Piloter efficacement son développement commercial

Piloter son développement commercial est une activité stratégique et sensible. Il ne s’agit pas d’une technique reproductible d’une organisation à l’autre, mais d’un réel exercice de management commercial à adapter à votre offre et votre marché.

Piloter efficacement son developpement commercial

3 manières de modéliser la relation client

Vos commerciaux gèrent leurs interactions avec vos clients et les modélisent dans votre CRM (ou autres outils) à travers plusieurs outils métiers:

  • les affaires (ou offres, ou leads),
  • les contacts,
  • les activités.

3 manières de piloter son développement commercial

Lors de vos réunions de pilotage régulières (hebdomadaires, espérons le), il vous est nécessaire de choisir selon lequel de ces 3 objets commerciaux vous allez suivre votre développement commercial. Vous allez donc devoir choisir entre:

  • un pilotage commercial par le plan d’actions (objet central: l’activité),
  • un pilotage commercial par le pipeline commercial (objet central: l’affaire),
  • un pilotage commercial par la base de contacts (objet central : le contact).

Ces différents modes de pilotage ont tous leurs avantages et inconvénients. Choisir l’un d’eux ne dépend pas de vos goûts mais du contexte dans lequel ce pilotage commercial prend place: organisation commerciale en place, maturité de l’offre, taille et segmentation de votre cible, objectifs stratégiques, intensité des demandes entrantes,…

De plus, selon le mode de pilotage choisi, la manière de remplir le CRM différera et vous devrez demander à vos commerciaux de s’y adapter.

Par exemple, dans un pilotage par l’action, tout contact et toute affaire sans activité se retrouve abandonnée…

Il est donc extrêmement important de choisir son mode de pilotage commercial avant d’y adapter ses processus et outils commerciaux.

Comment motiver vos commerciaux?

« Il y a une différence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. » Dans cette vidéo TED, Dan Pink nous démontre les impacts de cette divergence dans la manière de motiver nos collaborateurs et prouve que le commissionnement au resultat nuit à la créativité et par extension à l’efficacité de vos équipes.

Ce constat s’applique bien-entendu à vos équipes commerciales, dont la créativité (avec l’obstination) est une compétence fondamentale.

Selon la science donc, plus la rémunération variable est élevée, plus la créativité de vos équipes sera faible. Donc, à moins que vos vendeurs n’aient qu’à appliquer systématiquement un processus bien huilé et purement quantitatif, il est peut-être temps de s’interroger sur les bonnes pratiques du management commercial du XXIe siècle à mettre en oeuvre dans votre entreprise pour un résultat maximal.

Si vous en doutez, regardez cette vidéo:

Management commercial: l’impact des bonnes et mauvaises idées

Le management commercial est une tâche complexe et les bonnes idées peuvent faire la différence, quand ces idées sont vraiment bonnes.

Voici 5 idées mises en place par des organisations, certaines bonnes, certaines mauvaises, présentées dans l’édition de novembre-décembre de la revue Sales & Marketing Management:

1 – Coacher ses commerciaux pour les aider à mieux se connaître;

2 – Objectiver les managers commerciaux sur le pourcentage de leurs commerciaux qui atteignent leurs résultats;

3 – Objectiver les commerciaux sur le taux moyen de marge des affaires plutôt que sur leur montant;

4 – Former les commerciaux à devenir des experts de leur produit;

5 – Suivre les commerciaux par GPS pour vérifier qu’ils sont bien en clientèle.

Selon vous, quelles sont les bonnes et les mauvaises idées dans cette liste?

En guise de réponse, voici, dans le désordre, une liste de comportements rencontrées dans les sociétés ci-dessus. Je vous laisse essayer de trouver quelle cause a eu quelle conséquence:

A – Une baisse de résultats à cause de commerciaux qui abandonnent les affaires les moins rentables;

B – Une augmentation des résultats significative grâce à des commerciaux plus motivés et plus efficaces;

C – Une baisse de résultats à cause de licenciements nombreux de commerciaux qui n’atteignaient pas leurs résultats;

D -Des commerciaux qui font leurs courses dans des centres commerciaux proches de sites clients

E – Une augmentation de résultats grâce à des commerciaux capables de réaliser des ventes plus qualitatives (avec un temps de partage avec les clients plus long)

Vous aurez certainement fait le rapprochement vous même entre les idées et leurs conséquences, mais je vous propose néanmoins de lire avec attention cet article très intéressant de Sales & Marketing Management pour le détail des histoires.

Ces exemples nous montrent à quel point le manager commercial doit penser à tout et bien connaître la psychologie de la population qu’il encadre. Et surtout, quand il est question d’objectifs, ne jamais oublier le réel objectif de sa société en le déclinant efficacement auprès de ses équipes de manière juste et motivante.