Comment motiver vos commerciaux?

« Il y a une différence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. » Dans cette vidéo TED, Dan Pink nous démontre les impacts de cette divergence dans la manière de motiver nos collaborateurs et prouve que le commissionnement au resultat nuit à la créativité et par extension à l’efficacité de vos équipes.

Ce constat s’applique bien-entendu à vos équipes commerciales, dont la créativité (avec l’obstination) est une compétence fondamentale.

Selon la science donc, plus la rémunération variable est élevée, plus la créativité de vos équipes sera faible. Donc, à moins que vos vendeurs n’aient qu’à appliquer systématiquement un processus bien huilé et purement quantitatif, il est peut-être temps de s’interroger sur les bonnes pratiques du management commercial du XXIe siècle à mettre en oeuvre dans votre entreprise pour un résultat maximal.

Si vous en doutez, regardez cette vidéo:

Animer vos réunions commerciales

Nous avons déjà présenté dans ce blog un exemple de réunion commerciale dans laquelle les commerciaux ne donnent pas le meilleur d’eux même (Attila en réunion de pilotage commercial). Mais comment réussir à animer des réunions commerciales efficaces?

Il n’est pas forcément aisé de rassembler plusieurs commerciaux autour d’une même réunion. Puisque vous attendez d’eux qu’ils atteignent leurs objectifs, ils considèrent souvent comme une perte de temps d’être contraints à écouter leurs collègues raconter leurs affaires et leurs difficultés.

Bien sûr, ce partage d’informations serait un véritable bénéfice pour tous si vos commerciaux avaient le temps de sortir le nez du guidon. Mais ce n’est pas souvent le cas…

Les réunions collectives sont donc souvent difficiles. Restent les points individuels, plus chronophages pour le manager commercial mais souvent plus efficaces.Et n’est ce pas là le but?

Le point hebdomadaire individuel est un exercice de management intéressant, à condition de le prendre dans le bon sens. S’il devient un point de reporting des chiffres, ne serait-il pas plus efficace de remplir un tableau Excel ou le CRM?

Un bon point hebdo se réalise en début de semaine et a pour objectif de définir avec chaque commercial son plan d’actions. Qui prospecter? Qui, quand et comment relancer? Quel axe de négociation mettre en oeuvre sur telle affaire? Quel relais activer en interne ou externe pour proposer une offre différenciante à tel prospect?

Le manager commercial occupe alors un rôle de support au commercial en l’aidant à trouver de nouvelles idées et à mieux définir ses priorités. C’est aussi un moment de prise de recul nécessaire pour les deux participants. Et l’occasion pour le manager de se faire une opinion sur la motivation de chacun des membres de son équipe, afin d’y remédier si nécessaire. Car il est de la responsabilité du manager commercial de garder ses équipes toujours motivées et impliquées: c’est une des clés du succès commercial.

Un bon point hebdo ne s’éternise pas: il dure entre 20 et 40 minutes, doit être préparé. Si besoin, il peut être reporté, jamais annulé.

Et bien sûr, étant un point individuel, il se vit différemment avec chaque personne de votre équipe.

Déléguer!

Il existe deux sortes de grands chefs cuisiniers: celui qui règne sur sa cuisine et intervient sur chaque plat avant de l’envoyer en salle. Et celui qui ouvre plusieurs restaurants et ne peux donc être physiquement dans toutes ses cuisines en même temps, mais définit la carte, forme le chef à ses méthodes, valide les fournisseurs et impose l’exigence de qualité et ce petit plus qui fait de chacun de ces restaurants SON restaurant.

De la même manière, il y a deux sortes de dirigeants ou de dirigeants commerciaux:

Ceux qui s’investissent dans chaque affaire, qui prospectent et vendent, assurent la relation clients et le foisonnement.

Et ceux qui créent une force de vente capable de faire tout ça: ceux-là définissent la vision globale, la stratégie, l’ambiance, les leviers de motivation, les discours et les cibles. Ils sont derrière chacune des ventes sans parfois ne jamais avoir vu le client et parfois sans rien savoir de l’affaire en question, simplement parce qu’ils ont su créer les conditions du succès commercial, grâce  à leur capacité à manager les hommes et à déléguer.

Déléguer ne peut se faire en demandant à ses collaborateurs ou prestataires de travailler POUR vous, cela nécessite de les amener à travailler AVEC vous, en leur confiant des responsabilités claires et leur donnant les moyens essentiels pour atteindre les résultats attendus.

Quel genre de dirigeant êtes-vous? Quel genre de dirigeant voulez-vous être?

Offre « Audit Commercial »: Identifiez vos leviers de croissance

CONTEXTE

Vous n’atteignez pas les résultats escomptés ou vous en voulez (à raison) encore plus.  Les raisons qui peuvent freiner votre croissance sont nombreuses : baisse de la satisfaction clientèle, concurrence accrue, vieillissement de vos offres, points de blocage dans votre processus commercial, démotivation de vos équipes, déficit de communication interne, défaut de coordination entre marketing et forces de vente, mauvaise utilisation des outils d’aide à la vente, mauvaise gestion de l’information commerciale, manque de prospection, dépendance trop forte à certains clients, etc.

Vous êtes conscient qu’on peut toujours faire mieux mais il vous est difficile d’identifier vos axes d’amélioration de manière objective et vous avez besoin d’un regard externe, neutre, objectif et expert pour identifier rapidement les axes d’amélioration et vous fournir des préconisations pour faire évoluer positivement la situation.

BÉNÉFICES ATTENDUS

L’audit commercial AXLANE vous fournit :

  • Une analyse externe, neutre, objective et experte de l’existant de la société;
  • Une vision claire des forces sur lesquelles l’entreprise doit capitaliser et des axes d’amélioration à travailler dans un souci d’optimisation de l’activité commerciale ;
  • La prise en compte du contexte de l’entreprise, plutôt qu’une analyse froide et mécanique;
  • L’obtention d’un ensemble de préconisations à mettre en place.

COMMENT AXLANE INTERVIENT-ELLE ?

Les interventions d’audit commercial d’AXLANE sont réalisées en analysant les 3 piliers du développement commercial :

  • Les hommes: compétences, formation, techniques, motivation, …
  • Les processus et l’organisation: territoires, objectifs, relation avec les autres entités de l’entreprise, reporting, pilotage, …
  • Les outils: Système d’Informations, kit commercial, documents, appui marketing, …

Après une réunion de cadrage avec la Direction, les consultants AXLANE pourront être amenés à rencontrer des représentants des équipes commerciales, marketing, du management de l’entreprise, voire de la production. Si cela s’avère pertinent, ils accompagneront même vos équipes en clientèle.

A l’issue de la prestation, AXLANE remettra et/ou présentera son rapport d’audit et communiquera ses préconisations.

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