Encore une relance

« Beaucoup d’échecs dans la vie proviennent de gens qui n’ont pas réalisé à quel point ils étaient proches du succès lorsqu’ils ont abandonné. » (Thomas Edison)

Uné étude de Dartnell Corp a démontré que les commerciaux ont tendance à privilégier les nouveaux contacts plutôt que de réaliser leurs relances jusqu’au bout.
72% des commerciaux selimitent à 3 appels ou moins.

Or, une étude du Fenimore Group avait démontré qu’il fallait en moyenne 7 interactions avec le client pour mener à bien une affaire commerciale.

Cela signifie que la plupart des commerciaux se contentent des “coups de chance”, c’est à dire des appels qui tombent au bon moment auprès de la bonne personne et perdent énormément de temps à appeler des prospects pour rien parce qu’ils ne font pas l’effort de les relancer suffisamment.

Il est donc important de définir une méthodologie de prospection – et le pilotage associé – qui permettent à la fois:

  • de favoriser les relances, en particulier sur les territoires stratégiques,
  • de suivre quantitativement ces relances afin de vérifier qu’elle sont suffisantes, mais aussi pour savoir arrêter l’action quand un prospect devient inutilement chronophage (si 5 appels ne suffisent pas, 20 appels peuvent être aussi un indicateur de dysfonctionnement de la relation commerciale avec ce prospect; du moins, cela mérite-t-il d’être étudié),
  • de remonter des informations terrains, pour pouvoir déterminer les statistiques spécifiques à votre propre activité et déterminer votre ROI commercial avec précision.

NB: Il est bien entendu qu’on évoque ici des appels aboutis. Pour obtenir un interlocuteur 7 fois, il faut parfois composer son numéro des dizaines de fois.

 

Nous avons conçu notre offre de chasse d’affaires en mettant la notion de relance dans la durée parmi les priorités, juste après l’attention portée à la détection des besoins du client. Et les retours sont manifestes: nos clients rencontrent des prospects qui sont ravis de la qualité du suivi qui a eu lieu: ils ont senti qu’ils comptaient, qu’ils n’étaient pas juste une “fiche” sur un écran de centre d’appels, qu’on les valorisait. Et nos clients arrivent en rendez-vous dans un climat de confiance, ce qui est un des éléments les plus essentiels dans l’établissement d’une relation commerciale de qualité.

Les 5 avantages de la prospection téléphonique BtoB (quand elle est bien réalisée) !

Avantage 1 : Un accès rapide à votre marché

Le téléphone est sans conteste le canal commercial le plus efficace pour obtenir des résultats commerciaux rapidement sur le segment de marché BtoB. Contrairement aux démarches de construction de réseaux professionnels ou de création de demandes entrantes – comme par exemple le référencement de votre site Web, le bouche-à-oreille ou encore les stratégies de communication de type newsletter – qui prennent des mois à produire leurs effets, la prospection téléphonique permet d’avoir des retours immédiats (positifs ou négatifs) sur votre offre. Inévitablement, un grand nombre des sociétés que vous contacterez par ce biais ne seront pas intéressées par votre démarche mais le pourcentage avec lequel vous tisserez des liens permettra d’avoir des résultats commerciaux tangibles rapidement.

Avantage 2 : La construction et l’exploitation de votre base de données

La démarche de prospection téléphonique, lorsqu’elle est bien réalisée, ne se contente pas d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Elle vise à créer, alimenter et faire vivre un vivier de prospects dans la durée pour être certains que votre société soit là pour ses clients au bon moment. De surcroît, l’ensemble des informations commerciales récoltées lors de la prospection téléphonique doit servir les autres actions commerciales de la société : collecte des emails pour emailing ou newsletter dans le cadre de démarches plus long terme, retours marchés sur la concurrence, le taux d’équipement, les avantages compétitifs, etc. La prospection téléphonique doit être le cœur qui alimente en information, en rendez-vous et en email l’ensemble de votre processus commercial.

