20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (2/4)

RAPPEL DE L’ARTICLE PRÉCÉDENT:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela le deuxième article comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir. Ces astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

  1. Vos marchés risquent d’être impactés par la crise ? Dans ce cas, n’attendez pas de perdre vos clients et explorez de nouvelles pistes (tout en continuant à travailler sur vos marchés historiques). Challengez vos modèles actuels, identifiez de nouvelles offres et créez des dynamiques d’innovation dans votre structure pour créer vos offres de demain. C’est en gardant une longueur d’avance sur vos marchés historiques et en explorant de nouveaux marchés que vous pourrez faire de la crise une opportunité.
  2. Penser MILE “Maximum Impact, limited effort”. Vous connaissez les actions commerciales qui fonctionnent, vos comptes clés, vos clients “à soigner”, vos points faibles (…) alors mettez vos priorités sur les actions à fort impact, sans vous disperser dans des plans d’actions trop compliqués, pour chercher à maximiser vos ressources et vos retours sur investissements rapidement.
    •     Conseil: Pensez à la transformation digitale de vos offres.
  3. Simplifiez vos offres et inspirez-vous de la devise d’Apple “ Sense & Simplicity” . Vos services sont complexes et/ou vos cycles de vente se rallongent ? Simplifiez le discours, la présentation et vos offres pour les rendre plus attractifs et simples à acheter pour vos clients. Les comportements d’achat évoluent en temps de crise, faites donc évoluer vos offres en conséquence!
    • Conseil: Les leçons des études en neuromarketing sont de bons leviers pour identifier ce qui doit rester dans votre offre une fois simplifiée.

      Complexity is your ennemy. Any fool can make something complicated. It is hard to make someting simple.” (Richard Branson)

  4. Fidélisez, fidélisez, fidélisez… Soyez proche de vos clients. Étudiez la rentabilité de chacun de vos clients pour évaluer les actions à mener sur les plus pertinents, invitez vos clients stratégiques au restaurant, impliquez-les dans vos actions de communication, menez également des actions sur vos anciens clients… En temps normal, garder un client coûte moins cher que d’en conquérir un; en temps de crise c’est encore plus vrai !
  5. Faîtes appel à des experts : Il faut parfois savoir investir pour gagner du temps et de l’efficacité. Selon les problématiques que vous adressez, un consultant pourra vous apporter ce gain de temps et d’efficacité à travers son expérience du marché, son expertise pointue sur un sujet spécifique, sa connaissance des bonnes pratiques sur le sujet (…). Comparez ainsi le coût de votre temps, celui de vos salariés, les compétences que vous avez en interne et la proposition d’un consultant spécialisé; dans 90% des cas, vous serez gagnants….

La suite dans un prochain article.

7 contacts pour vendre

Les experts semblent d’accord là dessus: la plupart des ventes sont réalisées, en moyenne, après le 7ème contact abouti avec un prospect.

Et les faits sont là: la plupart des commerciaux s’arrêtent bien avant.

Pourtant, l’action commerciale B2B nécessite une régularité dans la relance. Une réelle démarche de “maturation” de la relation avec un prospect est nécessaire pour apprendre à bien se connaître et être au bon moment, avec la bonne offre et les bons arguments auprès du bon prospect.

Ces 7 contacts moyens préalables à la réalisation d’une vente ne sont pas forcément 7 rendez-vous en face à face ou téléphoniques. Les interactions par voie électronique (newsletter, emailing, blog, réseaux sociaux,…), bien exploitées, font aussi partie des canaux d’échange possibles. Et ils ont le bénéfice de permettre d’aborder plusieurs prospects en une seule action.

Pour cela, il faut penser sa relation multi-canal en la construisant sur la valeur ajoutée qu’elle apportera à vos prospects. Il est aussi inutile de spammer un prospect que de le harceler au téléphone ou de forcer sa porte de bureau.

Comme lors d’une prise de contact physique ou téléphonique, la communication via Internet doit se baser sur une promesse de partage: d’informations, de réseau,… Et comme dans la “vraie vie”, il faut commencer par donner avant de demander.

Une approche de type “Bonjour, content de faire votre connaissance, voici qui je suis et ce que je vends. Appelez moi pour me l’acheter.” sera donc peu efficace. Et pourtant, combien en recevons nous chaque jour que nous dirigeons directement vers la corbeille ou le dossier “Spam” (ou “Junk”).

Au contraire, commencer à proposer son savoir-faire sous forme d’une démonstration de ses capacités est beaucoup plus efficace pour être remarqué.

Pour compléter vos intéractions commerciales et accélérer l’atteinte de vos 7 contacts à valeur ajoutée minimums avec vos prospects, bref pour vendre vos offres, la définition de campagnes de “content marketing” et d’animation de vos réseaux sociaux est donc très utile et peut vous permettre d’optimiser votre budget de développement commercial.

Offre de Stage – Conception et lancement de nouvelles offres

L’entreprise

AXLANE (www.axlane.fr), cabinet de conseil en développement commercial pour les entreprises propose aux sociétés une démarche unique d’accompagnement capable d’agir à la fois sur les trois volets du développement des ventes : les processus, les outils et les hommes.

AXLANE propose une démarche efficace, utile et durable pour accompagner le développement commercial des entreprises évoluant sur un marché B2B.

Le poste

Afin d’accompagner la croissance d’AXLANE, nous recherchons un(e) stagiaire (H/F).

Vous travaillerez avec les dirigeants à la conception et au lancement de nos nouvelles offres. Pour cela, vous interviendrez dans une approche Lean Startup sur:

  • la réalisation d’études de marché et d’études concurrentielles;
  • la formalisation d’un argumentaire et d’un pitch et leur expérimentation;
  • l’organisation et la réalisation de rencontres avec des prospects ou représentants des futurs prospects;
  • la restitution des résultats et la préconisation d’évolutions dans la tactique ou dans la formalisation de l’offre.

