Préparer 2015

Il est difficile aujourd’hui de savoir si 2015 sera l’année de la fameuse « reprise économique » et si celle-ci sera propice au développement de votre structure.

Par contre, si ces prévisions semblent compliquées à déterminer, nous pouvons d’ores et déjà savoir si vous avez mis toutes les chances de votre côté pour que ce soit le cas.

En effet, réussir une année commerciale ne s’improvise pas, vous devez vous assurer :

  • que votre plan d’actions commercial est structuré et planifié ;
  • que vos équipes sont motivées, formées et organisées ;
  • que vos objectifs sont clairs, mesurables et suffisamment ambitieux (tout en étant atteignables) ;
  • que vos outils de suivi commerciaux sont en adéquation avec votre stratégie et votre plan d’actions ;
  • que vous avez mis en place une organisation commerciale efficace et servant vos objectifs.

Selon Sun Tzu dans “l’Art de la Guerre”, « tout le succès d’une opération réside dans sa préparation », ce conseil est également vrai pour vos opérations commerciales. Malheureusement,  les dirigeants et directeurs commerciaux sont trop contraints par les tâches opérationnelles au quotidien pour préparer suffisamment en amont leur plan d’actions.
Il ne vous  reste plus que 4 mois pour faire de votre année 2015 un succès, nous vous recommandons donc d’y travailler dès maintenant. Avez-vous déjà anticipé ce travail ? Serez-vous prêt pour attaquer 2015 dans les meilleures conditions?

Développez la performance commerciale de votre entreprise – Les formations AXLANE

Savoir identifier ses futurs clients dans un climat concurrentiel et les accompagner jusqu’à la signature de nouveaux contrats est essentiel pour une entreprise. Pour être efficace, la démarche de vente doit être partagée par les forces de vente mais aussi d’autres collaborateurs non-commerciaux de l’entreprise (les opérationnels techniques, les experts, les avant-ventes, les chefs de projet, les responsables marketing, les conseillers et personnes du support).

Progression du nombre de clients, augmentation du taux de transformation, hausse des parts de marché, mais aussi de la satisfaction des clients… sont autant d’exemples d’objectifs de performance commerciale que nos formations vous permettront de surpasser.

> Nos formations ayant pour thème “La performance commerciale” sont les suivantes:

Vendre sans être commercial : les techniques indispensables pour prospecter et gagner des affaires,

Vendre sur les réseaux sociaux : initiation au réseautage d’affaires,

La vente d’affaires complexes : 10 bons réflexes pour vendre vos solutions,

Initiation à la prospection téléphonique : l’art délicat de la chasse d’affaires,

Perfectionnement à la prospection téléphonique : devenez un expert de la prospection téléphonique,

La prospection téléphonique en action : oser décrocher son téléphone pour trouver de nouveaux clients,

Gagner des affaires :  du besoin de votre prospect au contrat signé,

La rédaction de propositions commerciales gagnantes : donnez envie d’acheter ce que vous proposez,

Réponse à appels d’offres : gagnez en équipe,

Stratégie commerciale et marketing : différenciez-vous pour devenir leader de votre marché,

Forces de vente, pilotage et organisation : le succès de votre équipe dépend beaucoup de son management,

La négociation commerciale : développez vos talents de négociateur,

Réussir ses rendez-vous commerciaux : adoptez les bonnes techniques pour optimiser vos face-à-face.

Notre volonté est de permettre aux participants de développer et/ou améliorer leur savoir-faire, savoir-être et faire-savoir commercial au sein de votre entreprise.
Pour plus de renseignements ou planifier une formation: contact@axlane.fr ou appelez-nous au 01 80 91 60 89.

Petit-déjeuner atelier commercial : trouver de nouveaux clients dans un contexte de crise !

AXLANE organisait le 4 Juillet dernier, un petit déjeuner atelier commercial au sein des locaux de son agence bretonne, 7 Place Rallier du Baty, en plein cœur de Rennes. Six entreprises rennaises, tant orientées B2B que B2C, ont participé à l’événement et c’est dans une ambiance détendue et conviviale que Romuald HUON, directeur associé du cabinet AXLANE, a mené cet atelier.

Avec la crise économique, le comportement d’achat a quelque peu été bouleversé. Le client est davantage à la recherche du meilleur rapport qualité/prix, restreint ses dépenses. Il recherche par lui-même les solutions dont il a besoin et accorde sa confiance plus difficilement. Sans compter que les acteurs offrant des services similaires sur le marché sont nombreux. Alors comment, dans le contexte actuel, trouver de nouveaux clients et décrocher de nouvelles affaires ? C’est à cette problématique que les différents acteurs de l’événement ont tenté d’apporter une réponse.SONY DSC

L’objectif était de présenter les méthodes et outils pour trouver de nouveaux clients par le biais de visions concertées et d’échanges. La présence de participants issus de différents secteurs d’activité réunis ensemble afin de travailler à un objectif commun a permis de  faire éclore différentes thématiques.

