Piloter efficacement son développement commercial

Piloter son développement commercial est une activité stratégique et sensible. Il ne s’agit pas d’une technique reproductible d’une organisation à l’autre, mais d’un réel exercice de management commercial à adapter à votre offre et votre marché.

Piloter efficacement son developpement commercial

3 manières de modéliser la relation client

Vos commerciaux gèrent leurs interactions avec vos clients et les modélisent dans votre CRM (ou autres outils) à travers plusieurs outils métiers:

  • les affaires (ou offres, ou leads),
  • les contacts,
  • les activités.

3 manières de piloter son développement commercial

Lors de vos réunions de pilotage régulières (hebdomadaires, espérons le), il vous est nécessaire de choisir selon lequel de ces 3 objets commerciaux vous allez suivre votre développement commercial. Vous allez donc devoir choisir entre:

  • un pilotage commercial par le plan d’actions (objet central: l’activité),
  • un pilotage commercial par le pipeline commercial (objet central: l’affaire),
  • un pilotage commercial par la base de contacts (objet central : le contact).

Ces différents modes de pilotage ont tous leurs avantages et inconvénients. Choisir l’un d’eux ne dépend pas de vos goûts mais du contexte dans lequel ce pilotage commercial prend place: organisation commerciale en place, maturité de l’offre, taille et segmentation de votre cible, objectifs stratégiques, intensité des demandes entrantes,…

De plus, selon le mode de pilotage choisi, la manière de remplir le CRM différera et vous devrez demander à vos commerciaux de s’y adapter.

Par exemple, dans un pilotage par l’action, tout contact et toute affaire sans activité se retrouve abandonnée…

Il est donc extrêmement important de choisir son mode de pilotage commercial avant d’y adapter ses processus et outils commerciaux.

Préparer 2015

Il est difficile aujourd’hui de savoir si 2015 sera l’année de la fameuse « reprise économique » et si celle-ci sera propice au développement de votre structure.

Par contre, si ces prévisions semblent compliquées à déterminer, nous pouvons d’ores et déjà savoir si vous avez mis toutes les chances de votre côté pour que ce soit le cas.

En effet, réussir une année commerciale ne s’improvise pas, vous devez vous assurer :

  • que votre plan d’actions commercial est structuré et planifié ;
  • que vos équipes sont motivées, formées et organisées ;
  • que vos objectifs sont clairs, mesurables et suffisamment ambitieux (tout en étant atteignables) ;
  • que vos outils de suivi commerciaux sont en adéquation avec votre stratégie et votre plan d’actions ;
  • que vous avez mis en place une organisation commerciale efficace et servant vos objectifs.

Selon Sun Tzu dans “l’Art de la Guerre”, « tout le succès d’une opération réside dans sa préparation », ce conseil est également vrai pour vos opérations commerciales. Malheureusement,  les dirigeants et directeurs commerciaux sont trop contraints par les tâches opérationnelles au quotidien pour préparer suffisamment en amont leur plan d’actions.
Il ne vous  reste plus que 4 mois pour faire de votre année 2015 un succès, nous vous recommandons donc d’y travailler dès maintenant. Avez-vous déjà anticipé ce travail ? Serez-vous prêt pour attaquer 2015 dans les meilleures conditions?

La commercialisation interne des offres des DSI

Parce que l’action commerciale ne touche plus uniquement les relations inter-entreprises, AXLANE a rédigé un nouveau livre blanc sur le thème de

LA COMMERCIALISATION INTERNE DES OFFRES DES DSI

Le métier de la Direction des Systèmes d’Informations évolue. Elle n’est plus considérée comme une fonction support de l’entreprise, mais comme un partenaire stratégique des directions métiers .

Face à des attentes croissantes, à la professionnalisation informatique des directions métiers et à la pression commerciale des fournisseurs externes et du Cloud Computing, la DSI doit démontrer sans cesse sa compétitivité et son adéquation aux enjeux stratégiques de l’entreprise.

Il ne s’agit pas là simplement d’une simple réorganisation ou conduite du changement, mais d’un réel changement de paradigme pour lui permettre de devenir un véritable partenaire commercial des directions métiers.

