20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (3/4)

RAPPEL DES ARTICLES PRÉCÉDENTS:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela le troisième article comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir.

Croitre en temps de criseCes astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

  1. Mobilisez vos équipes. Dans les périodes où la visibilité sur l’avenir est faible, le moral des équipes peut être morose. C’est dans ces périodes qu’il faut redoubler d’efforts pour motiver ses collaborateurs, les fédérer autour d’objectifs communs et les inciter au dynamisme pour fidéliser les clients actuels et en conquérir de nouveau. Pour cela, lancez des challenges, organisez des actions de team buiding (simples mais efficaces), informez les de l’actualité de votre entreprise… Bref, impliquez les dans le succès de leur entreprise!
  2. Développez votre réseau. On ne le répétera jamais assez, le bouche à oreille et le réseau sont les premiers facteurs de vente d’une TPE/PME. Alors développez les! Pour cela, participez à des conférences, des débats, des dîners, inscrivez-vous à des clubs d’affaires (…). Bref, montrez-vous et faites parlez de vous!
  3. Et pourquoi ne pas travailler avec des grandes entreprises et institutions? Les cycles de vente auprès de ces structures peuvent être longs et l’accès difficile mais en temps de crise, des places sont parfois à prendre. Or travailler avec ces ces structures offre de la visibilité financière (malgré des délais de paiement parfois longs…). N’écartez donc pas cette piste et si vous voyez des opportunités se profiler dans ce sens, ne vous dites pas que cela n’est pas pour vous!
  4. Communiquez avec votre banquier. Ce n’est pas une fois que les problèmes arrivent qu’il faut se préoccuper de son banquier mais bien avant… Ne négligez donc pas cette relation avec lui et traitez le comme un véritable partenaire de votre structure. Informez le des bonnes nouvelles, de votre actualité, de la situation et surtout, anticipez avec lui les éventuelles perturbations à venir que vous pourriez rencontrer pour connaître vos marges de manoeuvre et régler vos soucis à priori, et non pas à posteriori quand la relation sera plus tendue.
  5. Trouver de nouveaux clients n’est pas l’exercice le plus difficile… En revanche, trouver de bons fournisseurs, ça, c’est difficile! Ce constat est souvent sous-estimé et la perte de bons fournisseurs est parfois plus contre-productive que la perte de certains clients. Fidélisez donc aussi vos fournisseurs en période de crise et initiez d’étroites collaborations/partenariats avec eux pour s’assurer de leur bonne santé car dès la reprise, ils devront être prêts pour vous accompagner dans votre croissance : entretenez donc de bonnes relations avec eux et ne les oubliez pas lors de vos passages difficiles.

    “On connaît les bonnes sources dans la sécheresse et les bons amis dans l’adversité.“ (proverbe chinois)

La suite dans notre prochain article (le dernier de la série).

20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (1/4)

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela 20 astuces, présentées dans une série de 4 articles comprenant 5 astuces chacun;  qui pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès!

 