Voici quelques idées évoquées lors de cet atelier:

  • Idée n°1 : Se concentrer sur son cœur de cible

Les principes du développement commercial sont basés sur le triptyque offre/marché/canaux commerciaux. En général, les entreprises ont tendance à segmenter leur marché sans se concentrer réellement sur la cible qu’elles souhaitent atteindre. Le client a besoin de se sentir considéré et « entretenu ». C’est grâce à votre rigueur, votre image et la relation de confiance que vous parviendrez à instaurer qu’il s’intéressera davantage à votre produit ou service plutôt qu’à celui de vos concurrents.

  • Idée n°2 : Ouvrir sa prospection au champs des possibles

Bien que la prospection téléphonique reste un atout indéniable – si maîtrisée – les canaux commerciaux utilisables sont nombreux. Sans tomber dans la dispersion, qui rendrait votre discours moins pertinent, quels sont d’après vous, les canaux qui répondent le mieux aux attentes de vos cibles : les relations presse? La présence sur les réseaux sociaux? Le référencement web? La campagne d’e-mailing? La communication commerciale?

  • Idée n°3 : Préparer son rendez-vous commercial

Pour les participants pratiquant davantage la prospection, il leur a été recommandé avant de rencontrer un client, de bien identifier le prescripteur et le décideur de l’acte d’achat afin de maîtriser le cycle de négociation, de détecter quels sont les besoins du client pour que le discours soit pertinent et s’ils se situent sur du court, moyen ou long terme et enfin d’appréhender son budget.

  • Idée n°4 : la base de données, votre meilleure alliée !

Le cabinet AXLANE prône la constitution et l’entretien d’une base de données. Elle est votre meilleure alliée pour vous créer un réseau, maintenir la relation avec vos clients et générer du chiffre d’affaires, que ce soit pour des actions ponctuelles ou régulières.

Après un temps de questions/réponses, les participants ont partagé leur envie de renouveler leur participation aux ateliers AXLANE… Affaire à suivre!

Si vous souhaitez vous aussi être informé des prochains événements AXLANE, vous pouvez nous en informer en cliquant ici.

L’éthique du commercial

Lors de nos formations commerciales a destination de non-commerciaux, nous entendons souvent cette idée préconçue que nous devons avant tout réfuter: « Le commercial est un escroc dont le but est de vendre à ses clients des choses dont ils n’ont pas besoin. »

Cette vision est tout d’abord fausse mais aussi insultante pour les clients.

Cela supposerait deux choses qui ne sont pas:

  1.   que l’offre que le commercial propose n’a aucune valeur ajoutée pour le client. Il serait pourtant dommage que des équipes de marketing, de R&D et de production aient donné leur meilleur pour concevoir et réaliser une solution en oubliant qu’elle doive avoir une valeur ajoutée pour ceux qui l’achèteront. Le rôle du commercial n’est pas de « vendre un congélateur à une famille d’esquimaux » mais au contraire de trouver les clients qui bénéficieront de l’offre et de les amener à découvrir ce qu’elle leur apportera.
  2. que le client est dénué d’esprit critique et se laisse manipuler par tous les commerciaux qu’il rencontre. Un bon commercial ne pense jamais ça de ses prospects, car il tomberait vite de haut. En B2B, les clients sont des professionnels formés et compétents, qui ont souvent une excellente connaissance de ce qu’ils veulent acheter et, en tous cas, connaissent sur le bout des doigts leur besoin. Il est inimaginable qu’ils cèdent à des arguments inconséquents.

Bien sûr, le métier du commercial consiste à convaincre et à négocier. Parce que le client lui demande d’être convaincu et est lui aussi prêt à négocier.

Pour cela, le commercial utilise des arguments dialectiques (présentation des points forts de son offre, traitement des objections) et des outils rhétoriques (la forme de son discours). Mais être un « beau parleur » ne fonctionne que si le discours savamment construit s’appuie sur des arguments solides. Après, tout bon orateur, tout bon pédagogue, autant que tout bon commercial vous expliquera qu’il est nécessaire de savoir habiller les idées pour les rendre plus facilement assimilables. Manipulation? Ou simple souci d’efficacité dans la communication, tant il est parfois compliqué de communiquer à quelqu’un en peu de temps une vision complète et pertinente de ce que vous avez à lui proposer.