Avantage 3: La conquête de nouveaux territoires

La flexibilité qu’offre l’outil « téléphone » permet de pouvoir tester des marchés avant de commercialiser vos produits et/ou services sur l’ensemble de vos canaux commerciaux. En effet, avant de lancer une offre sur son marché, il est conseillé de la tester sur un panel de prospects ciblés et dans ce cadre, la prospection téléphonique sera très révélatrice de l’accueil que réserve le marché à votre offre. La démarche de prospection téléphonique est donc des plus pertinentes dans les stratégies de marketing de conquête.

Avantage 4 : Une démarche de veille permanente

Être en permanence en contact avec son marché, son évolution et ses tendances devient une nécessité pour les entreprises. A travers les échanges réalisés dans le cadre de votre prospection téléphonique, vous pourrez « sentir » ces tendances et donc les anticiper pour identifier vos axes de croissance. Encore faut-il pour cela que votre prospection téléphonique soit réalisée dans le cadre d’une démarche construite et empathique permettant l’échange avec vos prospects et non à travers des scripts téléphoniques comme on en voit trop souvent…

Avantage 5 : La pro-activité commerciale

Depuis quelques années, il n’est plus possible de compter uniquement sur le réseau ou les demandes entrantes pour développer son entreprise. De même qu’il serait contre-productif de ne réaliser que de la prospection téléphonique pour se développer, ne pas mettre en place ce type de démarche au sein des sociétés serait aujourd’hui illusoire dans bien des cas et votre pro-activité commerciale, et donc votre succès, passent incontestablement par cette étape !

Chasse d’affaires VS Télémarketing : Les 4 différences majeures!

Beaucoup trop de sociétés ont tendance à confondre l’activité de téléprospection (ie : télémarketing) et la chasse d’affaires (la prospection commerciale). Or ces deux approches ont chacune leur utilité et répondent à des besoins bien précis. Reste à savoir laquelle est la plus utile pour votre développement!

Voici donc 4 points de différentiation majeurs qui vous permettront de savoir laquelle de ces deux approches correspond le mieux à votre métier :

(1) Argumentaire commercial (vente de services) Vs script d’appel (vente de produits) :

Un télé-prospecteur pourra qualifier un fichier, proposer un produit très packagé ou encore conduire une enquête de satisfaction mais si vous devez argumenter auprès de vos prospects, découvrir des besoins, échanger sur les enjeux de votre interlocuteur, seules les savoir-faire et le savoir être d’un commercial prospecteur pourront servir vos objectifs.

Ainsi, si vous pouvez “structurer” et encadrer votre discours commercial dans le cadre d’un script d’appel, un télé-prospecteur peut être une bonne solution. En revanche, vous devez créer le lien avec votre interlocuteur, convaincre et échanger avec lui pour identifier ses besoins, alors la chasse d’affaires sera plus adaptée.

Si la parole est au coeur de votre action commerciale, la télé-prospection est un bon outil. Si c’est l’écoute des besoins, les attentes et les enjeux de vos prospects qui priment, mieux vaut faire appel à un commercial sédentaire dans le cadre d’une action de chasse d’affaires.

En conclusion, un chasseur d’affaires n’est pas un télé-prospecteur même si les outils utilisés sont les mêmes (le téléphone, l’e-mail,…).

(2) Approche « adaptable » Vs approche « rigide »

Un télé-prospecteur suivra son script d’appel sans sortir de son cadre. Difficile alors de rebondir, de réagir face aux objections ou encore de “naviguer” dans une entreprise pour trouver le BON interlocuteur. L’approche rigide d’un télé-prospecteur peut donc avoir du sens sur certain secteurs d’activité et sur certaines cibles mais si vous vendez de l’expertise, du “sur-mesure” ou de la technologie et que vos interlocuteurs sont des directions techniques ou métiers, alors seule la chasse d’affaires pourra vous permettre d’avoir un discours qualitatif à même de capter votre interlocuteur et l’approche adaptable sera votre meilleur atout!

