Le commercial est-il un escroc?

Nous avons déjà parlé dans les premiers articles de ce blog de ce fameux vendeur qui saurait “vendre un congélateur à une famille d’esquimaux” et avons déjà émis nos doutes sur sa réelle compétence commerciale.

Il est important de faire la distinction entre un vendeur, qui cherche à vendre sans pour cela se préoccuper de l’intérêt de son client, et un commercial, qui cherche à créer une relation d‘affaires, souvent dans la durée, et à amener son client à acheter l’offre qu’il lui propose plutôt que celle d’un concurrent.

Comme nous le rappelons souvent chez AXLANE:

Ce n’est pas le commercial qui vend, c’est le client qui achète”.

Le travail d’un bon commercial doit donc se concentrer sur la manière de l’amener à acheter ce qu’il est capable de lui proposer. Cette phrase n’est pas qu’un aphorisme, elle permet de se rappeler de la position centrale du client et de sa décision dans le processus commercial.

Pour déclencher cet acte d’achat, il existe deux méthodes complémentaires:

  • la première consiste à utiliser efficacement les techniques d’argumentation et de présenter la solution qu’on propose à son client avec pertinence et clarté. Ces techniques sont variées et s’apprennent (AXLANE a d’ailleurs conçu une excellente formation à l’argumentation commerciale), même si, comme toutes techniques, elles sont à adapter à l’offre de votre entreprise mais aussi au cas particulier de chacun de vos clients;
  • la seconde porte sur les techniques de persuasion et sur la forme à donner à son discours commercial. Pour que les arguments soient entendus, compris et assimilés, il est important de mettre en oeuvre un savoir-être efficace permettant de créer un lien unique entre vous et chacun de vos prospects. Bien sûr, ce savoir-être peut être inné: certaines personnes ont une facilité pour ressentir instinctivement ce qui va fonctionner dans la relation à l’autre (bien qu’ils se trompent parfois). Pour les autres, il y a des solutions: les chercheurs ont beaucoup travaillé sur les mécanismes de la relation interpersonnelle et découvert des mécanismes efficaces pour influencer l’autre. Les grecs anciens, tout d’abord, mais plus récement la PNL et les recherches en psychologie sociale et en neurosciences, ont identifié un certain nombre de techniques efficaces pour amener l’autre à prendre la décision que l’on souhaite.

Et c’est ce pouvoir d’influencer l’autre qui pose une question morale et qui, mal utilisé, a donné cette idée trop répandue que les commerciaux (ne) sont (que) des beaux parleurs qui manipulent leurs “victimes” et donc de véritables escrocs qui vendraient des congélateurs à des familles d’esquimaux.

Un commercial (tel que défini ci-dessus) ne peut se permettre d’utiliser ces techniques réthoriques pour influencer son prospect contre son intérêt. Parce qu’il voit plus loin que les bénéfices d’une simple vente et qu’il cherche à créer une indispensable relation d’affaires dans le temps et à forte valeur ajoutée (up-selling, cross-selling, bouche à oreille), il ne peut utiliser ces méthodes que dans un objectif de persuasion mais surtout pas de manipulation.

La barrière morale (et l’efficacité commerciale associée) est clairement définie par le vocabulaire utilisé et il est important de distinguer 3 objectifs différents: persuader, convaincre et manipuler. Selon la neuvième édition du dictionnaire de l’Académie Française (extraits):

“Persuader: Amener quelqu’un à penser ou à agir conformément à ses vœux et à ses vues, en faisant appel au sentiment autant qu’à la raison.”

“Convaincre: Amener quelqu’un, par le raisonnement ou par des preuves tirées de l’expérience, à convenir de la vérité d’un fait, d’une affirmation”

“Manipuler: Amener (quelqu’un) à conformer son opinion, sa conduite à ce qu’on souhaite, en agissant sur son esprit par des pressions, des procédés détournés, des manœuvres adroites.”

La conviction relève de la qualité de l’argumentation. Les recherches en psychologie sociale se concentrent sur les mécanismes de la persuasion. A vous ensuite d’être convaincant, sans chercher à manipuler inutilement un prospect, qui ne vous le pardonnerait pas.

Et il est aussi important de ne pas oublier que votre prospect maîtrise peut-être aussi ces techniques d’influence et que les connaître vous permettra d’éviter d’en être victime. C’est d’ailleurs la finalité de l’excellent “Petit traité de manipulation à l’usage des gens honnêtes” que tout commercial se doit d‘avoir lu.

Préparer 2015

Il est difficile aujourd’hui de savoir si 2015 sera l’année de la fameuse « reprise économique » et si celle-ci sera propice au développement de votre structure.

Par contre, si ces prévisions semblent compliquées à déterminer, nous pouvons d’ores et déjà savoir si vous avez mis toutes les chances de votre côté pour que ce soit le cas.

En effet, réussir une année commerciale ne s’improvise pas, vous devez vous assurer :

  • que votre plan d’actions commercial est structuré et planifié ;
  • que vos équipes sont motivées, formées et organisées ;
  • que vos objectifs sont clairs, mesurables et suffisamment ambitieux (tout en étant atteignables) ;
  • que vos outils de suivi commerciaux sont en adéquation avec votre stratégie et votre plan d’actions ;
  • que vous avez mis en place une organisation commerciale efficace et servant vos objectifs.

Selon Sun Tzu dans “l’Art de la Guerre”, « tout le succès d’une opération réside dans sa préparation », ce conseil est également vrai pour vos opérations commerciales. Malheureusement,  les dirigeants et directeurs commerciaux sont trop contraints par les tâches opérationnelles au quotidien pour préparer suffisamment en amont leur plan d’actions.
Il ne vous  reste plus que 4 mois pour faire de votre année 2015 un succès, nous vous recommandons donc d’y travailler dès maintenant. Avez-vous déjà anticipé ce travail ? Serez-vous prêt pour attaquer 2015 dans les meilleures conditions?

