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Convaincre: Le marketing contre la peur

Convaincre

Il existe différentes manières de convaincre le prospect. Dans l’acte d’achat, le cerveau du décideur est bloqué par deux peurs contradictoires :

  • la peur de prendre une (mauvaise) décision,
  • la peur du changement, qui est, à des niveaux différents, en chacun de nous et fait partie des fonctions de notre cerveau reptilien.

Ces deux facteurs freinent voire bloquent le processus de vente : on a tous travaillé sur des propositions qui sont restées sur le bureau du prospect, qui se dit toujours intéressé mais ne signe pas.

Le marketing de la peur

Pour lutter contre cela ont été inventées les techniques du marketing de la peur : mettre en face de ces deux peurs une troisième plus effr yante: la conséquence de la non-décision. Cela peut aller de la peur de manquer une opportunité en ne saisissant pas le tarif spécial « Foire de Paris » valable seulement jusqu’à la fin du salon, jusqu’à des peurs bien plus sérieuses: rater un projet, perdre un client, donner une mauvaise image (de soi ou de son entreprise) ou déposer le bilan.

Le marketing contre la peur

Il existe aussi des méthodes plus douces et plus naturelles pour combattre les peurs du décideur et le convaincre. Puisque la peur est un processus émotionnel, il faut s’adresser à lui avec la bonne tonalité d’arguments. Inutile alors de rationaliser à outrance, il faut au contraire utiliser d’autres techniques:

  • rassurer, en inspirant une confiance méritée, en particulier sur ce qui se passera après la vente, une fois que le commercial sera parti;
  • démontrer, de manière factuelle, en comparant la solution proposée avec les alternatives. Attention d’éviter alors les arguments théoriques, il faut du concret, du palpable, voire si possible du quantifiable, et surtout il faut…
  • projeter le prospect dans l’avenir en lui racontant ce qui se passera une fois qu’il aura signé, en appuyant cette histoire par les éléments de démonstration.

En parlant au décideur de manière à l’aider à dépasser ses propres blocages inconscients, il est possible de le convaincre efficacement, donc d’augmenter son taux de closing et surtout de raccourcir ses cycles de vente en amenant l’affaire au plus vite à sa signature.

Maintenant, si la décision est collégiale, il est nécessaire de traiter chaque décideur individuellement. Les outils marketing peuvent alors être un bon moyen de véhiculer le message, à enrichir commercialement de relations personnelles.


Crédits photos: (c) Garrett Coakley - Decisions,decisions (CC BY-NC 2.0)

20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (4/4)

RAPPEL DES ARTICLES PRECEDENTS:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela notre quatrième article, comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir. Ces astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

(Vous pouvez aussi découvrir ou redécouvrir les premier, deuxième et troisième articles de la série)

 

  1. Négociez les prix et les délais de règlement avec vos fournisseurs: en temps de crise, la trésorerie reste un atout essentiel alors profitez de la crise pour renégocier les contrats qui étaient trop chers et les payer au juste prix! Attention néanmoins de ne pas tomber dans une stratégie low-cost qui nuirait à la qualité des prestations qui vous sont rendues.
  2. Vous avez des moments d’inactivité dus à un carnet de commande trop calme ? Profitez de ces temps pour former vos collaborateurs. Les compétences de vos équipes restent votre principal atout… Pour cela, rien de telle qu’une formation pertinente pour mobiliser vos équipes, les fédérer autour d’objectifs communs et les monter en compétence sur leur métier. Une formation des certains membres de vos équipes aux techniques commerciales à destination des non-commerciaux peut être un excellent atout pour rebondir.
  3. Prenez soin de votre réseau! Le réseau s’étiole facilement si on n’en prend pas soin. Soyez présent, prenez des nouvelles, voyez ce que les autres font, ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et surtout, restez à l’écoute, il y a peut être des opportunités qui n’attendent que vous…
  4. (Re)doublez vos efforts commerciaux. L’adage qui dit que la fonction commerciale ne doit pas se voir comme un coût mais un investissement est vrai dans les périodes fastes mais est encore plus vraie en période de crise. C’est dans ces périodes que l’on peut prendre des parts de marché à ses concurrents, donc n’hésitez pas et structurez votre effort commercial pour être le plus présent possible auprès de vos prospects. Le redémarrage n’en sera que plus facile!
  5. Restez positif. Des crises, il y a en aura d’autres, même de plus en plus. Le monde change, évolue de plus en plus vite… Dans ces contextes, il faut que vous puissiez vous adapter en permanence pour pérenniser votre activité. Des solutions existent alors c’est à vous de jouer!

Et vous quels sont vos atouts pour parer / anticiper une crise ?

