20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (2/4)

RAPPEL DE L’ARTICLE PRÉCÉDENT:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela le deuxième article comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir. Ces astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

  1. Vos marchés risquent d’être impactés par la crise ? Dans ce cas, n’attendez pas de perdre vos clients et explorez de nouvelles pistes (tout en continuant à travailler sur vos marchés historiques). Challengez vos modèles actuels, identifiez de nouvelles offres et créez des dynamiques d’innovation dans votre structure pour créer vos offres de demain. C’est en gardant une longueur d’avance sur vos marchés historiques et en explorant de nouveaux marchés que vous pourrez faire de la crise une opportunité.
  2. Penser MILE “Maximum Impact, limited effort”. Vous connaissez les actions commerciales qui fonctionnent, vos comptes clés, vos clients “à soigner”, vos points faibles (…) alors mettez vos priorités sur les actions à fort impact, sans vous disperser dans des plans d’actions trop compliqués, pour chercher à maximiser vos ressources et vos retours sur investissements rapidement.
    •     Conseil: Pensez à la transformation digitale de vos offres.
  3. Simplifiez vos offres et inspirez-vous de la devise d’Apple “ Sense & Simplicity” . Vos services sont complexes et/ou vos cycles de vente se rallongent ? Simplifiez le discours, la présentation et vos offres pour les rendre plus attractifs et simples à acheter pour vos clients. Les comportements d’achat évoluent en temps de crise, faites donc évoluer vos offres en conséquence!
    • Conseil: Les leçons des études en neuromarketing sont de bons leviers pour identifier ce qui doit rester dans votre offre une fois simplifiée.

      Complexity is your ennemy. Any fool can make something complicated. It is hard to make someting simple.” (Richard Branson)

  4. Fidélisez, fidélisez, fidélisez… Soyez proche de vos clients. Étudiez la rentabilité de chacun de vos clients pour évaluer les actions à mener sur les plus pertinents, invitez vos clients stratégiques au restaurant, impliquez-les dans vos actions de communication, menez également des actions sur vos anciens clients… En temps normal, garder un client coûte moins cher que d’en conquérir un; en temps de crise c’est encore plus vrai !
  5. Faîtes appel à des experts : Il faut parfois savoir investir pour gagner du temps et de l’efficacité. Selon les problématiques que vous adressez, un consultant pourra vous apporter ce gain de temps et d’efficacité à travers son expérience du marché, son expertise pointue sur un sujet spécifique, sa connaissance des bonnes pratiques sur le sujet (…). Comparez ainsi le coût de votre temps, celui de vos salariés, les compétences que vous avez en interne et la proposition d’un consultant spécialisé; dans 90% des cas, vous serez gagnants….

La suite dans un prochain article.

Manager ses commerciaux

Le management des commerciaux est une tâche souvent sous-estimée par les chefs d’entreprise mais bien connue par les directeurs commerciaux (qui ont intérêt à aimer cela).

On ne se rend pas forcément compte à priori que les commerciaux sont une des populations les plus complexes à manager. Et cela d’autant plus qu’ils sont de bons commerciaux, c’est à dire diplomates, fins rhéteurs et excellents négociateurs. Le moindre sujet de management, s’il ne remporte pas un consensus rapide, peut devenir un sujet d’enlisement chronophage.

Et comment reprocher à ses équipes d’avoir les compétences pour lesquelles justement on les a embauché ?

Le bon commercial a avant tout une excellente compétence relationnelle. Son manager doit en avoir autant s’il veut pouvoir occuper efficacement sa fonction.

Manager efficacement un commercial prend selon nous au minimum 10 à 20% du temps de son manager: donner la direction, réfléchir ensemble aux bonnes solutions et aux axes de négociation de telle ou telle affaire, motiver, garder une bonne pression, identifier les obstacles structurels et les moyens de les contourner, déployer et faire appliquer la stratégie,… Cela prend du temps – toujours plus qu’on peut estimer à priori – et on a souvent, surtout dans les PME et TPE, tendance à oublier de l’allouer et de le chiffrer au moment d’un recrutement.

C’est pour tenir compte de ce constat que, par exemple, les missions de chasse d’affaires réalisées par AXLANE, incluent toujours, sans surcoût, l’intervention d’un responsable de mission qui gère ces dimensions dans l’intérêt de l’efficacité de l’action commerciale.

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (2 / 8)

Dans son nouveau livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE propose une méthode de vente, à destination des cabinets de conseil, sociétés de services, sociétés technologiques, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (avocats,, experts comptables, architectes, etc.): l’ Octogone de Confiance, qui décrit les 8 axes de travail à mettre en oeuvre impérativement  pour être efficace commercialement.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 2 – Le réseau : votre réseau est essentiel à la promotion de votre société. Vous devez être connu et reconnu par les acteurs économiques de votre territoire (collectivités, entreprises, fédérations, etc.). Plus vous aurez un réseau riche en connaissances, plus vous serez identifiable et identifié et donc… sollicité.

 

Retrouvez les axes déjà publiés:

 

Les axes publiés prochainement:

  • Axe 8: Le professionalisme