Ces dirigeants qui ne croient plus au marketing

Selon une étude du Fournaise Marketing Group, réalisée auprès de 1200 CEOs dans le monde, 69% d’entre eux ne croient pas (ou plus) à la capacité de leurs directions marketing de générer de la croissance.

Ce constat sans concession vient appuyer une thèse que nous défendons régulièrement dans ce blog: il n’est pas rationnel (et donc pas efficace) de séparer la direction commerciale et la direction marketing puisqu’ils servent le même objectif: générer des ventes et donc de la croissance.

La raison aujourd’hui de la séparation de ces deux directions est basée sur les compétences: il ne faut pas le même savoir-faire ni le même savoir-être pour assurer une relation client one-to-one ou pour animer un écosystème de suspects, prospects, clients et partenaires.

Et loin de nous l’idée de mettre en concurrence ces différentes compétences: elles sont nécessaires au bon développement de l’entreprise MAIS doivent être coordonnées au service d’un intérêt supérieur qui ne doit pas se limiter à « faire du marketing » (ou un de ses sous-ensembles: publicité, RP, Community management,…) ou « faire du commercial » mais accompagner la croissance d’une entreprise de manière globale, adaptée à son modèle économique, en synergie avec les autres entités de l’entreprise.

Car c’est la aussi un autre sujet sur lequel on pourrait aussi écrire des heures: la nécessité de la direction commerciale et marketing de travailler AVEC le reste de l’entreprise plutôt qu’à côté (comme c’est trop souvent le cas).

Le content marketing au service du recrutement

Le content marketing (marketing de contenu ou marketing par le contenu), c’est à dire un ensemble de techniques marketing visant à faire connaître votre marque par la démonstration de son expertise et de la pertinence de ses propos, est un excellent moyen de se faire connaître pour les sociétés de prestations intellectuelles (cabinets de conseil, sociétés de service, professions libérales,…) et les éditeurs de solutions à valeur ajoutée fonctionnelle ou métier.

Cela permet donc de valoriser la marque auprès de ses clients. Mais il y a une autre cible tout aussi pertinente que le content marketing permet d’atteindre et de convaincre : les candidats au recrutement.

En effet, dans un marché extrêmement concurrentiel, un candidat choisira de rejoindre une société qui s’intéresse fortement aux fondamentaux de son métier. Si les résultats de l’entreprise, sa pérennité, son portefeuille de clients, ses valeurs RH le rassureront certainemet, il y a fort à parier qu’il sera attiré par une entreprise qui est capable de lui démontrer qu’elle a des choses à lui apprendre et qu’elle le tirera vers le haut professionnellement.

Tous les conseils et livres de management vous le diront: pour réussir son entreprise et la faire croitre, les hommes et les femmes qui la composent sont essentiels. Et pour attirer les meilleurs, il faut leur démontrer que vous êtes la meilleure société pour eux. En entretien, vous demandez à vos candidats de faire leurs preuves. Avant même de les rencontrer, n’oubliez pas de faire les vôtres.

Offre « Rédaction du kit commercial »: Préparez et outillez vos actions commerciales

CONTEXTE

Pour pouvoir travailler dans les meilleures conditions possibles et se concentrer sur la prospection et la relation client, un commercial a besoin de supports documentaires  qu’il puisse utiliser tels quels ou qu’il n’ait plus qu’à adapter au contexte:

  • un elevator pitch,
  • un argumentaire de vente précis et modulaire,
  • des supports commerciaux et marketing: carte de visite, brochure, catalogue, site web, …
  • des modèles d’e-mails de contact et de propositions techniques et commerciales (idéalement modulaires),
  • des fiches de rendez-vous rassemblant les questions importantes à poser pour qualifier le prospect,

Faute que l’entreprise soit capable de lui fournir ces éléments, le commercial sera dans l’obligation :

  • soit d’improviser et se débrouiller seul, gaspillant un temps toujours trop rare qu’il aurait pu utiliser dans la relation client, et faisant prendre des risques à l’image de marque de son entreprise (tous les commerciaux ne possèdent pas des compétences d’infographiste ou de rédacteur marketing)
  • soit de faire intervenir dans l’urgence d’autres personnes de l’entreprise, perdant ainsi en réactivité commerciale face aux concurrents.

BÉNÉFICES ATTENDUS

En rédigeant votre kit commercial, AXLANE vous fournit :

  • Des outils clés en main, modulaires, facilitant votre démarche commerciale ;
  • Une efficacité accrue de chacune de vos actions à venir ;
  • Une meilleure maîtrise de l’image de marque de votre entreprise auprès de vos prospects et clients;
  • Une diminution de vos coûts commerciaux et une augmentation de votre taux de transformation (affaires gagnées / prospects)

COMMENT AXLANE INTERVIENT-ELLE ?

L’intervention d’AXLANE consiste à:

  • définir la liste des outils documentaires indispensables au travail efficace de vos commerciaux,
  • concevoir votre elevator pitch et vos argumentaires commerciaux,
  • concevoir les messages clés de vos brochures et/ou le contenu de votre catalogue,
  • rédiger vos modèles d’e-mails de contact,
  • concevoir votre architecture-type de propositions techniques et commerciales et rédiger les différents modules-types qu’elle contient.

EN SAVOIR PLUS

Contactez-nous.

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Offre « Audit Commercial »: Identifiez vos leviers de croissance

CONTEXTE

Vous n’atteignez pas les résultats escomptés ou vous en voulez (à raison) encore plus.  Les raisons qui peuvent freiner votre croissance sont nombreuses : baisse de la satisfaction clientèle, concurrence accrue, vieillissement de vos offres, points de blocage dans votre processus commercial, démotivation de vos équipes, déficit de communication interne, défaut de coordination entre marketing et forces de vente, mauvaise utilisation des outils d’aide à la vente, mauvaise gestion de l’information commerciale, manque de prospection, dépendance trop forte à certains clients, etc.

Vous êtes conscient qu’on peut toujours faire mieux mais il vous est difficile d’identifier vos axes d’amélioration de manière objective et vous avez besoin d’un regard externe, neutre, objectif et expert pour identifier rapidement les axes d’amélioration et vous fournir des préconisations pour faire évoluer positivement la situation.

BÉNÉFICES ATTENDUS

L’audit commercial AXLANE vous fournit :

  • Une analyse externe, neutre, objective et experte de l’existant de la société;
  • Une vision claire des forces sur lesquelles l’entreprise doit capitaliser et des axes d’amélioration à travailler dans un souci d’optimisation de l’activité commerciale ;
  • La prise en compte du contexte de l’entreprise, plutôt qu’une analyse froide et mécanique;
  • L’obtention d’un ensemble de préconisations à mettre en place.

COMMENT AXLANE INTERVIENT-ELLE ?

Les interventions d’audit commercial d’AXLANE sont réalisées en analysant les 3 piliers du développement commercial :

  • Les hommes: compétences, formation, techniques, motivation, …
  • Les processus et l’organisation: territoires, objectifs, relation avec les autres entités de l’entreprise, reporting, pilotage, …
  • Les outils: Système d’Informations, kit commercial, documents, appui marketing, …

Après une réunion de cadrage avec la Direction, les consultants AXLANE pourront être amenés à rencontrer des représentants des équipes commerciales, marketing, du management de l’entreprise, voire de la production. Si cela s’avère pertinent, ils accompagneront même vos équipes en clientèle.

A l’issue de la prestation, AXLANE remettra et/ou présentera son rapport d’audit et communiquera ses préconisations.

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