Quels sont les difficultés que vous avez rencontrées ?

« Vendre ou les bonnes pratiques commerciales » à la French Tech

AXLANE a le plaisir d’être invité par la French Tech Rennes Saint-Malo pour animer un de ses Sandwich Expert le jeudi 19 mai 2016 à 12h30 sur le thème« Vendre ou les bonnes pratiques commerciales ».
Les Sandwich Expert de la French Tech consistent, le temps d’une pause déjeuner, un jeudi par mois, de permettre aux créateurs de start-ups de poser leurs questions sur la thématique: l’expert vient avec ses réponses, ses conseils et les sandwiches.
Cet événement sera pour nous l’occasion de partager quelques bonnes pratiques commerciales et quelques conseils adaptés pour aider les start-ups françaises à accélérer leur développement.
Pour en savoir plus et vous inscrire, nous vous invitons à suivre ce lien.
Au plaisir de répondre à vos questions jeudi 19. Pour ceux et celles qui ne seraient pas sur Rennes le 19 mai, n’hésitez pas à nous préciser vos questions et problématiques commerciales via le formulaire de contact de ce site.

20 Astuces pour anticiper une crise, la traverser et rebondir ! (3/4)

RAPPEL DES ARTICLES PRÉCÉDENTS:

Le chef d’entreprise doit toujours développer le meilleur mais prévoir aussi le pire. Il est à la meilleure place pour voir les difficultés arriver de loin, identifier une crise et anticiper la manière de la traverser.

Le mot “Crise”, en chinois mandarin, s’écrit par deux idéogrammes : “danger” et “opportunité de changement”. Une crise peut donc s’avérer bénéfique pour les personnes qui l’anticipent et la préparent…

Voici pour cela le troisième article comprenant 5 nouvelles astuces pour anticiper la crise, la traverser et rebondir.

Croitre en temps de criseCes astuces pourraient faire la différence et vous permettre de passer la tempête avec succès, alors bonne lecture!

  1. Mobilisez vos équipes. Dans les périodes où la visibilité sur l’avenir est faible, le moral des équipes peut être morose. C’est dans ces périodes qu’il faut redoubler d’efforts pour motiver ses collaborateurs, les fédérer autour d’objectifs communs et les inciter au dynamisme pour fidéliser les clients actuels et en conquérir de nouveau. Pour cela, lancez des challenges, organisez des actions de team buiding (simples mais efficaces), informez les de l’actualité de votre entreprise… Bref, impliquez les dans le succès de leur entreprise!
  2. Développez votre réseau. On ne le répétera jamais assez, le bouche à oreille et le réseau sont les premiers facteurs de vente d’une TPE/PME. Alors développez les! Pour cela, participez à des conférences, des débats, des dîners, inscrivez-vous à des clubs d’affaires (…). Bref, montrez-vous et faites parlez de vous!
  3. Et pourquoi ne pas travailler avec des grandes entreprises et institutions? Les cycles de vente auprès de ces structures peuvent être longs et l’accès difficile mais en temps de crise, des places sont parfois à prendre. Or travailler avec ces ces structures offre de la visibilité financière (malgré des délais de paiement parfois longs…). N’écartez donc pas cette piste et si vous voyez des opportunités se profiler dans ce sens, ne vous dites pas que cela n’est pas pour vous!
  4. Communiquez avec votre banquier. Ce n’est pas une fois que les problèmes arrivent qu’il faut se préoccuper de son banquier mais bien avant… Ne négligez donc pas cette relation avec lui et traitez le comme un véritable partenaire de votre structure. Informez le des bonnes nouvelles, de votre actualité, de la situation et surtout, anticipez avec lui les éventuelles perturbations à venir que vous pourriez rencontrer pour connaître vos marges de manoeuvre et régler vos soucis à priori, et non pas à posteriori quand la relation sera plus tendue.
  5. Trouver de nouveaux clients n’est pas l’exercice le plus difficile… En revanche, trouver de bons fournisseurs, ça, c’est difficile! Ce constat est souvent sous-estimé et la perte de bons fournisseurs est parfois plus contre-productive que la perte de certains clients. Fidélisez donc aussi vos fournisseurs en période de crise et initiez d’étroites collaborations/partenariats avec eux pour s’assurer de leur bonne santé car dès la reprise, ils devront être prêts pour vous accompagner dans votre croissance : entretenez donc de bonnes relations avec eux et ne les oubliez pas lors de vos passages difficiles.

    “On connaît les bonnes sources dans la sécheresse et les bons amis dans l’adversité.“ (proverbe chinois)

La suite dans notre prochain article (le dernier de la série).