Les qualités du super-commercial

Toutes les sociétés ont ou cherchent ce super-commercial qui explose ses objectifs chaque année et donne l’impression de plier les décisions des prospects à sa volonté.

Recruter un Super commercial

Ce n’est pas toujours un parfait team-player, c’est rarement le plus facile à manager dans l’entreprise, il n’est pas toujours parfaitement intégré au sein de l’entreprise, mais il est un moteur du développement de la société et la Direction ne craint qu’une chose: qu’il parte à la concurrence.

Qu’est ce qui différencie ce super-commercial des autres commerciaux?
A-t-il un meilleur argumentaire que les autres? Pas vraiment!
Est-il plus sympathique? Pas toujours.
Sait-il créer une relation affective avec ses prospects? Pas forcément.

En réalité, le super-commercial utilise, consciemment ou non, les méthodes du neuromarketing, qui lui permettent de s’adresser directement à la partie du cerveau de son prospect qui prend les décisions. Cela nécessite un certain nombre de qualités, dont nous allons présenter ci-dessous celles qui nous semblent les 3 principales:

Qualité n°1: L’assurance

L’acte d’achat, quelque soit l’importance de celui-ci, est toujours une action stressante pour le prospect: prend-il la bonne décision? Le super-commercial sait le rassurer. Et pour cela, il doit dégager une assurance, non seulement en lui-même mais surtout dans sa croyance profonde que la solution qu’il représente est  la bonne solution pour son client.

Il ne peut s’agir d’une assurance de façade, sinon le vernis craquera vite. Le super-commercial croit fermement et au plus profond de lui à la pertinence de sa solution.

Le doute n’a pas sa place dans sa relation client. Toute hésitation, tout doute sur la pertinence d’un argument sera ressentie par son prospect, consciemment ou non, et entretiendra la flamme de l’hésitation.

Si “philosopher, c’est douter” selon Montaigne, le super-commercial n’est pas un philosophe. Du moins, pas dans sa relation client, et pas dans tout ce qui touche à la solution qu’il représente.

Qualité n°2: L’empathie

Votre client est un égoïste: il ne s’intéresse qu’à lui. Et il a raison, car c’est son rôle: se préoccuper de ce que votre solution va lui apporter. Vos problèmes commerciaux, vos difficultés de production, l’ancienneté de votre société et ses exploits passés ne l’intéressent pas. Et les qualités de votre solution ne le concernent qu’à condition qu’elles résolvent un de ses problèmes.

Le super-commercial l’a bien compris, et plutôt que de s’arrêter à écouter son prospect, il va plus loin et se met à la place de son client en se demandant: “Si j’étais à sa place, qu’est ce qu’il me faudrait?” et surtout “Si j’étais à sa place, comment est-ce que j’aimerais qu’on me présente la solution qui me convient?”.

Il amène le prospect à sentir qu’il est là pour l’aider, et pas seulement pour l’amener à remplir un bon de commande. Le super-commercial sait rendre des services au bon moment ou poser les bonnes questions, afin d’aider son prospect à avoir une vision claire de sa situation et à prendre la décision dans un contexte favorable.

Au delà de la solution choisie, le prospect finit par choisir la personne qui représente à ses yeux le meilleur allié pour résoudre son problème.

Qualité n°3: Une approche concrète

Le super-commercial a une communication concrète. Il n’utilise pas de concepts de consultants, mais utilise des arguments ou des comparaisons concrètes. Il sait démontrer le ROI de ses solutions, illustrer les situations par des cas similaires vécus chez d’autres clients, voire raconter au client comment sera sa vie une fois que la solution sera mise en oeuvre.

Bref, il évite les postures de théoricien pour démontrer l’avance qu’il a sur son marché. Il démontre, raconte, illustre ses arguments pour amener le prospect à se projeter dans la solution à venir et par conséquent la rendre incontournable.

