Et si on jouait à être commercial?

Avoir les techniques pour répondre aux objections, lister ses arguments commerciaux ou encore convaincre ses clients nécessitent un travail autour :

  • Des spécificités de votre entreprise, de votre marché, de vos concurrents et de vos offres ;
  • Des bonnes pratiques de l’argumentation et de la rhétorique commerciale.

Si le second aspect, celui de la rhétorique commerciale, est régulièrement traité dans les formations commerciales, le premier aspect, lui, est bien souvent occulté et les ateliers, les simulations ou autres jeux de rôles restent, dans bien des cas, trop théoriques.

Pire, ces ateliers sont souvent des moments que les professionnels redoutent : jugement de leurs collègues sur leurs prestations, peur de faire des erreurs devant l’audience, improvisation inhérente à ce type d’atelier difficile, etc.

Or il existe un moyen pour permettre un travail collectif désinhibant autour du sujet commercial : le jeu!

Et oui, nous sommes tous des grands enfants et réunir des professionnels autour d’un jeu dédié au commercial dans lequel ils vont pouvoir contextualiser leurs questions, leurs objections et leurs arguments est un vrai atout en terme d’apprentissage, de mémorisation et de montée en compétence.

Pour que cela fonctionne, il faut que le jeu soit professionnel, attractif et surtout, qu’il soit pensé comme un véritable jeu de société à destination des professionnels!

La société VK LUD a réussi ce tour de force et propose de véritables jeux de plateau pour les professionnels tels que :

  • Objectif Objections ! Pour augmenter vos ventes !” qui est un jeu qui permet d’appréhender la forme de la réponse à l’objection en sortant du rapport de force habituel et de créer un panel de réponses aux objections que vous rencontrez régulièrement.
  • Target”  qui est un jeu qui permet de s’entraîner à la mécanique de la vente, tout en s’enrichissant et créant son argumentaire commercial. L’objectif de ce jeu est de “pétiller” en jonglant avec les motivations, questions, arguments et objections pour plonger dans la vente avec enthousiasme!
  • Et bien d‘autres encore : Motiv’Etic, Reclama’jeu, etc

L’équipe d’AXLANE est convaincu de l’utilité de proposer des formations contextualisées aux problématiques de ses clients et de porter une vision “terrain” des enjeux commerciaux à résoudre. Or l’utilisation de ces jeux permet ces approches et c’est pour intégrer ces ateliers dans ses formations commerciales qu’AXLANE s’est rapprochée de la société VK LUD, alors si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous!

Les 5 avantages de la prospection téléphonique BtoB (quand elle est bien réalisée) !

Avantage 1 : Un accès rapide à votre marché

Le téléphone est sans conteste le canal commercial le plus efficace pour obtenir des résultats commerciaux rapidement sur le segment de marché BtoB. Contrairement aux démarches de construction de réseaux professionnels ou de création de demandes entrantes – comme par exemple le référencement de votre site Web, le bouche-à-oreille ou encore les stratégies de communication de type newsletter – qui prennent des mois à produire leurs effets, la prospection téléphonique permet d’avoir des retours immédiats (positifs ou négatifs) sur votre offre. Inévitablement, un grand nombre des sociétés que vous contacterez par ce biais ne seront pas intéressées par votre démarche mais le pourcentage avec lequel vous tisserez des liens permettra d’avoir des résultats commerciaux tangibles rapidement.

Avantage 2 : La construction et l’exploitation de votre base de données

La démarche de prospection téléphonique, lorsqu’elle est bien réalisée, ne se contente pas d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Elle vise à créer, alimenter et faire vivre un vivier de prospects dans la durée pour être certains que votre société soit là pour ses clients au bon moment. De surcroît, l’ensemble des informations commerciales récoltées lors de la prospection téléphonique doit servir les autres actions commerciales de la société : collecte des emails pour emailing ou newsletter dans le cadre de démarches plus long terme, retours marchés sur la concurrence, le taux d’équipement, les avantages compétitifs, etc. La prospection téléphonique doit être le cœur qui alimente en information, en rendez-vous et en email l’ensemble de votre processus commercial.

Avantage 3: La conquête de nouveaux territoires

La flexibilité qu’offre l’outil « téléphone » permet de pouvoir tester des marchés avant de commercialiser vos produits et/ou services sur l’ensemble de vos canaux commerciaux. En effet, avant de lancer une offre sur son marché, il est conseillé de la tester sur un panel de prospects ciblés et dans ce cadre, la prospection téléphonique sera très révélatrice de l’accueil que réserve le marché à votre offre. La démarche de prospection téléphonique est donc des plus pertinentes dans les stratégies de marketing de conquête.

