3 astuces pour concevoir un pitch commercial

Savez-vous présenter votre societe et votre value proposition en 3 phrases maximum sans entrer dans un inventaire à la Prévert dont l’exhaustivité vous rassurera mais fera fuir votre interlocuteur?

Si non, cet article vous intéressera. Si oui, je vous invite à vérifier que votre pitch intègre déjà les 3 conseils ci-dessous:

  • Ne parlez pas de vous

En tout cas, pas au démarrage. La plupart des pitchs que j’entends sont construits ainsi: voilà (1) qui je suis, (2) ce que je fais et (3) comment je le fais mieux que les autres.

Mettez-vous un instant à la place de votre interlocuteur. Qu’est-ce qui l’intéresse le plus? Qui vous êtes ou comment vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes? Vous? Ou lui?

À moins de vous adresser à un parfait altruiste, il est plus que probable que votre interlocuteur s’intéresse instinctivement plus à lui même qu’à vous. Alors faites lui plaisir et utilisez cela à votre avantage: au lieu de vous raconter, expliquez lui auxquels de ses problèmes vous allez apporter une réponse.

Vous verrez qu’il vous écoutera tout de suite avec plus d’intérêt.

  • N’essayez pas de tout dire

Si le pitch ne fait que trois phrases, c’est parce qu’il n’a pas pour but d’être exhaustif mais juste de susciter la curiosité et d’ouvrir le dialogue.

Si on parle souvent d’elevator pitch, c’est parce que vous êtes supposé être capable de présenter votre offre, pendant le déplacement d’un ascenseur entre 2 étages et de donner envie à votre interlocuteur lorsque les portes s’ouvrent, de vous dire « Venez dans mon bureau et dites m’en plus! »

Le but du pitch est donc d’amener votre interlocuteur à se poser des questions. Il doit donc contenir des idées intéressantes et des sous-entendus frappants qui ouvrent au dialogue et au questionnement.

Il ne faut pas envisager le pitch comme une introduction à une longue présentation de votre offre. Au contraire, à la fin du pitch, il faut rendre la parole à votre interlocuteur qui doit avoir envie de vous poser des questions ou, au moins, de vous demander d’en savoir plus.

  • Evitez les mots universels et les promesses gratuites

Il y a des mots qui veulent dire tant de choses qu’ils perdent tout leur sens dans une présentation trop générale: « consulting », « marketing », « stratégie » par exemple sont des mots qui ne peuvent être utilisés sans être redéfinis tant les manières de les interpréter peuvent varier. Or le pitch n’est pas le moment des définitions. Il est donc important de trouver une formulation suffisamment précise et concrète pour éviter les quiproquos ou l’ennui de votre interlocuteur qui pourrait vous voir comme un n-ième fournisseur (car sa première réaction intellectuelle sera de vous faire rentrer dans une case et de vous rapprocher d’offres qu’il connait déjà, et ce quelque soit vos efforts pour vous différencier).

De même les adjectifs gratuits et autres formes de promesses sont à éviter sauf d’avoir prévu de les démontrer ensuite. Par exemple, si vous expliquez que vous êtes réactif et adaptable et que vous valorisez la qualité de la relation client, cela ne signifiera rien si vous ne le démontrez pas par des faits, sinon dans le pitch du moins peu de temps après dès les premiers échanges.

À vous maintenant de savoir vous présenter en quelques mots…

Comment accompagner la croissance de vos ventes et de votre organisation ?

Depuis ses débuts, le succès commercial de votre entreprise est grandissant et votre organisation s’agrandit avec la croissance de vos ventes ? Bravo !!

Si jusqu’à présent vous assuriez le processus de vente et de gestion des clients par des moyens plutôt informels et vous sentiez capable de tout maîtriser car votre équipe était suffisamment réduite, il y a un stade où le travail commercial doit être délégué à une équipe plus large (interne ou externalisée).

Mais comment s’assurer que tout le monde parle de la même façon à vos clients et que chacun est capable de relayer efficacement les avantages et les différenciateurs de vos solutions ?

Avant même d’en avoir besoin, il est impératif de prévoir la mise en place de votre processus de vente et la transmission d’une information standardisée liée à vos offres. Cette industrialisation de la vente de vos solutions doit se préparer et s’anticiper avec profit. C’est à travers la préparation et la diffusion d’un « sales kit » que vous assurerez une qualité standardisée et maîtrisée de votre action commerciale, et optimiserez les résultats de vente de vos offres. En prenant d’ores et déjà ces bonnes habitudes de gestion, vous êtes certains de pouvoir franchir sans encombre les différentes étapes de croissance de votre organisation.

Ce sales kit reprendra les éléments suivants (la liste n’est pas figée, ni exhaustive) :

  • les arguments de vente sous différentes formes (présentation, fiche, « elevator pitch« , etc.),
  • une proposition commerciale type,
  • une feuille de prix, s’il est possible de la définir,
  • une liste actualisée de vos références et quelques informations qui permettent d’en parler,
  • une FAQ pour vos vendeurs, construite sur base de votre expérience.

Gardez toujours à l’esprit l’idée d’un juste nécessaire, de façon à ne pas surcharger inutilement vos documents et votre activité. Pensez au minimum pertinent qui doit être mis en avant lors de la diffusion de vos solutions.

En 3 mots : « keep it simple » !

Cela vous demandera certainement un peu de travail pour garder un ensemble léger et adapté à votre structure (qu’il est compliqué de faire simple !), mais le résultat vous permettra de vous concentrer sur l’essentiel : la valeur que vous pouvez apporter à vos clients.

Les profits que vous en tirerez dépasseront largement l’investissement (en temps ou en assistance) qui reste faible en regard des économies réalisées et de la maîtrise de votre relation client.