Comment motiver vos commerciaux?

« Il y a une différence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. » Dans cette vidéo TED, Dan Pink nous démontre les impacts de cette divergence dans la manière de motiver nos collaborateurs et prouve que le commissionnement au resultat nuit à la créativité et par extension à l’efficacité de vos équipes.

Ce constat s’applique bien-entendu à vos équipes commerciales, dont la créativité (avec l’obstination) est une compétence fondamentale.

Selon la science donc, plus la rémunération variable est élevée, plus la créativité de vos équipes sera faible. Donc, à moins que vos vendeurs n’aient qu’à appliquer systématiquement un processus bien huilé et purement quantitatif, il est peut-être temps de s’interroger sur les bonnes pratiques du management commercial du XXIe siècle à mettre en oeuvre dans votre entreprise pour un résultat maximal.

Si vous en doutez, regardez cette vidéo:

10 Questions à poser à un candidat commercial lors de son entretien de recrutement (2/2)

Je vous ai proposé il y a deux semaines 5 premières questions à poser à un candidat commercial avant de le recruter. Mais votre évaluation de celui-ci n’est pas terminée et voici 5 nouvelles idées de question à lui poser ou à vous poser sur lui:

6. Quels étaient vos taux de transformations lors de vos précédents postes ?

Ce n’est pas tant chiffre que le candidat va communiquer qui compte que sa connaissance de cette métrique. Un taux de transformation peut être variable en fonction des secteurs d’activités, géographiques et de l’organisation de l’entreprise et ce qu’il obtenait avant n’est pas le signe de ce qu’il atteindra chez vous.

Cependant, ce qu’il y a à retenir c’est que le candidat doit être en mesure de donner ces chiffres, de les expliquer et de les justifier. Cela démontrera que vous avez affaire à quelqu’un qui a été correctement managé et qui se sent concerné par les résultats de son travail.

7. Pourquoi avoir choisi le métier de commercial ?

Vaste question. Beaucoup de jeunes commerciaux choisissent cette voie par défaut en estimant que la vente ne repose sur aucune qualité particulière, en dehors de la classique image d’Epinal du beau sourire, du beau costume et de la tchatche. Personnellement, on m’a déjà demandé « pourquoi avoir postulé chez nous, pourquoi sur ce poste? » mais jamais «pourquoi avoir choisi l’activité de commercial?»

A partir de cette question, vous pourrez déduire si votre candidat subit son métier ou le choisit! Ceci fait une énorme différence sur la motivation à moyen et long terme de votre candidat.

8. Pourquoi travaillez-vous ?

Cette question est ma question préférée, car pour répondre le candidat doit faire appel à l’ensemble de ses ressources et réellement réfléchir. Ce n’est pas une question banale et pourtant sa réponse va tout de suite vous donner des indications sur la personnalité et l’engagement possible de votre candidat.

Il est possible qu’il vous réponde :

  • Pour gagner de l’argent : Si vous avez cette réponse, attendez-vous à avoir un commercial qui vous quitte dans les prochaines années ou prochains mois. Car dès qu’il aura une proposition plus intéressante, il partira. Ce sont souvent ces profils qui ne restent que 1 ou 2 ans dans une société.
  • Pour payer les emprunts de ma maison : Dans ce cas, vous avez à faire à quelqu’un d’anxieux, qui souhaite une certaine stabilité afin de pouvoir rembourser ses emprunts. Ce candidat fera tout pour rester dans la même société.
  • Pour concrétiser mes projets : Ce sont souvent les profils les plus intéressants et les plus dynamiques. Ils pourront apporter beaucoup à votre société, mais attention ! Si  leurs projets se concrétisent, ils partiront peut-être.
  • Pour faire vivre ma famille : Ce cas revient au cas n°2, ce type de personnalité est assez stable cela révèle les valeurs du candidat et son moteur propre.
  • … Les motivations sont nombreuses et la méthode SONCAS peut vous aider à catégoriser les motivations de votre candidat.

9. Comment réagissez-vous face aux conflits ?

Cette question est très intéressante. Elle va vous permettre d’identifier le type de management adapté à la personnalité du candidat, mais aussi vous informer sur ses capacités de gestion de comptes. Sait-il désamorcer un conflit ? Va-t-il le chercher ? Va-t-il directement à la confrontation? Etc. En fonction du profil détecté en réponse à cette question, il faudra juger des capacités d’adaptation du candidat à vos méthodes de management et à la typologie de prospects et client que vous envisager de lui confier.

10. Êtes-vous capable de vendre des frigos à des esquimaux ?

J’adore cette question car la plupart des candidats va répondre « oui » en espérant plaire au recruteur… Dans ce cas, demandez-lui de justifier son choix et demandez-lui si c’est la bonne manière de gérer une relation client (Cf. notre article sur le sujet).

Sur cette simple question, vous allez en apprendre beaucoup sur la manière dont votre candidat envisage son métier et sa perception de l’activité commerciale.

Lors d’un recrutement,  avez-vous déjà posé ces questions ?
Avez-vous des difficultés à trouver de « bons » commerciaux ?

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