Avantage 4 : Une démarche de veille permanente

Être en permanence en contact avec son marché, son évolution et ses tendances devient une nécessité pour les entreprises. A travers les échanges réalisés dans le cadre de votre prospection téléphonique, vous pourrez « sentir » ces tendances et donc les anticiper pour identifier vos axes de croissance. Encore faut-il pour cela que votre prospection téléphonique soit réalisée dans le cadre d’une démarche construite et empathique permettant l’échange avec vos prospects et non à travers des scripts téléphoniques comme on en voit trop souvent…

Avantage 5 : La pro-activité commerciale

Depuis quelques années, il n’est plus possible de compter uniquement sur le réseau ou les demandes entrantes pour développer son entreprise. De même qu’il serait contre-productif de ne réaliser que de la prospection téléphonique pour se développer, ne pas mettre en place ce type de démarche au sein des sociétés serait aujourd’hui illusoire dans bien des cas et votre pro-activité commerciale, et donc votre succès, passent incontestablement par cette étape !

L’Octogone de Confiance

Promouvoir son expertise nécessite de promouvoir la CONFIANCE qu’un individu ou une société peut avoir envers votre société.

Plus votre marché aura un niveau de confiance élevé en votre société (reconnaissance, notoriété, recommandation, qualité de votre travail, crédibilité, etc), plus le nombre d’individus ou de sociétés qui vous solliciteront sera élevé.

Vendre son expertise revient donc en terme de développement à travailler sur la notion de confiance.

Cette confiance peut et doit se créer au travers de 8 axes de travail.

Schéma de l'octogone de confiance
Octogone de Confiance – © AXLANE

Les représentations matricielles d’analyse classique (SWOT, PEST, Etc) ne permettent pas d’appréhender la complexité des enjeux liés à la vente d’expertise, nous avons donc modélisé ces 8 axes de travail à travers la représentation suivante: l’Octogone de Confiance (OdC).

 

Pour en savoir plus, téléchargez le livre blanc AXLANE

“VENDRE SON EXPERTISE”

gratuitement sur le site www.axlane.fr

 

Et retrouvez sur ce blog, dans les prochaines semaines, une présentation des 8 axes de travail de l’Octogone de Confiance:

Offre « Brainstorming Stratégie » : Donnez un sens à vos actions marketing et commerciales

CONTEXTE

Vous connaissez votre métier, votre marché, votre histoire, vos ambitions.

Pour réussir, il faut maintenant créer une cohérence dans ces 4 domaines afin d’en tirer une vision claire des objectifs stratégiques et du chemin à suivre: positionnement concurrentiel et différenciation, adaptation aux réels besoins du marché, structuration de l’offre, points essentiels du pitch commercial, plan d’actions commercial et marketing,…

Votre succès repose en effet à la fois sur votre maîtrise opérationnelle, mais aussi sur la relation que vous allez savoir créer ou développer avec votre marché et la manière dont vous allez savoir lui expliquer, différencier,  justifier votre offre.

BÉNÉFICES ATTENDUS

  • Identification des variables stratégiques sur lesquelles vous pourrez agir ;
  • Identification des axes de votre plan d’actions marketing et commercial ;
  • Un positionnement de votre offre conforme à votre stratégie ;
  • Une optimisation de votre investissement commercial ;
  • Une tactique commerciale conçue en même temps que votre nouvelle offre

COMMENT AXLANE INTERVIENT-ELLE?

Pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de croissance de la manière la plus adéquate et optimale possible, nous mettons à votre service nos compétences marketing et commerciale, prenons connaissance de votre activité et vos clients et suivons une méthodologie précise, détaillée ci-dessous, qui a fait ses preuves.

1. Réunion «Brainstorming » 2. Analyse commerciale  3. Réunion Restitution
Dans vos locaux Dans les locaux AXLANE Dans vos locaux
Nous faisons avec vous le point sur l’état de votre démarche commerciale actuelle et identifions la nature de votre marché, de vos clients, de votre concurrence, des particularités de votre offre, de l’identité de votre entreprise et de vos ambitions à court, moyen et long terme.Ce processus conduit à développer de nouvelles idées d’approche commerciale. Nous analysons les données récoltées afin de concevoir :

  • les bases de votre stratégie commerciale,
  • une série de préconisations,
  • un plan d’action,
  • un ciblage client.
Nous  vous présentons le résultat de notre travail d’analyse dans le cadre d’une réunion de travail.Cette présentation donne lieu à débats et évolutions en séance du livret de préconisations, jusqu’à obtenir une version finale: le livrable de la prestation.

QUELQUES REFERENCES

EastWest Conseil, Aqtineo, CIR Expertise, Neotech System, SmartWords, …

« Pouvoir confronter ses intuitions, ses hypothèses, à un regard extérieur, apporte un vrai plus. AXLANE s’est avérée un excellent catalyseur au moment où nous avons décidé de structurer notre offre. Les réunions de Brainstorming Stratégie que nous avons réalisées m’ont permis de matérialiser des angles marketing que je pressentais, de manière beaucoup plus concrète. Elles m’ont aussi ouvert d’autres perspectives plus inattendues qui sont autant de pistes à creuser. Loin de m’apporter des réponses toutes faites, Axlane m’a ouvert des perspectives à explorer pour écrire les prochains chapitres de mon entreprise. » (Jérôme Delacroix, dirigeant-fondateur, Smartwords)

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