Les qualités du super-commercial

Toutes les sociétés ont ou cherchent ce super-commercial qui explose ses objectifs chaque année et donne l’impression de plier les décisions des prospects à sa volonté.

Recruter un Super commercial

Ce n’est pas toujours un parfait team-player, c’est rarement le plus facile à manager dans l’entreprise, il n’est pas toujours parfaitement intégré au sein de l’entreprise, mais il est un moteur du développement de la société et la Direction ne craint qu’une chose: qu’il parte à la concurrence.

Qu’est ce qui différencie ce super-commercial des autres commerciaux?
A-t-il un meilleur argumentaire que les autres? Pas vraiment!
Est-il plus sympathique? Pas toujours.
Sait-il créer une relation affective avec ses prospects? Pas forcément.

En réalité, le super-commercial utilise, consciemment ou non, les méthodes du neuromarketing, qui lui permettent de s’adresser directement à la partie du cerveau de son prospect qui prend les décisions. Cela nécessite un certain nombre de qualités, dont nous allons présenter ci-dessous celles qui nous semblent les 3 principales:

Qualité n°1: L’assurance

L’acte d’achat, quelque soit l’importance de celui-ci, est toujours une action stressante pour le prospect: prend-il la bonne décision? Le super-commercial sait le rassurer. Et pour cela, il doit dégager une assurance, non seulement en lui-même mais surtout dans sa croyance profonde que la solution qu’il représente est  la bonne solution pour son client.

Il ne peut s’agir d’une assurance de façade, sinon le vernis craquera vite. Le super-commercial croit fermement et au plus profond de lui à la pertinence de sa solution.

Le doute n’a pas sa place dans sa relation client. Toute hésitation, tout doute sur la pertinence d’un argument sera ressentie par son prospect, consciemment ou non, et entretiendra la flamme de l’hésitation.

Si “philosopher, c’est douter” selon Montaigne, le super-commercial n’est pas un philosophe. Du moins, pas dans sa relation client, et pas dans tout ce qui touche à la solution qu’il représente.

Qualité n°2: L’empathie

Votre client est un égoïste: il ne s’intéresse qu’à lui. Et il a raison, car c’est son rôle: se préoccuper de ce que votre solution va lui apporter. Vos problèmes commerciaux, vos difficultés de production, l’ancienneté de votre société et ses exploits passés ne l’intéressent pas. Et les qualités de votre solution ne le concernent qu’à condition qu’elles résolvent un de ses problèmes.

Le super-commercial l’a bien compris, et plutôt que de s’arrêter à écouter son prospect, il va plus loin et se met à la place de son client en se demandant: “Si j’étais à sa place, qu’est ce qu’il me faudrait?” et surtout “Si j’étais à sa place, comment est-ce que j’aimerais qu’on me présente la solution qui me convient?”.

Il amène le prospect à sentir qu’il est là pour l’aider, et pas seulement pour l’amener à remplir un bon de commande. Le super-commercial sait rendre des services au bon moment ou poser les bonnes questions, afin d’aider son prospect à avoir une vision claire de sa situation et à prendre la décision dans un contexte favorable.

Au delà de la solution choisie, le prospect finit par choisir la personne qui représente à ses yeux le meilleur allié pour résoudre son problème.

Qualité n°3: Une approche concrète

Le super-commercial a une communication concrète. Il n’utilise pas de concepts de consultants, mais utilise des arguments ou des comparaisons concrètes. Il sait démontrer le ROI de ses solutions, illustrer les situations par des cas similaires vécus chez d’autres clients, voire raconter au client comment sera sa vie une fois que la solution sera mise en oeuvre.

Bref, il évite les postures de théoricien pour démontrer l’avance qu’il a sur son marché. Il démontre, raconte, illustre ses arguments pour amener le prospect à se projeter dans la solution à venir et par conséquent la rendre incontournable.

Là encore, l’approche concrète dépend de la typologie de prospects approchés: on ne s’adresse pas de la même manière à un Directeur Marketing de Grand Groupe ou à un gérant de PME de la Grande Distribution.

