Comment motiver vos commerciaux?

« Il y a une différence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. » Dans cette vidéo TED, Dan Pink nous démontre les impacts de cette divergence dans la manière de motiver nos collaborateurs et prouve que le commissionnement au resultat nuit à la créativité et par extension à l’efficacité de vos équipes.

Ce constat s’applique bien-entendu à vos équipes commerciales, dont la créativité (avec l’obstination) est une compétence fondamentale.

Selon la science donc, plus la rémunération variable est élevée, plus la créativité de vos équipes sera faible. Donc, à moins que vos vendeurs n’aient qu’à appliquer systématiquement un processus bien huilé et purement quantitatif, il est peut-être temps de s’interroger sur les bonnes pratiques du management commercial du XXIe siècle à mettre en oeuvre dans votre entreprise pour un résultat maximal.

Si vous en doutez, regardez cette vidéo:

Atelier Jeune Chambre Economique de Rennes : La commercialisation de l’innovation

La société AXLANE par l’intermédiaire de son directeur associé, Romuald HUON, a été sollicitée par la Jeune Chambre Economique de Rennes pour intervenir dans l’un de ses ateliers «Innovation».

Le bureau 2015 de la Jeune Chambre Economique de Rennes à travers son Président Nicolas PANAGET est résolument tourné vers l’innovation :

« Nous avons la chance de vivre sur un territoire connu et reconnu pour être un territoire d’innovation (obtention du label French Tech, Pôle de compétitivité du numérique, et demain une cité internationale des étudiants-chercheurs). Le bureau 2015 souhaite s’appuyer sur cette force de notre territoire en rencontrant l’ensemble des acteurs de l’innovation afin de phosphorer ensemble sur la thématique nationale de la Jeune Economique Française pour 2015 : les économies du futur. Cette émulation collective doit nous permettre d’imaginer encore et toujours nos actions de demain. »

C’est donc avec plaisir que la société AXLANE animera en partenariat avec la JCE de Rennes le mercredi 11 février 2015 à 19h00 à la CCI de Rennes un atelier sur la Commercialisation de l’innovation.

Contenu de l’atelier : Seulement 1 innovation sur 10 nouvellement lancées sur le marché rencontre le succès escompté. Pourquoi tant d’échecs? Le développement commercial d’une nouvelle offre ou d’un nouveau produit dans un contexte d’innovation nécessite des stratégies, des tactiques et des déploiements opérationnels spécifiques qu’il convient de connaître pour optimiser ses chances de succès. Cet atelier a pour objectif de fournir aux participants les tenants et aboutissants d’un développement commercial réussi dans un contexte d’innovation.

Thème : La commercialisation de l’innovation
Lieu : CCI de Rennes
Date : 11 février 2015
Horaire : 19:00-20:30
Organisateur : Jeune Chambre Economique de Rennes
Intervenant : Romuald HUON, directeur associé chez AXLANE

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (4 / 8)

Dans son nouveau livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE propose une méthode de vente, à destination des cabinets de conseil, sociétés de services, sociétés technologiques, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (avocats,, experts comptables, architectes, etc.): l’ Octogone de Confiance, qui décrit les 8 axes de travail à mettre en oeuvre impérativement  pour être efficace commercialement.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 4 – La marque : la marque est l’élément central de votre promotion. Elle permet à votre savoir-faire de dépasser ceux qui le portent pour devenir une valeur collective et partagée entre tous les collaborateurs de votre entreprise. Bien souvent, les individus et les sociétés placent leur confiance dans la « marque » d’une société à défaut de connaître personnellement les dirigeants ou la qualité du travail proposé. Créer une « marque » est donc essentiel pour favoriser la confiance qu’auront vos interlocuteurs envers votre société et non seulement en tel ou tel de ses collaborateurs, ce qui est indispensable pour démultiplier les interventions et mettre en place des processus de délégation. N’oublions pas de surcroît que la marque représente un actif immatériel fort pour vous en cas de revente de votre société et que plus votre marque sera connue, plus le potentiel de revente de votre société sera fort.

Retrouvez les axes déjà publiés:

Les axes publiés prochainement:

  • Axe 8: Le professionalisme

L’Octogone de Confiance

Promouvoir son expertise nécessite de promouvoir la CONFIANCE qu’un individu ou une société peut avoir envers votre société.

Plus votre marché aura un niveau de confiance élevé en votre société (reconnaissance, notoriété, recommandation, qualité de votre travail, crédibilité, etc), plus le nombre d’individus ou de sociétés qui vous solliciteront sera élevé.

Vendre son expertise revient donc en terme de développement à travailler sur la notion de confiance.

Cette confiance peut et doit se créer au travers de 8 axes de travail.

Schéma de l'octogone de confiance
Octogone de Confiance – © AXLANE

Les représentations matricielles d’analyse classique (SWOT, PEST, Etc) ne permettent pas d’appréhender la complexité des enjeux liés à la vente d’expertise, nous avons donc modélisé ces 8 axes de travail à travers la représentation suivante: l’Octogone de Confiance (OdC).

 

Pour en savoir plus, téléchargez le livre blanc AXLANE

“VENDRE SON EXPERTISE”

gratuitement sur le site www.axlane.fr

 

Et retrouvez sur ce blog, dans les prochaines semaines, une présentation des 8 axes de travail de l’Octogone de Confiance: