Convaincre: Le marketing contre la peur

Convaincre

Il existe différentes manières de convaincre le prospect. Dans l’acte d’achat, le cerveau du décideur est bloqué par deux peurs contradictoires :

  • la peur de prendre une (mauvaise) décision,
  • la peur du changement, qui est, à des niveaux différents, en chacun de nous et fait partie des fonctions de notre cerveau reptilien.

Ces deux facteurs freinent voire bloquent le processus de vente : on a tous travaillé sur des propositions qui sont restées sur le bureau du prospect, qui se dit toujours intéressé mais ne signe pas.

Le marketing de la peur

Pour lutter contre cela ont été inventées les techniques du marketing de la peur : mettre en face de ces deux peurs une troisième plus effr yante: la conséquence de la non-décision. Cela peut aller de la peur de manquer une opportunité en ne saisissant pas le tarif spécial « Foire de Paris » valable seulement jusqu’à la fin du salon, jusqu’à des peurs bien plus sérieuses: rater un projet, perdre un client, donner une mauvaise image (de soi ou de son entreprise) ou déposer le bilan.

Le marketing contre la peur

Il existe aussi des méthodes plus douces et plus naturelles pour combattre les peurs du décideur et le convaincre. Puisque la peur est un processus émotionnel, il faut s’adresser à lui avec la bonne tonalité d’arguments. Inutile alors de rationaliser à outrance, il faut au contraire utiliser d’autres techniques:

  • rassurer, en inspirant une confiance méritée, en particulier sur ce qui se passera après la vente, une fois que le commercial sera parti;
  • démontrer, de manière factuelle, en comparant la solution proposée avec les alternatives. Attention d’éviter alors les arguments théoriques, il faut du concret, du palpable, voire si possible du quantifiable, et surtout il faut…
  • projeter le prospect dans l’avenir en lui racontant ce qui se passera une fois qu’il aura signé, en appuyant cette histoire par les éléments de démonstration.

En parlant au décideur de manière à l’aider à dépasser ses propres blocages inconscients, il est possible de le convaincre efficacement, donc d’augmenter son taux de closing et surtout de raccourcir ses cycles de vente en amenant l’affaire au plus vite à sa signature.

Maintenant, si la décision est collégiale, il est nécessaire de traiter chaque décideur individuellement. Les outils marketing peuvent alors être un bon moyen de véhiculer le message, à enrichir commercialement de relations personnelles.


Crédits photos: (c) Garrett Coakley - Decisions,decisions (CC BY-NC 2.0)

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (6 / 8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement efficacement sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 6 – Le positionnement : le positionnement de votre société peut se définir au travers de la vision qu’a votre marché (ie : vos prospects et clients) de votre société. Êtes-vous une société haut-de-gamme ? Généraliste ? Spécialisée ? Etc. – L’image de votre site Web, la situation de vos locaux, vos présences dans les conférences et dans les réseaux professionnels reflètent votre positionnement.

Bien souvent, vos prospects et clients se sont faits une image mentale de votre travail et de votre cabinet avant même de vous rencontrer. Ayez donc un positionnement en accord avec votre stratégie mais surtout… Ayez un positionnement en adéquation avec vos ambitions !

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  • Axe 8: Le professionnalisme

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (5 / 8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement  sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 5 – La relation intuitu personae : difficile à mesurer mais tellement importante, votre capacité à créer une relation intuitu personae avec vos prospects et clients est essentielle pour inspirer confiance. En plus de la confiance dans la marque, votre interlocuteur doit sentir qu’il a en face de lui une personne capable de le comprendre et de l’aider. Cette approche réside dans votre capacité à nouer une relation personnelle avec votre prospect ou client. L’empathie, l’écoute, le capital sympathie mêlés avec votre professionnalisme, votre posture,…. tous ces savoir-être participent à créer une relation intuitu personae. Dans la vente d’expertise, où le maître mot est la confiance, la relation intuitu personae que vous créerez avec vos prospects doit être très forte… Mais rassurez-vous, cela se travaille !

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  • Axe 8: Le professionalisme

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (2 / 8)

Dans son nouveau livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE propose une méthode de vente, à destination des cabinets de conseil, sociétés de services, sociétés technologiques, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (avocats,, experts comptables, architectes, etc.): l’ Octogone de Confiance, qui décrit les 8 axes de travail à mettre en oeuvre impérativement  pour être efficace commercialement.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 2 – Le réseau : votre réseau est essentiel à la promotion de votre société. Vous devez être connu et reconnu par les acteurs économiques de votre territoire (collectivités, entreprises, fédérations, etc.). Plus vous aurez un réseau riche en connaissances, plus vous serez identifiable et identifié et donc… sollicité.

 

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  • Axe 8: Le professionalisme