De la même manière que les trois mousquetaires n’ont donné le meilleur d’eux mêmes qu’avec l’impulsion d’un cadet de Gascogne (d‘Artagnan, qui n’était pas un 4e mousquetaire quoi qu’on en dise, NDLR), ces 3 qualités ont besoin d’une quatrième dans le cas de ventes complexes: le super-commercial doit alors être aussi efficace en externe qu’en interne pour convaincre et mobiliser les équipes autour de son affaire et fédérer le meilleur de l’entreprise autour d’un seul objectif: gagner une nouvelle affaire (puis une autre, puis une autre…).

Ces qualités sont bien sûr une petite partie des nombreuses qualités du super-commercial. Et chaque super-commercial a ses propres particularités et sa propre personnalité qui le rend unique et adapté à tel ou tel marché. Mais ces 3 qualités nous semblent une bonne base des qualités communes à chacun d’eux.

 


Crédits photo: (c) tom_bullock – Superman (CC BY 2.0)

Et si on jouait à être commercial?

Avoir les techniques pour répondre aux objections, lister ses arguments commerciaux ou encore convaincre ses clients nécessitent un travail autour :

  • Des spécificités de votre entreprise, de votre marché, de vos concurrents et de vos offres ;
  • Des bonnes pratiques de l’argumentation et de la rhétorique commerciale.

Si le second aspect, celui de la rhétorique commerciale, est régulièrement traité dans les formations commerciales, le premier aspect, lui, est bien souvent occulté et les ateliers, les simulations ou autres jeux de rôles restent, dans bien des cas, trop théoriques.

Pire, ces ateliers sont souvent des moments que les professionnels redoutent : jugement de leurs collègues sur leurs prestations, peur de faire des erreurs devant l’audience, improvisation inhérente à ce type d’atelier difficile, etc.

Or il existe un moyen pour permettre un travail collectif désinhibant autour du sujet commercial : le jeu!

Et oui, nous sommes tous des grands enfants et réunir des professionnels autour d’un jeu dédié au commercial dans lequel ils vont pouvoir contextualiser leurs questions, leurs objections et leurs arguments est un vrai atout en terme d’apprentissage, de mémorisation et de montée en compétence.

Pour que cela fonctionne, il faut que le jeu soit professionnel, attractif et surtout, qu’il soit pensé comme un véritable jeu de société à destination des professionnels!

La société VK LUD a réussi ce tour de force et propose de véritables jeux de plateau pour les professionnels tels que :

  • Objectif Objections ! Pour augmenter vos ventes !” qui est un jeu qui permet d’appréhender la forme de la réponse à l’objection en sortant du rapport de force habituel et de créer un panel de réponses aux objections que vous rencontrez régulièrement.
  • Target”  qui est un jeu qui permet de s’entraîner à la mécanique de la vente, tout en s’enrichissant et créant son argumentaire commercial. L’objectif de ce jeu est de “pétiller” en jonglant avec les motivations, questions, arguments et objections pour plonger dans la vente avec enthousiasme!
  • Et bien d‘autres encore : Motiv’Etic, Reclama’jeu, etc

L’équipe d’AXLANE est convaincu de l’utilité de proposer des formations contextualisées aux problématiques de ses clients et de porter une vision “terrain” des enjeux commerciaux à résoudre. Or l’utilisation de ces jeux permet ces approches et c’est pour intégrer ces ateliers dans ses formations commerciales qu’AXLANE s’est rapprochée de la société VK LUD, alors si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous!

Les 5 avantages de la prospection téléphonique BtoB (quand elle est bien réalisée) !

Avantage 1 : Un accès rapide à votre marché

Le téléphone est sans conteste le canal commercial le plus efficace pour obtenir des résultats commerciaux rapidement sur le segment de marché BtoB. Contrairement aux démarches de construction de réseaux professionnels ou de création de demandes entrantes – comme par exemple le référencement de votre site Web, le bouche-à-oreille ou encore les stratégies de communication de type newsletter – qui prennent des mois à produire leurs effets, la prospection téléphonique permet d’avoir des retours immédiats (positifs ou négatifs) sur votre offre. Inévitablement, un grand nombre des sociétés que vous contacterez par ce biais ne seront pas intéressées par votre démarche mais le pourcentage avec lequel vous tisserez des liens permettra d’avoir des résultats commerciaux tangibles rapidement.

