Petit-déjeuner atelier commercial : trouver de nouveaux clients dans un contexte de crise !

AXLANE organisait le 4 Juillet dernier, un petit déjeuner atelier commercial au sein des locaux de son agence bretonne, 7 Place Rallier du Baty, en plein cœur de Rennes. Six entreprises rennaises, tant orientées B2B que B2C, ont participé à l’événement et c’est dans une ambiance détendue et conviviale que Romuald HUON, directeur associé du cabinet AXLANE, a mené cet atelier.

Avec la crise économique, le comportement d’achat a quelque peu été bouleversé. Le client est davantage à la recherche du meilleur rapport qualité/prix, restreint ses dépenses. Il recherche par lui-même les solutions dont il a besoin et accorde sa confiance plus difficilement. Sans compter que les acteurs offrant des services similaires sur le marché sont nombreux. Alors comment, dans le contexte actuel, trouver de nouveaux clients et décrocher de nouvelles affaires ? C’est à cette problématique que les différents acteurs de l’événement ont tenté d’apporter une réponse.SONY DSC

L’objectif était de présenter les méthodes et outils pour trouver de nouveaux clients par le biais de visions concertées et d’échanges. La présence de participants issus de différents secteurs d’activité réunis ensemble afin de travailler à un objectif commun a permis de  faire éclore différentes thématiques.

Voici quelques idées évoquées lors de cet atelier:

  • Idée n°1 : Se concentrer sur son cœur de cible

Les principes du développement commercial sont basés sur le triptyque offre/marché/canaux commerciaux. En général, les entreprises ont tendance à segmenter leur marché sans se concentrer réellement sur la cible qu’elles souhaitent atteindre. Le client a besoin de se sentir considéré et « entretenu ». C’est grâce à votre rigueur, votre image et la relation de confiance que vous parviendrez à instaurer qu’il s’intéressera davantage à votre produit ou service plutôt qu’à celui de vos concurrents.

  • Idée n°2 : Ouvrir sa prospection au champs des possibles

Bien que la prospection téléphonique reste un atout indéniable – si maîtrisée – les canaux commerciaux utilisables sont nombreux. Sans tomber dans la dispersion, qui rendrait votre discours moins pertinent, quels sont d’après vous, les canaux qui répondent le mieux aux attentes de vos cibles : les relations presse? La présence sur les réseaux sociaux? Le référencement web? La campagne d’e-mailing? La communication commerciale?

  • Idée n°3 : Préparer son rendez-vous commercial

Pour les participants pratiquant davantage la prospection, il leur a été recommandé avant de rencontrer un client, de bien identifier le prescripteur et le décideur de l’acte d’achat afin de maîtriser le cycle de négociation, de détecter quels sont les besoins du client pour que le discours soit pertinent et s’ils se situent sur du court, moyen ou long terme et enfin d’appréhender son budget.

  • Idée n°4 : la base de données, votre meilleure alliée !

Le cabinet AXLANE prône la constitution et l’entretien d’une base de données. Elle est votre meilleure alliée pour vous créer un réseau, maintenir la relation avec vos clients et générer du chiffre d’affaires, que ce soit pour des actions ponctuelles ou régulières.

Après un temps de questions/réponses, les participants ont partagé leur envie de renouveler leur participation aux ateliers AXLANE… Affaire à suivre!

Si vous souhaitez vous aussi être informé des prochains événements AXLANE, vous pouvez nous en informer en cliquant ici.

L’éthique du commercial

Lors de nos formations commerciales a destination de non-commerciaux, nous entendons souvent cette idée préconçue que nous devons avant tout réfuter: « Le commercial est un escroc dont le but est de vendre à ses clients des choses dont ils n’ont pas besoin. »

Cette vision est tout d’abord fausse mais aussi insultante pour les clients.

Cela supposerait deux choses qui ne sont pas:

  1.   que l’offre que le commercial propose n’a aucune valeur ajoutée pour le client. Il serait pourtant dommage que des équipes de marketing, de R&D et de production aient donné leur meilleur pour concevoir et réaliser une solution en oubliant qu’elle doive avoir une valeur ajoutée pour ceux qui l’achèteront. Le rôle du commercial n’est pas de « vendre un congélateur à une famille d’esquimaux » mais au contraire de trouver les clients qui bénéficieront de l’offre et de les amener à découvrir ce qu’elle leur apportera.
  2. que le client est dénué d’esprit critique et se laisse manipuler par tous les commerciaux qu’il rencontre. Un bon commercial ne pense jamais ça de ses prospects, car il tomberait vite de haut. En B2B, les clients sont des professionnels formés et compétents, qui ont souvent une excellente connaissance de ce qu’ils veulent acheter et, en tous cas, connaissent sur le bout des doigts leur besoin. Il est inimaginable qu’ils cèdent à des arguments inconséquents.

