20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (3/4)

RAPPEL DES ARTICLES PRÉCÉDENTS:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela le troisième article comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir.

Croitre en temps de criseCes astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

  1. Mobilisez vos équipes. Dans les périodes où la visibilité sur l’avenir est faible, le moral des équipes peut être morose. C’est dans ces périodes qu’il faut redoubler d’efforts pour motiver ses collaborateurs, les fédérer autour d’objectifs communs et les inciter au dynamisme pour fidéliser les clients actuels et en conquérir de nouveau. Pour cela, lancez des challenges, organisez des actions de team buiding (simples mais efficaces), informez les de l’actualité de votre entreprise… Bref, impliquez les dans le succès de leur entreprise!
  2. Développez votre réseau. On ne le répétera jamais assez, le bouche à oreille et le réseau sont les premiers facteurs de vente d’une TPE/PME. Alors développez les! Pour cela, participez à des conférences, des débats, des dîners, inscrivez-vous à des clubs d’affaires (…). Bref, montrez-vous et faites parlez de vous!
  3. Et pourquoi ne pas travailler avec des grandes entreprises et institutions? Les cycles de vente auprès de ces structures peuvent être longs et l’accès difficile mais en temps de crise, des places sont parfois à prendre. Or travailler avec ces ces structures offre de la visibilité financière (malgré des délais de paiement parfois longs…). N’écartez donc pas cette piste et si vous voyez des opportunités se profiler dans ce sens, ne vous dites pas que cela n’est pas pour vous!
  4. Communiquez avec votre banquier. Ce n’est pas une fois que les problèmes arrivent qu’il faut se préoccuper de son banquier mais bien avant… Ne négligez donc pas cette relation avec lui et traitez le comme un véritable partenaire de votre structure. Informez le des bonnes nouvelles, de votre actualité, de la situation et surtout, anticipez avec lui les éventuelles perturbations à venir que vous pourriez rencontrer pour connaître vos marges de manoeuvre et régler vos soucis à priori, et non pas à posteriori quand la relation sera plus tendue.
  5. Trouver de nouveaux clients n’est pas l’exercice le plus difficile… En revanche, trouver de bons fournisseurs, ça, c’est difficile! Ce constat est souvent sous-estimé et la perte de bons fournisseurs est parfois plus contre-productive que la perte de certains clients. Fidélisez donc aussi vos fournisseurs en période de crise et initiez d’étroites collaborations/partenariats avec eux pour s’assurer de leur bonne santé car dès la reprise, ils devront être prêts pour vous accompagner dans votre croissance : entretenez donc de bonnes relations avec eux et ne les oubliez pas lors de vos passages difficiles.

    “On connaît les bonnes sources dans la sécheresse et les bons amis dans l’adversité.“ (proverbe chinois)

La suite dans notre prochain article (le dernier de la série).

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (2 / 8)

Dans son nouveau livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE propose une méthode de vente, à destination des cabinets de conseil, sociétés de services, sociétés technologiques, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (avocats,, experts comptables, architectes, etc.): l’ Octogone de Confiance, qui décrit les 8 axes de travail à mettre en oeuvre impérativement  pour être efficace commercialement.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 2 – Le réseau : votre réseau est essentiel à la promotion de votre société. Vous devez être connu et reconnu par les acteurs économiques de votre territoire (collectivités, entreprises, fédérations, etc.). Plus vous aurez un réseau riche en connaissances, plus vous serez identifiable et identifié et donc… sollicité.

 

Retrouvez les axes déjà publiés:

 

Les axes publiés prochainement:

  • Axe 8: Le professionalisme

A quoi peut vous servir Viadeo dans le cadre de votre activité professionnelle ?

Pour les néophytes des réseaux sociaux professionnels, on me pose souvent la question « A quoi servent les réseaux professionnels tels que LinkedIn et Viadeo ? »

Les utilisations et les usages peuvent être très variés selon les objectifs personnels et/ou professionnels.

Je vais vous en présenter 5 qui peuvent vous servir dans le cadre de la fonction commerciale et/ou marketing.

1. La prospection

Il est inutile de prospecter directement par Viadeo, vous n’aurez que très peu de résultats et cette activité peut être extrêmement chronophage.

Cependant dans le cadre de la prospection, le réseau peut servir :

  • A surveiller les mises en relation des prospects. Des logiciels comme IKO System peuvent justement permettre de mettre des alertes sur le sujet. Exemple: un de vos prospects que vous surveillez depuis déjà quelques temps et avec qui vous avez du mal à prendre un rendez-vous entre en contact avec un de vos concurrents; c’est peut être le moment de le joindre afin de faire le point sur ses besoins en formations commerciales.
  • A passer les barrages nominatifs. En effet, de nombreuses entreprises mettent en place des barrages nominatifs ce qui bloque l’accès au compte si vous n’avez pas l’information adéquate. Viadeo et LinkedIn sont justement des bases intéressantes pour obtenir ce précieux sésame.
  • A repérer de nouvelles cibles. Si vous avez un secteur géographique pré-déterminé, Viadeo et LinkedIn peuvent vous permettre de cibler votre interlocuteur et trouver des idées de nouveaux comptes à prospecter.