Là encore, l’approche concrète dépend de la typologie de prospects approchés: on ne s’adresse pas de la même manière à un Directeur Marketing de Grand Groupe ou à un gérant de PME de la Grande Distribution.

De la même manière que les trois mousquetaires n’ont donné le meilleur d’eux mêmes qu’avec l’impulsion d’un cadet de Gascogne (d‘Artagnan, qui n’était pas un 4e mousquetaire quoi qu’on en dise, NDLR), ces 3 qualités ont besoin d’une quatrième dans le cas de ventes complexes: le super-commercial doit alors être aussi efficace en externe qu’en interne pour convaincre et mobiliser les équipes autour de son affaire et fédérer le meilleur de l’entreprise autour d’un seul objectif: gagner une nouvelle affaire (puis une autre, puis une autre…).

Ces qualités sont bien sûr une petite partie des nombreuses qualités du super-commercial. Et chaque super-commercial a ses propres particularités et sa propre personnalité qui le rend unique et adapté à tel ou tel marché. Mais ces 3 qualités nous semblent une bonne base des qualités communes à chacun d’eux.

 


Crédits photo: (c) tom_bullock – Superman (CC BY 2.0)

Marre de Vivaldi !

Aujourd’hui tout le monde de se préoccupe de son identité visuelle (graphisme, ergonomie de son site internet), de son image et sa réputation mais peu d’entreprises se préoccupent de leur identité sonore.

Il y a trois constantes aujourd’hui :

  • La sonnerie classique
  • Le répondeur directement
  • Et … Vivaldi ! Qui n’a jamais entendu le début des 4 saisons pendant un temps d’attente. Personnellement ça fait plus de 10 ans que je suis dans des fonctions commerciales et je l’entends toujours, et parfois même pendant mon sommeil lorsque j’ai trop passé de temps au téléphone.

L’identité sonore est indispensable aujourd’hui

Pourtant avoir une identité sonore c’est aujourd’hui indispensable pour créer une « image de marque ,être connu et reconnu durablement. Mais comme la musique (ou les sonorités) n’est pas un média que l’on garde, on y pense, puis on oublie.

Pourtant l’identité sonore à une utilité clairement opérationnelle et pas seulement comme vecteur de communication

Agrémenter son attente téléphonique (ou l’accueil de son site internet) peut vous permettre :

  • De mettre votre prospect dans un contexte positif,
  • D’informer vos prospects sur ce que vous faîtes (grâce à une voix ajoutée sur la musique),
  • D’associer votre marque à une sonorité (principe de neuromarketing), ce qui permettra à vos prospects de penser à vous de manière récurrente,
  • De marquer vos axes de différenciations par rapport à vos concurrents.

Ce que je vous déconseille pour mettre en place votre identité sonore :

  • Prendre des musiques trop « actuelles », qui ne reflètent pas votre société et qui risquent de rapidement se démoder,
  • Mettre la radio, ce qui peut déconcentrer la personne en attente qui sera en train d’écouter les informations,
  • Mettre des musiques trop classiques et déjà présentes sur tous les répondeurs,
  • Mettre une musique qui n’a rien de sérieux.

Ce que vous pouvez faire :

  • Faire appel à une société spécialisée dans l’identité sonore,
  • Sponsoriser un jeune artiste,
  • Prendre une musique libre de droit qui reflète votre activité,
  • Faire appel aux compétences internes à votre société (si vous avez des artistes en herbes).

Je parle principalement de musique, mais l’identité sonore, peut être faite uniquement de bruits ou de sons.

Où vous servir de votre nouvelle identité ?

  • Sur votre attente téléphonique,
  • Sur vos répondeurs (portable + fixe),
  • Sur votre site internet,
  • Lors des événements que vous organisez (salons, petits déjeuners, etc).

Et vous, avez-vous déjà mené ce type de réflexions ? Quelles difficultés avez-vous rencontrées ? Êtes-vous satisfait de votre identité actuelle ? Si non, pourquoi n’avez pas encore mené ce chantier ?