Ainsi, la DSI doit mettre en place avec les directions métiers de sa propre entreprise une réelle relation client, mais aussi construire ses offres et les commercialiser en interne de manière à mettre en avant sa plus-value spécifique et ses atouts différenciants :

> La connaissance et la proximité avec le métier ;

> Une veille technologique agnostique des parti-pris des fournisseurs ;

> Une capacité de pilotage des choix IT et des relations contractuelles avec les prestataires ;

> Une mutualisation des ressources et des infrastructures pour diminuer le coût informatique.

Basé sur des rencontres avec des DSI de grands groupes et avec des directions commerciales de SSII et d’éditeurs, ce livre blanc présente, en synthèse, des réponses aux 5 questions suivantes:

> Qu’est-ce qu’un client pour une DSI ?

> Comment construire son offre ?

> Comment gérer la relation client?

> Comment facturer les prestations réalisées ?

> Comment lutter contre la concurrence des solutions externes ?

Ces bonnes pratiques s’appliquent à toute taille d’entreprise, tant que sa DSI souhaite s’adapter pour coller au mieux à l’évolution des attentes des branches métiers qu’elle sert, aux nécessités de réduction des coûts et à l’évolution continue du marché IT.

« La DSI doit donc à tout moment démontrer qu’elle n’est pas un fournisseur parmi d’autres mais qu’elle est LE partenaire de la Branche métier, avec qui elle a tout intérêt à travailler. »

Ce livre blanc s’adresse aux dirigeants d’entreprise ainsi qu’aux Directeurs des Systèmes d’Information et à leurs équipes, mais aussi aux professionnels s’intéressant aux problématiques de Gouvernance du SI et à tous ceux qui, qui cherchent à développer un catalogue d’offres au sein de leur entreprise afin d’apporter la meilleure qualité de service pour répondre aux enjeux des directions métiers avec qui et pour qui ils travaillent.

Téléchargez gratuitement le livre blanc « La commercialisation interne des offres des DSI » sur le site d’AXLANE.

Management commercial: l’impact des bonnes et mauvaises idées

Le management commercial est une tâche complexe et les bonnes idées peuvent faire la différence, quand ces idées sont vraiment bonnes.

Voici 5 idées mises en place par des organisations, certaines bonnes, certaines mauvaises, présentées dans l’édition de novembre-décembre de la revue Sales & Marketing Management:

1 – Coacher ses commerciaux pour les aider à mieux se connaître;

2 – Objectiver les managers commerciaux sur le pourcentage de leurs commerciaux qui atteignent leurs résultats;

3 – Objectiver les commerciaux sur le taux moyen de marge des affaires plutôt que sur leur montant;

4 – Former les commerciaux à devenir des experts de leur produit;

5 – Suivre les commerciaux par GPS pour vérifier qu’ils sont bien en clientèle.

Selon vous, quelles sont les bonnes et les mauvaises idées dans cette liste?

En guise de réponse, voici, dans le désordre, une liste de comportements rencontrées dans les sociétés ci-dessus. Je vous laisse essayer de trouver quelle cause a eu quelle conséquence:

A – Une baisse de résultats à cause de commerciaux qui abandonnent les affaires les moins rentables;

B – Une augmentation des résultats significative grâce à des commerciaux plus motivés et plus efficaces;

C – Une baisse de résultats à cause de licenciements nombreux de commerciaux qui n’atteignaient pas leurs résultats;

D -Des commerciaux qui font leurs courses dans des centres commerciaux proches de sites clients

E – Une augmentation de résultats grâce à des commerciaux capables de réaliser des ventes plus qualitatives (avec un temps de partage avec les clients plus long)

Vous aurez certainement fait le rapprochement vous même entre les idées et leurs conséquences, mais je vous propose néanmoins de lire avec attention cet article très intéressant de Sales & Marketing Management pour le détail des histoires.

Ces exemples nous montrent à quel point le manager commercial doit penser à tout et bien connaître la psychologie de la population qu’il encadre. Et surtout, quand il est question d’objectifs, ne jamais oublier le réel objectif de sa société en le déclinant efficacement auprès de ses équipes de manière juste et motivante.