent leurs interactions avec vos clients et les modélisent dans votre CRM (ou autres outils) à travers plusieurs outils métiers:

  • les affaires (ou offres, ou leads),
  • les contacts,
  • les activités.

3 manières de piloter son développement commercial

Lors de vos réunions de pilotage régulières (hebdomadaires, espérons le), il vous est nécessaire de choisir selon lequel de ces 3 objets commerciaux vous allez suivre votre développement commercial. Vous allez donc devoir choisir entre:

  • un pilotage commercial par le plan d’actions (objet central: l’activité),
  • un pilotage commercial par le pipeline commercial (objet central: l’affaire),
  • un pilotage commercial par la base de contacts (objet central : le contact).

Ces différents modes de pilotage ont tous leurs avantages et inconvénients. Choisir l’un d’eux ne dépend pas de vos goûts mais du contexte dans lequel ce pilotage commercial prend place: organisation commerciale en place, maturité de l’offre, taille et segmentation de votre cible, objectifs stratégiques, intensité des demandes entrantes,…

De plus, selon le mode de pilotage choisi, la manière de remplir le CRM différera et vous devrez demander à vos commerciaux de s’y adapter.

Par exemple, dans un pilotage par l’action, tout contact et toute affaire sans activité se retrouve abandonnée…

Il est donc extrêmement important de choisir son mode de pilotage commercial avant d’y adapter ses processus et outils commerciaux.

Animer vos réunions commerciales

Nous avons déjà présenté dans ce blog un exemple de réunion commerciale dans laquelle les commerciaux ne donnent pas le meilleur d’eux même (Attila en réunion de pilotage commercial). Mais comment réussir à animer des réunions commerciales efficaces?

Il n’est pas forcément aisé de rassembler plusieurs commerciaux autour d’une même réunion. Puisque vous attendez d’eux qu’ils atteignent leurs objectifs, ils considèrent souvent comme une perte de temps d’être contraints à écouter leurs collègues raconter leurs affaires et leurs difficultés.

Bien sûr, ce partage d’informations serait un véritable bénéfice pour tous si vos commerciaux avaient le temps de sortir le nez du guidon. Mais ce n’est pas souvent le cas…

Les réunions collectives sont donc souvent difficiles. Restent les points individuels, plus chronophages pour le manager commercial mais souvent plus efficaces.Et n’est ce pas là le but?

Le point hebdomadaire individuel est un exercice de management intéressant, à condition de le prendre dans le bon sens. S’il devient un point de reporting des chiffres, ne serait-il pas plus efficace de remplir un tableau Excel ou le CRM?

Un bon point hebdo se réalise en début de semaine et a pour objectif de définir avec chaque commercial son plan d’actions. Qui prospecter? Qui, quand et comment relancer? Quel axe de négociation mettre en oeuvre sur telle affaire? Quel relais activer en interne ou externe pour proposer une offre différenciante à tel prospect?

Le manager commercial occupe alors un rôle de support au commercial en l’aidant à trouver de nouvelles idées et à mieux définir ses priorités. C’est aussi un moment de prise de recul nécessaire pour les deux participants. Et l’occasion pour le manager de se faire une opinion sur la motivation de chacun des membres de son équipe, afin d’y remédier si nécessaire. Car il est de la responsabilité du manager commercial de garder ses équipes toujours motivées et impliquées: c’est une des clés du succès commercial.

Un bon point hebdo ne s’éternise pas: il dure entre 20 et 40 minutes, doit être préparé. Si besoin, il peut être reporté, jamais annulé.

Et bien sûr, étant un point individuel, il se vit différemment avec chaque personne de votre équipe.

Management commercial: l’impact des bonnes et mauvaises idées

Le management commercial est une tâche complexe et les bonnes idées peuvent faire la différence, quand ces idées sont vraiment bonnes.