Avantage 2 : La construction et l’exploitation de votre base de données

La démarche de prospection téléphonique, lorsqu’elle est bien réalisée, ne se contente pas d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Elle vise à créer, alimenter et faire vivre un vivier de prospects dans la durée pour être certains que votre société soit là pour ses clients au bon moment. De surcroît, l’ensemble des informations commerciales récoltées lors de la prospection téléphonique doit servir les autres actions commerciales de la société : collecte des emails pour emailing ou newsletter dans le cadre de démarches plus long terme, retours marchés sur la concurrence, le taux d’équipement, les avantages compétitifs, etc. La prospection téléphonique doit être le cœur qui alimente en information, en rendez-vous et en email l’ensemble de votre processus commercial.

Avantage 3: La conquête de nouveaux territoires

La flexibilité qu’offre l’outil « téléphone » permet de pouvoir tester des marchés avant de commercialiser vos produits et/ou services sur l’ensemble de vos canaux commerciaux. En effet, avant de lancer une offre sur son marché, il est conseillé de la tester sur un panel de prospects ciblés et dans ce cadre, la prospection téléphonique sera très révélatrice de l’accueil que réserve le marché à votre offre. La démarche de prospection téléphonique est donc des plus pertinentes dans les stratégies de marketing de conquête.

Avantage 4 : Une démarche de veille permanente

Être en permanence en contact avec son marché, son évolution et ses tendances devient une nécessité pour les entreprises. A travers les échanges réalisés dans le cadre de votre prospection téléphonique, vous pourrez « sentir » ces tendances et donc les anticiper pour identifier vos axes de croissance. Encore faut-il pour cela que votre prospection téléphonique soit réalisée dans le cadre d’une démarche construite et empathique permettant l’échange avec vos prospects et non à travers des scripts téléphoniques comme on en voit trop souvent…

Avantage 5 : La pro-activité commerciale

Depuis quelques années, il n’est plus possible de compter uniquement sur le réseau ou les demandes entrantes pour développer son entreprise. De même qu’il serait contre-productif de ne réaliser que de la prospection téléphonique pour se développer, ne pas mettre en place ce type de démarche au sein des sociétés serait aujourd’hui illusoire dans bien des cas et votre pro-activité commerciale, et donc votre succès, passent incontestablement par cette étape !

L’Ecole Supérieure de Commerce de Rennes (ESC Rennes) lance sa formation certifiante « Business Developer ».

On l’attendait… L’ESC Rennes l’a fait ! L’Ecole Supérieure de Commerce redonne ses lettres de noblesse à une fonction tant délaissée par les Ecoles de commerce : le business development.

Face à la réforme de la formation professionnelle et au vu des besoins des entreprises de plus en plus prononcés en matière de profils commerciaux à forte valeur ajoutée, formés et compétents, l’ESC Rennes a décidé de construire un programme certifiant « sur-mesure » à destination des profils commerciaux souhaitant (re)dynamiser leur carrière dans les métiers du business development.

Si vous souhaitez vous réorienter vers les métiers de la fonction commerciale, prendre de la hauteur par rapport aux métiers de la vente, progresser dans vos compétences managériales commerciales, évoluer vers davantage de responsabilités commerciales ou être plus performant dans votre métier au quotidien, alors cette formation est faite pour vous !

En partenariat avec la société AXLANE, l’ESC Rennes a créé un programme composé de 10 modules mêlant approches académiques, expériences « terrain » et cas pratiques. Durant une période de 3 mois, les stagiaires vont ainsi pouvoir suivre les interventions des enseignants de l’ESC Rennes et de leurs partenaires autour de thèmes aussi variés que :

  • Définir sa stratégie commerciale
  • Concevoir son plan d’actions commercial
  • La prospection multi-canal
  • Les outils commerciaux
  • Réussir ses rendez-vous commerciaux
  • La rédaction de la proposition commerciale gagnante
  • La négociation commerciale
  • Vendre dans un contexte international
  • Fidéliser les clients
  • Table ronde commerciale avec des acteurs référents dans leur domaine.

Fort de ses compétences et de ses expertises en matière de business development, la société AXLANE est fier de compter parmi les partenaires de l’ESC Rennes pour animer certains de ces
modules.

Les inscriptions sont déjà lancées et les places limitées! Alors, pour plus d’information et vous inscrire, consultez le programme détaillé !