20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (2/4)

RAPPEL DE L’ARTICLE PRÉCÉDENT:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela le deuxième article comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir. Ces astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

  1. Vos marchés risquent d’être impactés par la crise ? Dans ce cas, n’attendez pas de perdre vos clients et explorez de nouvelles pistes (tout en continuant à travailler sur vos marchés historiques). Challengez vos modèles actuels, identifiez de nouvelles offres et créez des dynamiques d’innovation dans votre structure pour créer vos offres de demain. C’est en gardant une longueur d’avance sur vos marchés historiques et en explorant de nouveaux marchés que vous pourrez faire de la crise une opportunité.
  2. Penser MILE “Maximum Impact, limited effort”. Vous connaissez les actions commerciales qui fonctionnent, vos comptes clés, vos clients “à soigner”, vos points faibles (…) alors mettez vos priorités sur les actions à fort impact, sans vous disperser dans des plans d’actions trop compliqués, pour chercher à maximiser vos ressources et vos retours sur investissements rapidement.
    •     Conseil: Pensez à la transformation digitale de vos offres.
  3. Simplifiez vos offres et inspirez-vous de la devise d’Apple “ Sense & Simplicity” . Vos services sont complexes et/ou vos cycles de vente se rallongent ? Simplifiez le discours, la présentation et vos offres pour les rendre plus attractifs et simples à acheter pour vos clients. Les comportements d’achat évoluent en temps de crise, faites donc évoluer vos offres en conséquence!
    • Conseil: Les leçons des études en neuromarketing sont de bons leviers pour identifier ce qui doit rester dans votre offre une fois simplifiée.

      Complexity is your ennemy. Any fool can make something complicated. It is hard to make someting simple.” (Richard Branson)

  4. Fidélisez, fidélisez, fidélisez… Soyez proche de vos clients. Étudiez la rentabilité de chacun de vos clients pour évaluer les actions à mener sur les plus pertinents, invitez vos clients stratégiques au restaurant, impliquez-les dans vos actions de communication, menez également des actions sur vos anciens clients… En temps normal, garder un client coûte moins cher que d’en conquérir un; en temps de crise c’est encore plus vrai !
  5. Faîtes appel à des experts : Il faut parfois savoir investir pour gagner du temps et de l’efficacité. Selon les problématiques que vous adressez, un consultant pourra vous apporter ce gain de temps et d’efficacité à travers son expérience du marché, son expertise pointue sur un sujet spécifique, sa connaissance des bonnes pratiques sur le sujet (…). Comparez ainsi le coût de votre temps, celui de vos salariés, les compétences que vous avez en interne et la proposition d’un consultant spécialisé; dans 90% des cas, vous serez gagnants….

La suite dans un prochain article.

Chasse d’affaires VS Télémarketing : Les 4 différences majeures!

Beaucoup trop de sociétés ont tendance à confondre l’activité de téléprospection (ie : télémarketing) et la chasse d’affaires (la prospection commerciale). Or ces deux approches ont chacune leur utilité et répondent à des besoins bien précis. Reste à savoir laquelle est la plus utile pour votre développement!

Voici donc 4 points de différentiation majeurs qui vous permettront de savoir laquelle de ces deux approches correspond le mieux à votre métier :

(1) Argumentaire commercial (vente de services) Vs script d’appel (vente de produits) :

Un télé-prospecteur pourra qualifier un fichier, proposer un produit très packagé ou encore conduire une enquête de satisfaction mais si vous devez argumenter auprès de vos prospects, découvrir des besoins, échanger sur les enjeux de votre interlocuteur, seules les savoir-faire et le savoir être d’un commercial prospecteur pourront servir vos objectifs.

Ainsi, si vous pouvez “structurer” et encadrer votre discours commercial dans le cadre d’un script d’appel, un télé-prospecteur peut être une bonne solution. En revanche, vous devez créer le lien avec votre interlocuteur, convaincre et échanger avec lui pour identifier ses besoins, alors la chasse d’affaires sera plus adaptée.

Si la parole est au coeur de votre action commerciale, la télé-prospection est un bon outil. Si c’est l’écoute des besoins, les attentes et les enjeux de vos prospects qui priment, mieux vaut faire appel à un commercial sédentaire dans le cadre d’une action de chasse d’affaires.

En conclusion, un chasseur d’affaires n’est pas un télé-prospecteur même si les outils utilisés sont les mêmes (le téléphone, l’e-mail,…).