(3) Approche « qualitative » Vs approche « quantitative » :

La chasse d’affaires nécessite une intelligence commerciale, une curiosité, une capacité d’adaptation et une capacité de compréhension. Et un suivi dans la durée par des relances adroites. Il peut donc se passer un temps entre chaque appel pour identifier le bon axe, rechercher sur le Web le bon interlocuteur ou encore s’imprégner du positionnement de son prospect avant son appel, contrairement à la télé-prospection où les appels peuvent s’enchaîner rapidement (car ils suivent un script figé et bien défini). Vous l’aurez compris, la télé-prospection est très utile sur des volumes de contacts très importants et sur des offres “produits”. A l’inverse la chasse d’affaires s’attache à traiter des marchés à plus faible volume et avec un fort niveau de valeur ajoutée.

Pour vendre de l’expertise, du service ou des solutions technologiques, il est nécessaire avant tout de créer une relation de confiance. C’est sur cette base que se construira votre démarche commerciale qui vous amènera jusqu’à la vente.

Si plutôt que cette confiance, c’est le taux de transformation statistique qui compte, mieux vaut appeler le maximum de personnes et faire appel à la télé-prospection.

Remarque :  Dans la chasse d’affaires, si l’approche qualitative est nécessaire, il est indéniable qu’elle doit également être associée à un rythme d’appels soutenu. La qualité n’est pas un synonyme d’improductivité.

(4) Découverte du besoin Vs création du besoin

C’est le client qui achète et non pas le commercial qui vend! Dès le premier entretien, le prospect doit avoir envie d’échanger et de travailler avec vous. Or et malheureusement, les approches de télé-marketing ont de plus en plus “mauvaise presse” (et se détectent dans les premières secondes). Ainsi, si votre marché demande de l’attention, elle ne pourra se créer que par le contact humain et la capacité à créer le lien avec votre interlocuteur… une approche rigide et un script d’appel ne permettent pas cette approche.

En conclusion, le télé-marketing peut avoir du sens dans certain cas mais il est évident que si vous évoluez dans le monde de la vente complexe, seule la chasse d’affaires vous permettra de construire votre croissance!

C’est notamment pour cette raison qu’AXLANE s’est spécialisée sur cette compétence : formation de vos équipes ou externalisation de votre travail de prospection? Contactez-nous pour en parler! 

Et vous, préférez-vous être contacté par un télé-prospecteur ou par un commercial?

Prospecter quand on est une start-up… une obligation, une corvée ou une évidence?

Levée de fond, licorne, pitch à des investisseurs, crowdfunding… La plupart des start-ups n’ont que ces mots à la bouche au lancement de leur projet.

Or, si la levée de fond peut être un moyen de financer la croissance à un moment donné de la vie d’un projet, elle est nullement une fin en soi et c’est pour cette raison que consacrer son énergie à affiner son modèle économique, trouver des clients et créer son audience sont les seules et véritables raisons d’être d’une start-up.

Les 7 technopoles de Bretagne ont bien compris ces enjeux et c’est dans ce cadre qu’une form’action, financée par Emergys Bretagne, dédiée à la prospection et à l’art de la chasse d’affaires a eu lieu à la Technopole Anticipa de Lannion (Anticipa) le lundi 21 septembre dernier.

Anticipa-AxlaneSource : https://twitter.com/anticipa

Cette formation, animée par Romuald HUON (Directeur associé de la société AXLANE) et  donnée à l’ensemble des porteurs de projets volontaires des 7 technopoles de Bretagne a permis d’aborder les sujets suivants :

  • Comment prendre des rendez-vous qualifiés?
  • Comment concevoir une accroche commerciale percutante?
  • Quels sont les savoir-être et les savoir-faire de la prospection?
  • Comment identifier de nouveaux clients?

Les questions furent nombreuses et le partage d’expérience des plus constructifs : nul doute que cette journée a sensibilisé les participants aux enjeux de la prospection et nous leur souhaitons à tous…. UNE BONNE PROSPECTION!