Bien sûr, le métier du commercial consiste à convaincre et à négocier. Parce que le client lui demande d’être convaincu et est lui aussi prêt à négocier.

Pour cela, le commercial utilise des arguments dialectiques (présentation des points forts de son offre, traitement des objections) et des outils rhétoriques (la forme de son discours). Mais être un « beau parleur » ne fonctionne que si le discours savamment construit s’appuie sur des arguments solides. Après, tout bon orateur, tout bon pédagogue, autant que tout bon commercial vous expliquera qu’il est nécessaire de savoir habiller les idées pour les rendre plus facilement assimilables. Manipulation? Ou simple souci d’efficacité dans la communication, tant il est parfois compliqué de communiquer à quelqu’un en peu de temps une vision complète et pertinente de ce que vous avez à lui proposer.

Silence, on vend!

« Les règles de base pour une prise de contact réussie sont assez proches de celles d’une interview : faites parler la personne (…) et assurez-vous que vous écoutez plus que vous ne parlez. » (Nicholas Boothman, Convaincre en moins de deux minutes)

C’est une leçon courante : un bon commercial écoute plus qu’il ne parle. Et tout le monde est d’accord sur la pertinence de cet argument. Mais cette bonne pratique est-elle suffisamment mise en oeuvre?

Les commerciaux ont beau savoir qu’ils doivent avant tout interroger leur prospect, ils sont souvent contraints par leur direction à suivre une présentation pré-établie et généraliste. Ils ont aussi souvent envie de se mettre en avant en présentant, avec plaisir et parfois passion, leur offre plutôt que de laisser la parole au prospect.

L’autre difficulté pour mettre en oeuvre cette bonne pratique est de lancer la discussion. Faute d’un pitch suffisamment efficace et concis, le commercial se lance dans une explication qui vire souvent à la dissertation et il en oublie de redonner la parole à son interlocuteur avant qu’il ne soit trop tard.

Pourtant, tout commercial expérimenté a déjà gagné une affaire en gagnant sa crédibilité par l’écoute. De toutes façons, si votre interlocuteur a besoin que vous le rassuriez par un argumentaire rationnel, c’est lui qui vous posera les questions.

Puisque l’année 2013 commence et que c’est le moment des bonnes résolutions, en voici une:

Ecouter et interroger plutôt que de parler de soi.

Ces dirigeants qui ne croient plus au marketing

Selon une étude du Fournaise Marketing Group, réalisée auprès de 1200 CEOs dans le monde, 69% d’entre eux ne croient pas (ou plus) à la capacité de leurs directions marketing de générer de la croissance.

Ce constat sans concession vient appuyer une thèse que nous défendons régulièrement dans ce blog: il n’est pas rationnel (et donc pas efficace) de séparer la direction commerciale et la direction marketing puisqu’ils servent le même objectif: générer des ventes et donc de la croissance.

La raison aujourd’hui de la séparation de ces deux directions est basée sur les compétences: il ne faut pas le même savoir-faire ni le même savoir-être pour assurer une relation client one-to-one ou pour animer un écosystème de suspects, prospects, clients et partenaires.

Et loin de nous l’idée de mettre en concurrence ces différentes compétences: elles sont nécessaires au bon développement de l’entreprise MAIS doivent être coordonnées au service d’un intérêt supérieur qui ne doit pas se limiter à « faire du marketing » (ou un de ses sous-ensembles: publicité, RP, Community management,…) ou « faire du commercial » mais accompagner la croissance d’une entreprise de manière globale, adaptée à son modèle économique, en synergie avec les autres entités de l’entreprise.

Car c’est la aussi un autre sujet sur lequel on pourrait aussi écrire des heures: la nécessité de la direction commerciale et marketing de travailler AVEC le reste de l’entreprise plutôt qu’à côté (comme c’est trop souvent le cas).