Comment motiver vos commerciaux?

« Il y a une différence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. » Dans cette vidéo TED, Dan Pink nous démontre les impacts de cette divergence dans la manière de motiver nos collaborateurs et prouve que le commissionnement au resultat nuit à la créativité et par extension à l’efficacité de vos équipes.

Ce constat s’applique bien-entendu à vos équipes commerciales, dont la créativité (avec l’obstination) est une compétence fondamentale.

Selon la science donc, plus la rémunération variable est élevée, plus la créativité de vos équipes sera faible. Donc, à moins que vos vendeurs n’aient qu’à appliquer systématiquement un processus bien huilé et purement quantitatif, il est peut-être temps de s’interroger sur les bonnes pratiques du management commercial du XXIe siècle à mettre en oeuvre dans votre entreprise pour un résultat maximal.

Si vous en doutez, regardez cette vidéo:

Manager ses commerciaux

Le management des commerciaux est une tâche souvent sous-estimée par les chefs d’entreprise mais bien connue par les directeurs commerciaux (qui ont intérêt à aimer cela).

On ne se rend pas forcément compte à priori que les commerciaux sont une des populations les plus complexes à manager. Et cela d’autant plus qu’ils sont de bons commerciaux, c’est à dire diplomates, fins rhéteurs et excellents négociateurs. Le moindre sujet de management, s’il ne remporte pas un consensus rapide, peut devenir un sujet d’enlisement chronophage.

Et comment reprocher à ses équipes d’avoir les compétences pour lesquelles justement on les a embauché ?

Le bon commercial a avant tout une excellente compétence relationnelle. Son manager doit en avoir autant s’il veut pouvoir occuper efficacement sa fonction.

Manager efficacement un commercial prend selon nous au minimum 10 à 20% du temps de son manager: donner la direction, réfléchir ensemble aux bonnes solutions et aux axes de négociation de telle ou telle affaire, motiver, garder une bonne pression, identifier les obstacles structurels et les moyens de les contourner, déployer et faire appliquer la stratégie,… Cela prend du temps – toujours plus qu’on peut estimer à priori – et on a souvent, surtout dans les PME et TPE, tendance à oublier de l’allouer et de le chiffrer au moment d’un recrutement.

C’est pour tenir compte de ce constat que, par exemple, les missions de chasse d’affaires réalisées par AXLANE, incluent toujours, sans surcoût, l’intervention d’un responsable de mission qui gère ces dimensions dans l’intérêt de l’efficacité de l’action commerciale.

La commercialisation interne des offres des DSI

Parce que l’action commerciale ne touche plus uniquement les relations inter-entreprises, AXLANE a rédigé un nouveau livre blanc sur le thème de

LA COMMERCIALISATION INTERNE DES OFFRES DES DSI

Le métier de la Direction des Systèmes d’Informations évolue. Elle n’est plus considérée comme une fonction support de l’entreprise, mais comme un partenaire stratégique des directions métiers .

Face à des attentes croissantes, à la professionnalisation informatique des directions métiers et à la pression commerciale des fournisseurs externes et du Cloud Computing, la DSI doit démontrer sans cesse sa compétitivité et son adéquation aux enjeux stratégiques de l’entreprise.

Il ne s’agit pas là simplement d’une simple réorganisation ou conduite du changement, mais d’un réel changement de paradigme pour lui permettre de devenir un véritable partenaire commercial des directions métiers.

Ainsi, la DSI doit mettre en place avec les directions métiers de sa propre entreprise une réelle relation client, mais aussi construire ses offres et les commercialiser en interne de manière à mettre en avant sa plus-value spécifique et ses atouts différenciants :

> La connaissance et la proximité avec le métier ;

> Une veille technologique agnostique des parti-pris des fournisseurs ;

> Une capacité de pilotage des choix IT et des relations contractuelles avec les prestataires ;

> Une mutualisation des ressources et des infrastructures pour diminuer le coût informatique.

Basé sur des rencontres avec des DSI de grands groupes et avec des directions commerciales de SSII et d’éditeurs, ce livre blanc présente, en synthèse, des réponses aux 5 questions suivantes:

> Qu’est-ce qu’un client pour une DSI ?

> Comment construire son offre ?

> Comment gérer la relation client?

> Comment facturer les prestations réalisées ?

> Comment lutter contre la concurrence des solutions externes ?

Ces bonnes pratiques s’appliquent à toute taille d’entreprise, tant que sa DSI souhaite s’adapter pour coller au mieux à l’évolution des attentes des branches métiers qu’elle sert, aux nécessités de réduction des coûts et à l’évolution continue du marché IT.

« La DSI doit donc à tout moment démontrer qu’elle n’est pas un fournisseur parmi d’autres mais qu’elle est LE partenaire de la Branche métier, avec qui elle a tout intérêt à travailler. »

Ce livre blanc s’adresse aux dirigeants d’entreprise ainsi qu’aux Directeurs des Systèmes d’Information et à leurs équipes, mais aussi aux professionnels s’intéressant aux problématiques de Gouvernance du SI et à tous ceux qui, qui cherchent à développer un catalogue d’offres au sein de leur entreprise afin d’apporter la meilleure qualité de service pour répondre aux enjeux des directions métiers avec qui et pour qui ils travaillent.

Téléchargez gratuitement le livre blanc « La commercialisation interne des offres des DSI » sur le site d’AXLANE.