(2) Approche « adaptable » Vs approche « rigide »

Un télé-prospecteur suivra son script d’appel sans sortir de son cadre. Difficile alors de rebondir, de réagir face aux objections ou encore de “naviguer” dans une entreprise pour trouver le BON interlocuteur. L’approche rigide d’un télé-prospecteur peut donc avoir du sens sur certain secteurs d’activité et sur certaines cibles mais si vous vendez de l’expertise, du “sur-mesure” ou de la technologie et que vos interlocuteurs sont des directions techniques ou métiers, alors seule la chasse d’affaires pourra vous permettre d’avoir un discours qualitatif à même de capter votre interlocuteur et l’approche adaptable sera votre meilleur atout!

(3) Approche « qualitative » Vs approche « quantitative » :

La chasse d’affaires nécessite une intelligence commerciale, une curiosité, une capacité d’adaptation et une capacité de compréhension. Et un suivi dans la durée par des relances adroites. Il peut donc se passer un temps entre chaque appel pour identifier le bon axe, rechercher sur le Web le bon interlocuteur ou encore s’imprégner du positionnement de son prospect avant son appel, contrairement à la télé-prospection où les appels peuvent s’enchaîner rapidement (car ils suivent un script figé et bien défini). Vous l’aurez compris, la télé-prospection est très utile sur des volumes de contacts très importants et sur des offres “produits”. A l’inverse la chasse d’affaires s’attache à traiter des marchés à plus faible volume et avec un fort niveau de valeur ajoutée.

Pour vendre de l’expertise, du service ou des solutions technologiques, il est nécessaire avant tout de créer une relation de confiance. C’est sur cette base que se construira votre démarche commerciale qui vous amènera jusqu’à la vente.

Si plutôt que cette confiance, c’est le taux de transformation statistique qui compte, mieux vaut appeler le maximum de personnes et faire appel à la télé-prospection.

Remarque :  Dans la chasse d’affaires, si l’approche qualitative est nécessaire, il est indéniable qu’elle doit également être associée à un rythme d’appels soutenu. La qualité n’est pas un synonyme d’improductivité.

(4) Découverte du besoin Vs création du besoin

C’est le client qui achète et non pas le commercial qui vend! Dès le premier entretien, le prospect doit avoir envie d’échanger et de travailler avec vous. Or et malheureusement, les approches de télé-marketing ont de plus en plus “mauvaise presse” (et se détectent dans les premières secondes). Ainsi, si votre marché demande de l’attention, elle ne pourra se créer que par le contact humain et la capacité à créer le lien avec votre interlocuteur… une approche rigide et un script d’appel ne permettent pas cette approche.

En conclusion, le télé-marketing peut avoir du sens dans certain cas mais il est évident que si vous évoluez dans le monde de la vente complexe, seule la chasse d’affaires vous permettra de construire votre croissance!

C’est notamment pour cette raison qu’AXLANE s’est spécialisée sur cette compétence : formation de vos équipes ou externalisation de votre travail de prospection? Contactez-nous pour en parler! 

Et vous, préférez-vous être contacté par un télé-prospecteur ou par un commercial?

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (2 / 8)

Dans son nouveau livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE propose une méthode de vente, à destination des cabinets de conseil, sociétés de services, sociétés technologiques, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (avocats,, experts comptables, architectes, etc.): l’ Octogone de Confiance, qui décrit les 8 axes de travail à mettre en oeuvre impérativement  pour être efficace commercialement.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 2 – Le réseau : votre réseau est essentiel à la promotion de votre société. Vous devez être connu et reconnu par les acteurs économiques de votre territoire (collectivités, entreprises, fédérations, etc.). Plus vous aurez un réseau riche en connaissances, plus vous serez identifiable et identifié et donc… sollicité.

 

Retrouvez les axes déjà publiés:

 

Les axes publiés prochainement:

  • Axe 8: Le professionalisme

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (1 / 8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement efficacement sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

 

Axe 1 – L’excellence opérationnelle : inutile de promouvoir son expertise si vous provoquez des insatisfactions clients à répétition et que le marché finit par le savoir. Il ne faut jamais oublier que votre cœur de métier est la mise en application de votre expertise et que le succès de votre société repose sur votre capacité à être excellent dans votre métier. Toute réussite passe par cette excellence car c’est sur cette base que le bouche-à-oreille se déclenche et que les recommandations se font. Plus vos clients seront satisfaits, plus ils vous recommanderont.

Retrouvez les autres axes déjà publiés:

Suivez les autres axes de travail dans nos publications des prochaines semaines:

  • Axe 8: Le professionalisme