Voici 5 idées mises en place par des organisations, certaines bonnes, certaines mauvaises, présentées dans l’édition de novembre-décembre de la revue Sales & Marketing Management:

1 – Coacher ses commerciaux pour les aider à mieux se connaître;

2 – Objectiver les managers commerciaux sur le pourcentage de leurs commerciaux qui atteignent leurs résultats;

3 – Objectiver les commerciaux sur le taux moyen de marge des affaires plutôt que sur leur montant;

4 – Former les commerciaux à devenir des experts de leur produit;

5 – Suivre les commerciaux par GPS pour vérifier qu’ils sont bien en clientèle.

Selon vous, quelles sont les bonnes et les mauvaises idées dans cette liste?

En guise de réponse, voici, dans le désordre, une liste de comportements rencontrées dans les sociétés ci-dessus. Je vous laisse essayer de trouver quelle cause a eu quelle conséquence:

A – Une baisse de résultats à cause de commerciaux qui abandonnent les affaires les moins rentables;

B – Une augmentation des résultats significative grâce à des commerciaux plus motivés et plus efficaces;

C – Une baisse de résultats à cause de licenciements nombreux de commerciaux qui n’atteignaient pas leurs résultats;

D -Des commerciaux qui font leurs courses dans des centres commerciaux proches de sites clients

E – Une augmentation de résultats grâce à des commerciaux capables de réaliser des ventes plus qualitatives (avec un temps de partage avec les clients plus long)

Vous aurez certainement fait le rapprochement vous même entre les idées et leurs conséquences, mais je vous propose néanmoins de lire avec attention cet article très intéressant de Sales & Marketing Management pour le détail des histoires.

Ces exemples nous montrent à quel point le manager commercial doit penser à tout et bien connaître la psychologie de la population qu’il encadre. Et surtout, quand il est question d’objectifs, ne jamais oublier le réel objectif de sa société en le déclinant efficacement auprès de ses équipes de manière juste et motivante.

Mettez un directeur commercial dans votre CoDir

Source: www.photo-libre.fr

J’ai la chance de rencontrer régulièrement des fondateurs de start-ups, de TPE ou de PME. Ce sont tous des gens brillants: experts métiers ou techniques, entrepreneurs, visionnaires, innovateurs… qui travaillent dur pour faire réussir leur projet.

Ils organisent régulièrement des comités de Direction (CoDir) entre associés pour faire le point, traiter les sujets importants et parler de la suite.

Ces comités de direction se limitent souvent aux associés, ils incluent parfois certains salariés, mais il manque la plupart du temps autour de la table certaines compétences clés. En particulier, je vois souvent des comités de direction se tenir sans la présence d’un Directeur Commercial compétent permettant d’instiller dans les réflexion le dynamisme externe et la volonté de gagner que peut apporter un tel profil (au delà des images d’Epinal de la profession).

Traiter les problématiques commerciales, mais aussi marketing, opérationnelles, stratégiques ou financières pendant le comité de direction, sans la présence autour de la table d’une personne obnubilée par les perspectives de croissance, les opportunités de vente et de génération de chiffre d’affaires risque de faire de votre entreprise une excellente structure opérationnelle mais sous-dimensionnée par rapport à son réel potentiel de croissance.

Le directeur commercial vous apportera une vue différente, parce que tout ne se règle pas toujours par l’excellente métier ou par la vision marketing.

Cela ne signifie pas de promouvoir n’importe quel commercial au comité de direction pour qu’il y donne son avis. Avoir un rôle efficace et utile dans une telle réunion nécessite expérience et capacité de prise de recul.

Si vous n’avez pas ce type de profil au sein de votre entreprise, pourquoi ne pas vous faire accompagner par un professionnel capable de vous aider à trouver les idées clés de croissance? Sa réflexion ne sera qu’enrichie de toutes les problématiques et envies réelles de votre entreprise exposées dans cette instance essentielle qu’est votre comité de direction.

Et pour les sociétés pilotées par un dirigeant unique, cela donne une raison de plus de sortir de la solitude de l’entrepreneur en ayant un pair avec qui échanger sur ces problématiques vitales pour votre entreprise.