Développez la performance commerciale de votre entreprise – Les formations AXLANE

Savoir identifier ses futurs clients dans un climat concurrentiel et les accompagner jusqu’à la signature de nouveaux contrats est essentiel pour une entreprise. Pour être efficace, la démarche de vente doit être partagée par les forces de vente mais aussi d’autres collaborateurs non-commerciaux de l’entreprise (les opérationnels techniques, les experts, les avant-ventes, les chefs de projet, les responsables marketing, les conseillers et personnes du support).

Progression du nombre de clients, augmentation du taux de transformation, hausse des parts de marché, mais aussi de la satisfaction des clients… sont autant d’exemples d’objectifs de performance commerciale que nos formations vous permettront de surpasser.

> Nos formations ayant pour thème “La performance commerciale” sont les suivantes:

Vendre sans être commercial : les techniques indispensables pour prospecter et gagner des affaires,

Vendre sur les réseaux sociaux : initiation au réseautage d’affaires,

La vente d’affaires complexes : 10 bons réflexes pour vendre vos solutions,

Initiation à la prospection téléphonique : l’art délicat de la chasse d’affaires,

Perfectionnement à la prospection téléphonique : devenez un expert de la prospection téléphonique,

La prospection téléphonique en action : oser décrocher son téléphone pour trouver de nouveaux clients,

Gagner des affaires :  du besoin de votre prospect au contrat signé,

La rédaction de propositions commerciales gagnantes : donnez envie d’acheter ce que vous proposez,

Réponse à appels d’offres : gagnez en équipe,

Stratégie commerciale et marketing : différenciez-vous pour devenir leader de votre marché,

Forces de vente, pilotage et organisation : le succès de votre équipe dépend beaucoup de son management,

La négociation commerciale : développez vos talents de négociateur,

Réussir ses rendez-vous commerciaux : adoptez les bonnes techniques pour optimiser vos face-à-face.

Notre volonté est de permettre aux participants de développer et/ou améliorer leur savoir-faire, savoir-être et faire-savoir commercial au sein de votre entreprise.
Pour plus de renseignements ou planifier une formation: contact@axlane.fr ou appelez-nous au 01 80 91 60 89.

Petit-déjeuner atelier commercial : trouver de nouveaux clients dans un contexte de crise !

AXLANE organisait le 4 Juillet dernier, un petit déjeuner atelier commercial au sein des locaux de son agence bretonne, 7 Place Rallier du Baty, en plein cœur de Rennes. Six entreprises rennaises, tant orientées B2B que B2C, ont participé à l’événement et c’est dans une ambiance détendue et conviviale que Romuald HUON, directeur associé du cabinet AXLANE, a mené cet atelier.

Avec la crise économique, le comportement d’achat a quelque peu été bouleversé. Le client est davantage à la recherche du meilleur rapport qualité/prix, restreint ses dépenses. Il recherche par lui-même les solutions dont il a besoin et accorde sa confiance plus difficilement. Sans compter que les acteurs offrant des services similaires sur le marché sont nombreux. Alors comment, dans le contexte actuel, trouver de nouveaux clients et décrocher de nouvelles affaires ? C’est à cette problématique que les différents acteurs de l’événement ont tenté d’apporter une réponse.SONY DSC

L’objectif était de présenter les méthodes et outils pour trouver de nouveaux clients par le biais de visions concertées et d’échanges. La présence de participants issus de différents secteurs d’activité réunis ensemble afin de travailler à un objectif commun a permis de  faire éclore différentes thématiques.

Voici quelques idées évoquées lors de cet atelier:

  • Idée n°1 : Se concentrer sur son cœur de cible

Les principes du développement commercial sont basés sur le triptyque offre/marché/canaux commerciaux. En général, les entreprises ont tendance à segmenter leur marché sans se concentrer réellement sur la cible qu’elles souhaitent atteindre. Le client a besoin de se sentir considéré et « entretenu ». C’est grâce à votre rigueur, votre image et la relation de confiance que vous parviendrez à instaurer qu’il s’intéressera davantage à votre produit ou service plutôt qu’à celui de vos concurrents.

  • Idée n°2 : Ouvrir sa prospection au champs des possibles

Bien que la prospection téléphonique reste un atout indéniable – si maîtrisée – les canaux commerciaux utilisables sont nombreux. Sans tomber dans la dispersion, qui rendrait votre discours moins pertinent, quels sont d’après vous, les canaux qui répondent le mieux aux attentes de vos cibles : les relations presse? La présence sur les réseaux sociaux? Le référencement web? La campagne d’e-mailing? La communication commerciale?

  • Idée n°3 : Préparer son rendez-vous commercial

Pour les participants pratiquant davantage la prospection, il leur a été recommandé avant de rencontrer un client, de bien identifier le prescripteur et le décideur de l’acte d’achat afin de maîtriser le cycle de négociation, de détecter quels sont les besoins du client pour que le discours soit pertinent et s’ils se situent sur du court, moyen ou long terme et enfin d’appréhender son budget.

  • Idée n°4 : la base de données, votre meilleure alliée !

Le cabinet AXLANE prône la constitution et l’entretien d’une base de données. Elle est votre meilleure alliée pour vous créer un réseau, maintenir la relation avec vos clients et générer du chiffre d’affaires, que ce soit pour des actions ponctuelles ou régulières.

Après un temps de questions/réponses, les participants ont partagé leur envie de renouveler leur participation aux ateliers AXLANE… Affaire à suivre!

Si vous souhaitez vous aussi être informé des prochains événements AXLANE, vous pouvez nous en informer en cliquant ici.