2. Le marketing : se faire connaître

Faire connaître son entreprise sur le web n’est pas si évident. Vous pouvez mener des actions de référencement pour que votre site soit positionné au mieux (SEO) ou mener des actions d’annonces sponsorisées (SEA, publicités sur les moteurs de recherches) ou encore organiser la présence de votre entreprise sur les réseaux.

Pour cela, rien de plus facile que de faire une page entreprise, sur laquelle vous pourrez régulièrement – voire automatiquement – poster les informations et articles de votre site ou blog.

3. La création et la construction de son e-réputation

Viadeo ou LinkedIn peuvent être des moteurs très puissants pour construire votre e-réputation.

Plusieurs solutions s’offrent à vous, il est préférable de les mener en parallèle :

  • Postez et commentez votre veille sur votre secteur d’expertise
  • Répondez aux questions des usagers qui concernent votre domaine d’expertise
  • Participez aux groupes de discussions

4. Avoir un CV interactif

Pour vous faire reconnaître en tant qu’expert et attirer l’attention sur vos savoir-faire, rien de tel que de valoriser vos expériences grâce à votre CV Viadeo.

Trois champs sont à remplir pour donner de la valeur à votre CV :

  • Les sociétés pour lesquelles vous avez travaillé : Ce point va vous permettre d’être retrouvé par rapport aux secteurs d’activités dans lesquels vous avez exercé. N’oubliez pas d’entrer en contact avec vos anciens collègues afin de réseauter plus facilement.
  • Vos compétences : remplissez ce champ de manière exhaustif, ainsi si un prospect recherche des compétences particulières, vous serez rapidement identifié.
  • Vos mots-clés : Ce champs est ESSENTIEL ! En effet, il participe grandement au bon référencement de votre profil. N’hésitez pas à être généreux sur la quantité, mais surtout pertinent par rapport au secteur que vous souhaitez développer.

5. La validation de ses expériences

Quoi de mieux que de faire valider ses expériences par la recommandation. Personnellement, dès qu’une prestation est terminée, je demande si la personne souhaite me recommander.

D’une part, j’ai remarqué que régulièrement les partenaires, prospects et clients le font. D’autre part, une fois que « la pompe » à recommandations est en marche, vous verrez que les personnes avec qui vous avez travaillé lors de vos précédentes expériences vous recommanderont plus facilement (sans que vous ayez à leur demander).

A vous de jouer !

Grâce à ces 5 points vous verrez que l’utilisation des réseaux sociaux sera tout de suite plus aisée, moins chronophage et beaucoup plus efficace.

A vos marques-pages… prêt… LISEZ !

Lectures C’est l’été ! Outre le repos, cette période estivale tant attendue est aussi le temps de la réflexion et de la prise de recul. Rien de tel pour favoriser ces activités que de se plonger dans des lectures. Voici donc quelques idées d’ouvrages qui pourront peut-être agrémenter vos vacances !

  • Les réseaux – collection « Les essentiels d’Hermès »

Cet ouvrage est un recueil de textes issus de la revue Hermès du CNRS. Il dresse, à travers une série d’articles, un panorama sur la notion de « réseau ». De l’informatique en passant par la sociologie, des réseaux sociaux à l’histoire de l’Internet, ce livre est une base de connaissance essentielle pour toutes les personnes s’intéressant à la notion de « réseau ».

Votre réseau est votre premier vivier de potentiels clients mais encore faut-il pouvoir l’exploiter! Ce livre tente de répondre à cet objectif. A travers des conseils et des méthodes pratiques, l’auteur nous incite à exploiter notre réseau pour améliorer notre travail : veille concurrentielle, prise de rendez-vous, veille marché, etc. Bien qu’utile et pédagogique, ce livre ne vous transformera pas en « homme de réseaux » même si certaines astuces de l’ouvrage s’avèrent bien utiles au quotidien.  A lire entre deux ouvrages donc, au bord de la plage, pour se détendre!

Storytelling… nous entendons ce mot dans la bouche de nos concurrents, de nos prospects et de nos clients depuis des mois, voire des années… mais comment bien utiliser cette technique et dans quel contexte? Outre les contextes d’utilisation possibles de cette méthode (qui je le rappelle doit être utilisée à bon escient), ce livre donne une méthodologie particulièrement intéressante pour construire une présentation en mode storytelling. Si vous souhaitez réaliser une présentation en mode « story telling » prochainement, ce livre est donc un « must have » pour vous! Sinon l’avoir dans sa bibliothèque vous servira sûrement un jour…

Ce livre, plutôt agréable à lire, s’adresse à tous les consultants ou toutes les personnes souhaitant le devenir. Si certains passages de ce livre sont des plus brillants, drôles et tellement réels (Bravo à l’auteur pour ces passages!)…  nous ne pouvons que déplorer le cynisme exacerbé de certains autres passages. On regrette également les chapitres de fin qui ne s’avèrent pas d’un grand intérêt pour les consultants confirmés mais qui, je l’accorde à l’auteur, peuvent s’avérer bien utiles pour les consultants démarrant leur carrière. Bref, un livre à lire absolument si vous débutez dans la profession et un livre à lire en diagonale pour les consultants plus confirmés (qui s’amuseront à se reconnaître dans la description de ce métier si particulier!).

Crédit photo: Photos Libres