20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (3/4)

RAPPEL DES ARTICLES PRÉCÉDENTS:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela le troisième article comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir.

Croitre en temps de criseCes astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

  1. Mobilisez vos équipes. Dans les périodes où la visibilité sur l’avenir est faible, le moral des équipes peut être morose. C’est dans ces périodes qu’il faut redoubler d’efforts pour motiver ses collaborateurs, les fédérer autour d’objectifs communs et les inciter au dynamisme pour fidéliser les clients actuels et en conquérir de nouveau. Pour cela, lancez des challenges, organisez des actions de team buiding (simples mais efficaces), informez les de l’actualité de votre entreprise… Bref, impliquez les dans le succès de leur entreprise!
  2. Développez votre réseau. On ne le répétera jamais assez, le bouche à oreille et le réseau sont les premiers facteurs de vente d’une TPE/PME. Alors développez les! Pour cela, participez à des conférences, des débats, des dîners, inscrivez-vous à des clubs d’affaires (…). Bref, montrez-vous et faites parlez de vous!
  3. Et pourquoi ne pas travailler avec des grandes entreprises et institutions? Les cycles de vente auprès de ces structures peuvent être longs et l’accès difficile mais en temps de crise, des places sont parfois à prendre. Or travailler avec ces ces structures offre de la visibilité financière (malgré des délais de paiement parfois longs…). N’écartez donc pas cette piste et si vous voyez des opportunités se profiler dans ce sens, ne vous dites pas que cela n’est pas pour vous!
  4. Communiquez avec votre banquier. Ce n’est pas une fois que les problèmes arrivent qu’il faut se préoccuper de son banquier mais bien avant… Ne négligez donc pas cette relation avec lui et traitez le comme un véritable partenaire de votre structure. Informez le des bonnes nouvelles, de votre actualité, de la situation et surtout, anticipez avec lui les éventuelles perturbations à venir que vous pourriez rencontrer pour connaître vos marges de manoeuvre et régler vos soucis à priori, et non pas à posteriori quand la relation sera plus tendue.
  5. Trouver de nouveaux clients n’est pas l’exercice le plus difficile… En revanche, trouver de bons fournisseurs, ça, c’est difficile! Ce constat est souvent sous-estimé et la perte de bons fournisseurs est parfois plus contre-productive que la perte de certains clients. Fidélisez donc aussi vos fournisseurs en période de crise et initiez d’étroites collaborations/partenariats avec eux pour s’assurer de leur bonne santé car dès la reprise, ils devront être prêts pour vous accompagner dans votre croissance : entretenez donc de bonnes relations avec eux et ne les oubliez pas lors de vos passages difficiles.

    “On connaît les bonnes sources dans la sécheresse et les bons amis dans l’adversité.“ (proverbe chinois)

La suite dans notre prochain article (le dernier de la série).

Piloter efficacement son développement commercial

Piloter son développement commercial est une activité stratégique et sensible. Il ne s’agit pas d’une technique reproductible d’une organisation à l’autre, mais d’un réel exercice de management commercial à adapter à votre offre et votre marché.

Piloter efficacement son developpement commercial

3 manières de modéliser la relation client

Vos commerciaux gèrent leurs interactions avec vos clients et les modélisent dans votre CRM (ou autres outils) à travers plusieurs outils métiers:

  • les affaires (ou offres, ou leads),
  • les contacts,
  • les activités.

3 manières de piloter son développement commercial

Lors de vos réunions de pilotage régulières (hebdomadaires, espérons le), il vous est nécessaire de choisir selon lequel de ces 3 objets commerciaux vous allez suivre votre développement commercial. Vous allez donc devoir choisir entre:

  • un pilotage commercial par le plan d’actions (objet central: l’activité),
  • un pilotage commercial par le pipeline commercial (objet central: l’affaire),
  • un pilotage commercial par la base de contacts (objet central : le contact).

Ces différents modes de pilotage ont tous leurs avantages et inconvénients. Choisir l’un d’eux ne dépend pas de vos goûts mais du contexte dans lequel ce pilotage commercial prend place: organisation commerciale en place, maturité de l’offre, taille et segmentation de votre cible, objectifs stratégiques, intensité des demandes entrantes,…

De plus, selon le mode de pilotage choisi, la manière de remplir le CRM différera et vous devrez demander à vos commerciaux de s’y adapter.

Par exemple, dans un pilotage par l’action, tout contact et toute affaire sans activité se retrouve abandonnée…

Il est donc extrêmement important de choisir son mode de pilotage commercial avant d’y adapter ses processus et outils commerciaux.

Comment motiver vos commerciaux?

« Il y a une différence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. » Dans cette vidéo TED, Dan Pink nous démontre les impacts de cette divergence dans la manière de motiver nos collaborateurs et prouve que le commissionnement au resultat nuit à la créativité et par extension à l’efficacité de vos équipes.

Ce constat s’applique bien-entendu à vos équipes commerciales, dont la créativité (avec l’obstination) est une compétence fondamentale.

Selon la science donc, plus la rémunération variable est élevée, plus la créativité de vos équipes sera faible. Donc, à moins que vos vendeurs n’aient qu’à appliquer systématiquement un processus bien huilé et purement quantitatif, il est peut-être temps de s’interroger sur les bonnes pratiques du management commercial du XXIe siècle à mettre en oeuvre dans votre entreprise pour un résultat maximal.

Si vous en doutez, regardez cette vidéo:

Manager ses commerciaux

Le management des commerciaux est une tâche souvent sous-estimée par les chefs d’entreprise mais bien connue par les directeurs commerciaux (qui ont intérêt à aimer cela).

On ne se rend pas forcément compte à priori que les commerciaux sont une des populations les plus complexes à manager. Et cela d’autant plus qu’ils sont de bons commerciaux, c’est à dire diplomates, fins rhéteurs et excellents négociateurs. Le moindre sujet de management, s’il ne remporte pas un consensus rapide, peut devenir un sujet d’enlisement chronophage.

Et comment reprocher à ses équipes d’avoir les compétences pour lesquelles justement on les a embauché ?

Le bon commercial a avant tout une excellente compétence relationnelle. Son manager doit en avoir autant s’il veut pouvoir occuper efficacement sa fonction.

Manager efficacement un commercial prend selon nous au minimum 10 à 20% du temps de son manager: donner la direction, réfléchir ensemble aux bonnes solutions et aux axes de négociation de telle ou telle affaire, motiver, garder une bonne pression, identifier les obstacles structurels et les moyens de les contourner, déployer et faire appliquer la stratégie,… Cela prend du temps – toujours plus qu’on peut estimer à priori – et on a souvent, surtout dans les PME et TPE, tendance à oublier de l’allouer et de le chiffrer au moment d’un recrutement.

C’est pour tenir compte de ce constat que, par exemple, les missions de chasse d’affaires réalisées par AXLANE, incluent toujours, sans surcoût, l’intervention d’un responsable de mission qui gère ces dimensions dans l’intérêt de l’efficacité de l’action commerciale.