Comment motiver vos commerciaux?

« Il y a une différence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. » Dans cette vidéo TED, Dan Pink nous démontre les impacts de cette divergence dans la manière de motiver nos collaborateurs et prouve que le commissionnement au resultat nuit à la créativité et par extension à l’efficacité de vos équipes.

Ce constat s’applique bien-entendu à vos équipes commerciales, dont la créativité (avec l’obstination) est une compétence fondamentale.

Selon la science donc, plus la rémunération variable est élevée, plus la créativité de vos équipes sera faible. Donc, à moins que vos vendeurs n’aient qu’à appliquer systématiquement un processus bien huilé et purement quantitatif, il est peut-être temps de s’interroger sur les bonnes pratiques du management commercial du XXIe siècle à mettre en oeuvre dans votre entreprise pour un résultat maximal.

Si vous en doutez, regardez cette vidéo:

Déléguer!

Il existe deux sortes de grands chefs cuisiniers: celui qui règne sur sa cuisine et intervient sur chaque plat avant de l’envoyer en salle. Et celui qui ouvre plusieurs restaurants et ne peux donc être physiquement dans toutes ses cuisines en même temps, mais définit la carte, forme le chef à ses méthodes, valide les fournisseurs et impose l’exigence de qualité et ce petit plus qui fait de chacun de ces restaurants SON restaurant.

De la même manière, il y a deux sortes de dirigeants ou de dirigeants commerciaux:

Ceux qui s’investissent dans chaque affaire, qui prospectent et vendent, assurent la relation clients et le foisonnement.

Et ceux qui créent une force de vente capable de faire tout ça: ceux-là définissent la vision globale, la stratégie, l’ambiance, les leviers de motivation, les discours et les cibles. Ils sont derrière chacune des ventes sans parfois ne jamais avoir vu le client et parfois sans rien savoir de l’affaire en question, simplement parce qu’ils ont su créer les conditions du succès commercial, grâce  à leur capacité à manager les hommes et à déléguer.

Déléguer ne peut se faire en demandant à ses collaborateurs ou prestataires de travailler POUR vous, cela nécessite de les amener à travailler AVEC vous, en leur confiant des responsabilités claires et leur donnant les moyens essentiels pour atteindre les résultats attendus.

Quel genre de dirigeant êtes-vous? Quel genre de dirigeant voulez-vous être?

Management commercial: l’impact des bonnes et mauvaises idées

Le management commercial est une tâche complexe et les bonnes idées peuvent faire la différence, quand ces idées sont vraiment bonnes.

Voici 5 idées mises en place par des organisations, certaines bonnes, certaines mauvaises, présentées dans l’édition de novembre-décembre de la revue Sales & Marketing Management:

1 – Coacher ses commerciaux pour les aider à mieux se connaître;

2 – Objectiver les managers commerciaux sur le pourcentage de leurs commerciaux qui atteignent leurs résultats;

3 – Objectiver les commerciaux sur le taux moyen de marge des affaires plutôt que sur leur montant;

4 – Former les commerciaux à devenir des experts de leur produit;

5 – Suivre les commerciaux par GPS pour vérifier qu’ils sont bien en clientèle.

Selon vous, quelles sont les bonnes et les mauvaises idées dans cette liste?

En guise de réponse, voici, dans le désordre, une liste de comportements rencontrées dans les sociétés ci-dessus. Je vous laisse essayer de trouver quelle cause a eu quelle conséquence:

A – Une baisse de résultats à cause de commerciaux qui abandonnent les affaires les moins rentables;

B – Une augmentation des résultats significative grâce à des commerciaux plus motivés et plus efficaces;

C – Une baisse de résultats à cause de licenciements nombreux de commerciaux qui n’atteignaient pas leurs résultats;

D -Des commerciaux qui font leurs courses dans des centres commerciaux proches de sites clients

E – Une augmentation de résultats grâce à des commerciaux capables de réaliser des ventes plus qualitatives (avec un temps de partage avec les clients plus long)

Vous aurez certainement fait le rapprochement vous même entre les idées et leurs conséquences, mais je vous propose néanmoins de lire avec attention cet article très intéressant de Sales & Marketing Management pour le détail des histoires.

Ces exemples nous montrent à quel point le manager commercial doit penser à tout et bien connaître la psychologie de la population qu’il encadre. Et surtout, quand il est question d’objectifs, ne jamais oublier le réel objectif de sa société en le déclinant efficacement auprès de ses équipes de manière juste et motivante.

Boostez vos équipes!

Lorsque je suis amené à interroger, lors d’entretiens, des collaborateurs d’entreprises sur les faits marquants de leur année écoulée, ils me parlent presque toujours du dernier séminaire d’entreprise.

C’est en effet un moment fort pour les salariés que celui où leur Direction leur prouve qu’ils comptent, qu’elle leur accorde de l’intérêt et de l’importance et leur offre du temps pour sortir des préoccupations quotidiennes, prendre de la hauteur sur leurs activités, se sentir partie prenante d’un ensemble et se synchroniser avec les dirigeants afin d’obtenir une visibilité essentielle à leur motivation.

Pour l’entreprise, bien sûr, l’organisation d’un séminaire est un investissement, à travers le coût engendré mais aussi le temps consacré par les salariés, et en tant que tel il est nécessaire qu’il engendre un retour sur investissement.

Qu’il s’agisse d’un séminaire plutôt ludique ou d’un moment de travail collectif, la réussite d’un seminaire consiste en premier lieu à définir les objectifs précis qu’on désire atteindre puis à définir une méthode adaptée à ceux-ci et aux valeurs de l’entreprise.

À l’issue de ce travail préparatoire, il est important de réaliser le séminaire dans les meilleures conditions pour donner à la force symbolique de cet événement toute sa valeur: le management doit y donner des signes de contrôle et de maîtrise, y incarner la réussite à venir et y présenter une vision claire, rationnelle et motivante pour chacun.

Enfin, après le séminaire il est nécessaire de pouvoir s’appuyer sur la valeur ajoutée produite et d’évaluer l’impact de l’effet obtenu.