  1. Adapter votre stratégie et votre offre commerciale: les comportements d’achat évoluent lors d’une crise et les marchés se déplacent. Votre organisation et vos offres doivent pouvoir s’adapter à ces changements facilement et de manière agile. Ainsi, il  vous est indispensable d’avoir une vision prospective de  votre marché et d’envisager les différents scénarios possibles  pour pouvoir y répondre et prendre les bonnes décisions. Pour ce faire, n’hésitez pas à revoir votre stratégie pour la confronter avec un expert ou des tiers à même de pouvoir la challenger et l’améliorer!
  2. Ne pas attendre  : Tout comme Pascal et son célèbre pari, anticiper une crise ne peut être qu’un travail gagnant car vous remettre en question maintenant pour préparer l’avenir  ne peut qu’apporter de bonnes choses. Réfléchir sur ses structures de coût, l’évolution de ses équipes, l’adéquation entre son offre et son marché, les tendances de consommation et les comportements d’achat vous permettront d’être prêt. Pour la majorité des entreprises, il est déjà trop tard pour réagir lorsqu’une crise intervient; alors plutôt que d’être réactif, soyez proactif! Les économistes le disaient déjà en 2008: une crise élimine les sociétés mal structurées. Celles qui sont organisées en période de croissance pour supporter la crise survivent et croissent malgré le contexte.
  3. Différenciez-vous de vos concurrents : Ce n’est pas pas évident d’être sur un marché concurrentiel lorsque tout le monde fait comme vous, mais en temps de crise c’est la mort assurée car la guerre des prix fait rage et favorise les plus gros. Tâchez de vous différencier en permanence et surtout faites le savoir ! D’ailleurs et si ce sujet vous intéresse, nous vous conseillons de lire cet ouvrage sur la stratégie de différenciation.
  4. Investissez dans l’humain : Dans des périodes de crise, la solution “facile” est de diminuer les effectifs. Or il est prouvé que les entreprises qui conservent leur effectif (à bon escient) lors de période de trouble réussissent à rebondir très rapidement  dès qu’une éclaircie apparaît (maintien des compétence en interne, capacité de production conservée …). L’enjeu organisationnel est alors de réussir à accompagner le changement en interne pour tenir bon pendant la tourmente.
  5. Investissez : Les entrepreneurs se sentent parfois contraints de ne penser qu’à court-terme.. Pourtant,le moyen-long terme d’aujourd’hui est le court terme de demain… Investir sur des actions à ROI de moyen et long termes maintenant peut donc s’avérer une excellente stratégie à 1, 2 ou 3 ans. De plus il  est plus facile d’investir quand la situation est bonne qu’en temps de crise… Profitez donc de cette période pour investir et préparer l’avenir.

La suite dans un prochain article.

 

Manager ses commerciaux

Le management des commerciaux est une tâche souvent sous-estimée par les chefs d’entreprise mais bien connue par les directeurs commerciaux (qui ont intérêt à aimer cela).

On ne se rend pas forcément compte à priori que les commerciaux sont une des populations les plus complexes à manager. Et cela d’autant plus qu’ils sont de bons commerciaux, c’est à dire diplomates, fins rhéteurs et excellents négociateurs. Le moindre sujet de management, s’il ne remporte pas un consensus rapide, peut devenir un sujet d’enlisement chronophage.

Et comment reprocher à ses équipes d’avoir les compétences pour lesquelles justement on les a embauché ?

Le bon commercial a avant tout une excellente compétence relationnelle. Son manager doit en avoir autant s’il veut pouvoir occuper efficacement sa fonction.

Manager efficacement un commercial prend selon nous au minimum 10 à 20% du temps de son manager: donner la direction, réfléchir ensemble aux bonnes solutions et aux axes de négociation de telle ou telle affaire, motiver, garder une bonne pression, identifier les obstacles structurels et les moyens de les contourner, déployer et faire appliquer la stratégie,… Cela prend du temps – toujours plus qu’on peut estimer à priori – et on a souvent, surtout dans les PME et TPE, tendance à oublier de l’allouer et de le chiffrer au moment d’un recrutement.

C’est pour tenir compte de ce constat que, par exemple, les missions de chasse d’affaires réalisées par AXLANE, incluent toujours, sans surcoût, l’intervention d’un responsable de mission qui gère ces dimensions dans l’intérêt de l’efficacité de l’action commerciale.

Coming soon : Livre blanc AXLANE – VENDRE SON EXPERTISE !

AXLANE prépare la parution de son prochain livre blanc « VENDRE SON EXPERTISE » pour le quatrième trimestre 2014.

Après « 10 bons réflexes pour vendre une solution » et « La commercialisation interne des offres des DSI« , AXLANE a choisi de consacrer son prochain livre blanc à son cœur de métier : la vente d’expertise.

Ce livre blanc a été conçu pour les dirigeants, les directeurs commerciaux et les directeurs marketing des sociétés technologiques, des sociétés de conseils et de services, des bureaux d’étude, des consultants et des professions réglementées

Vendre son expertise requiert des savoir-faire et des savoir-être qu’il convient de connaitre  pour assurer le développement de sa société. Ce livre blanc a été rédigé pour traiter ces enjeux.

Ce livre blanc sera également l’occasion de présenter l’Octogone de Confiance, une modélisation conçue et imaginée par AXLANE pour construire sa stratégie de développement et son plan d’actions commercial.

Si vous souhaitez d’ores-et-déjà en savoir plus sur ce livre blanc, sur l’octogone de confiance ou organiser une conférence autour de cette thématique importante pour les sociétés évoluant sur le marché de la connaissance, contactez-nous!