Vos compétences

Issu d’une formation Bac+5, vous avez déjà eu une première expérience (ou à minima un stage significatif) dans le domaine de la vente de service, de conseil ou de technologie.

Vous maîtrisez les techniques de rhétorique commerciale et faites naturellement preuve d’empathie. Vous savez développer un discours de qualité et démontrer votre crédibilité face à tout type d’interlocuteurs. Vous êtes à l’aise lors de vos communications par e-mail et au téléphone.

Vous savez faire preuve de votre efficacité et de votre compétence en obtenant rapidement des résultats visibles.

Enthousiaste, rigoureux et à l’aise dans le travail en équipe, vous avez :

  • le goût du contact humain,
  • une grande curiosité intellectuelle,
  • la capacité de comprendre et présenter des offres technologiques ou d’expertise dans des domaines variés,
  • l’envie de rejoindre une entreprise en pleine croissance et de vous impliquer dans son développement,
  • une grande autonomie dans le traitement des tâches qui vous sont confiées.

Un intérêt pour les réseaux sociaux et une bonne pratique de l’anglais sont des plus.

Lieu du poste : Région parisienne (Fontenay-sous-Bois)

Contrat : stage de 6 mois – année césure – stage de fin d’étude

Démarrage : Janvier 2014.

POUR POSTULER? ENVOYER VOTRE CV AVEC UN MAIL D’ACCOMPAGNEMENT A: contact@axlane.fr

A quoi peut vous servir Viadeo dans le cadre de votre activité professionnelle ?

Pour les néophytes des réseaux sociaux professionnels, on me pose souvent la question « A quoi servent les réseaux professionnels tels que LinkedIn et Viadeo ? »

Les utilisations et les usages peuvent être très variés selon les objectifs personnels et/ou professionnels.

Je vais vous en présenter 5 qui peuvent vous servir dans le cadre de la fonction commerciale et/ou marketing.

1. La prospection

Il est inutile de prospecter directement par Viadeo, vous n’aurez que très peu de résultats et cette activité peut être extrêmement chronophage.

Cependant dans le cadre de la prospection, le réseau peut servir :

  • A surveiller les mises en relation des prospects. Des logiciels comme IKO System peuvent justement permettre de mettre des alertes sur le sujet. Exemple: un de vos prospects que vous surveillez depuis déjà quelques temps et avec qui vous avez du mal à prendre un rendez-vous entre en contact avec un de vos concurrents; c’est peut être le moment de le joindre afin de faire le point sur ses besoins en formations commerciales.
  • A passer les barrages nominatifs. En effet, de nombreuses entreprises mettent en place des barrages nominatifs ce qui bloque l’accès au compte si vous n’avez pas l’information adéquate. Viadeo et LinkedIn sont justement des bases intéressantes pour obtenir ce précieux sésame.
  • A repérer de nouvelles cibles. Si vous avez un secteur géographique pré-déterminé, Viadeo et LinkedIn peuvent vous permettre de cibler votre interlocuteur et trouver des idées de nouveaux comptes à prospecter.

2. Le marketing : se faire connaître

Faire connaître son entreprise sur le web n’est pas si évident. Vous pouvez mener des actions de référencement pour que votre site soit positionné au mieux (SEO) ou mener des actions d’annonces sponsorisées (SEA, publicités sur les moteurs de recherches) ou encore organiser la présence de votre entreprise sur les réseaux.

Pour cela, rien de plus facile que de faire une page entreprise, sur laquelle vous pourrez régulièrement – voire automatiquement – poster les informations et articles de votre site ou blog.

3. La création et la construction de son e-réputation

Viadeo ou LinkedIn peuvent être des moteurs très puissants pour construire votre e-réputation.

Plusieurs solutions s’offrent à vous, il est préférable de les mener en parallèle :

  • Postez et commentez votre veille sur votre secteur d’expertise
  • Répondez aux questions des usagers qui concernent votre domaine d’expertise
  • Participez aux groupes de discussions

4. Avoir un CV interactif

Pour vous faire reconnaître en tant qu’expert et attirer l’attention sur vos savoir-faire, rien de tel que de valoriser vos expériences grâce à votre CV Viadeo.

Trois champs sont à remplir pour donner de la valeur à votre CV :

  • Les sociétés pour lesquelles vous avez travaillé : Ce point va vous permettre d’être retrouvé par rapport aux secteurs d’activités dans lesquels vous avez exercé. N’oubliez pas d’entrer en contact avec vos anciens collègues afin de réseauter plus facilement.
  • Vos compétences : remplissez ce champ de manière exhaustif, ainsi si un prospect recherche des compétences particulières, vous serez rapidement identifié.
  • Vos mots-clés : Ce champs est ESSENTIEL ! En effet, il participe grandement au bon référencement de votre profil. N’hésitez pas à être généreux sur la quantité, mais surtout pertinent par rapport au secteur que vous souhaitez développer.

5. La validation de ses expériences

Quoi de mieux que de faire valider ses expériences par la recommandation. Personnellement, dès qu’une prestation est terminée, je demande si la personne souhaite me recommander.

D’une part, j’ai remarqué que régulièrement les partenaires, prospects et clients le font. D’autre part, une fois que « la pompe » à recommandations est en marche, vous verrez que les personnes avec qui vous avez travaillé lors de vos précédentes expériences vous recommanderont plus facilement (sans que vous ayez à leur demander).

A vous de jouer !

Grâce à ces 5 points vous verrez que l’utilisation des réseaux sociaux sera tout de suite plus aisée, moins chronophage et beaucoup plus efficace.