Blog AXLANE: Diriger, Transformer et développer votre entreprise!

Diriger, développer et transformer votre entreprise: le blog AXLANE change de nom!

Parce que les besoins des chefs d’entreprise évoluent, parce que les technologies évoluent, parce que l’offre de Conseil d’AXLANE évolue…

le blog AXLANE évolue et change de nom.

Créé en 2011 sous le nom « Prospecter et gagner des affaires » et résolument tourné sur les bonnes pratiques de la vente complexe, le blog AXLANE a suivi l’évolution de l’entreprise et a diversifié les sujets abordés.

Pour mieux refléter cette évolution et pour coller au plus près de la nouvelle offre d’AXLANE, il s’appelle désormais:

« Diriger, développer et transformer votre entreprise »

Mais comme avant, il vise toujours à partager avec vous de bonnes pratiques et des opinions sur la meilleure manière d’accélérer la croissance de votre entreprise.

A ce titre, n’hésitez pas à nous faire connaître les sujets que vous souhaiteriez que nous abordions dans ces pages.

10 bons réflexes pour vendre vos solutions – version slideware

Pour vendre un produit, il est très utile d’utiliser les techniques de vente classiques, enseignées par toutes les écoles de vente.

Par contre, pour vendre des offres de service, de conseil ou de technologie, il faut une démarche différente: il ne s’agira plus de mettre en avant les qualités de ce qu’on a à vendre, mais de bien comprendre le besoin du prospect pour lui proposer une solution sur-mesure, répondant parfaitement à son attente, qui lui donnera envie d’acheter.

Cette présentation est une synthèse des 10 bons réflexes présentés dans le livre blanc AXLANE téléchargeable à l’adresse suivante:

Télécharger « 10 bons réflexes pour vendre vos solutions »

La solitude du dirigeant

Avec qui le dirigeant peut-il échanger pour trouver les meilleures solutions pour diriger, développer et transformer son entreprise?

Diriger, développer une vision

Il lui faut quelqu’un qui ne le juge pas, n’ait pas d’intérêt caché derrière ses avis, et soit objectif et libre d’émettre des avis disruptifs. Il lui faut quelqu’un qui accueille avec bienfaisance son droit de douter et comprenne que c’est une étape indispensable avant de prendre une décision et d’en assumer le risque. Il lui faut aussi quelqu’un qui ait une vision globale des enjeux d’une entreprise.

Cela exclut la possibilité de faire appel à ses salariés, envers qui il est important de jouer un rôle de leader et de visionnaire affirmé.

Cela exclut la possibilité de se tourner vers ses actionnaires et donneurs d’ordres, car cela pourrait être interprété comme de la faiblesse ou un manque de leadership.

Cela exclut de se reposer sur des experts externes, spécialistes d’un sujet et qui n’ont qu’une vision parcellaire des problèmes.

Un dirigeant ne peut s’appuyer que sur les conseils d’un autre dirigeant ou ancien dirigeant, neutre et désintéressé par rapport à lui, qui pourra l’écouter et lui proposer d’autres façons de voir les problématiques auxquelles il fait face afin d’élargir le champs des possibles.

AXLANE, spécialiste de l’accompagnement du dirigeant

AXLANE propose une offre complète permettant de traiter une bonne partie des problématiques du dirigeant, en lui apportant une vision de l’entreprise dans son ensemble et sa complexité, ainsi qu’une réelle force de réflexion disruptive pour lui permettre de:

  • Diriger son entreprise et ses équipes, pour en tirer le meilleur,
  • Développer ses ventes et sa gamme de solutions, pour développer son positionnement sur son marché,
  • Transformer son entreprise, pour faire face aux évolutions actuelles et futures de son écosystème.

Les qualités du super-commercial

Toutes les sociétés ont ou cherchent ce super-commercial qui explose ses objectifs chaque année et donne l’impression de plier les décisions des prospects à sa volonté.

Recruter un Super commercial

Ce n’est pas toujours un parfait team-player, c’est rarement le plus facile à manager dans l’entreprise, il n’est pas toujours parfaitement intégré au sein de l’entreprise, mais il est un moteur du développement de la société et la Direction ne craint qu’une chose: qu’il parte à la concurrence.

Qu’est ce qui différencie ce super-commercial des autres commerciaux?
A-t-il un meilleur argumentaire que les autres? Pas vraiment!
Est-il plus sympathique? Pas toujours.
Sait-il créer une relation affective avec ses prospects? Pas forcément.

En réalité, le super-commercial utilise, consciemment ou non, les méthodes du neuromarketing, qui lui permettent de s’adresser directement à la partie du cerveau de son prospect qui prend les décisions. Cela nécessite un certain nombre de qualités, dont nous allons présenter ci-dessous celles qui nous semblent les 3 principales:

Qualité n°1: L’assurance

L’acte d’achat, quelque soit l’importance de celui-ci, est toujours une action stressante pour le prospect: prend-il la bonne décision? Le super-commercial sait le rassurer. Et pour cela, il doit dégager une assurance, non seulement en lui-même mais surtout dans sa croyance profonde que la solution qu’il représente est  la bonne solution pour son client.

Il ne peut s’agir d’une assurance de façade, sinon le vernis craquera vite. Le super-commercial croit fermement et au plus profond de lui à la pertinence de sa solution.

Le doute n’a pas sa place dans sa relation client. Toute hésitation, tout doute sur la pertinence d’un argument sera ressentie par son prospect, consciemment ou non, et entretiendra la flamme de l’hésitation.

Si “philosopher, c’est douter” selon Montaigne, le super-commercial n’est pas un philosophe. Du moins, pas dans sa relation client, et pas dans tout ce qui touche à la solution qu’il représente.

Qualité n°2: L’empathie

Votre client est un égoïste: il ne s’intéresse qu’à lui. Et il a raison, car c’est son rôle: se préoccuper de ce que votre solution va lui apporter. Vos problèmes commerciaux, vos difficultés de production, l’ancienneté de votre société et ses exploits passés ne l’intéressent pas. Et les qualités de votre solution ne le concernent qu’à condition qu’elles résolvent un de ses problèmes.

Le super-commercial l’a bien compris, et plutôt que de s’arrêter à écouter son prospect, il va plus loin et se met à la place de son client en se demandant: “Si j’étais à sa place, qu’est ce qu’il me faudrait?” et surtout “Si j’étais à sa place, comment est-ce que j’aimerais qu’on me présente la solution qui me convient?”.

Il amène le prospect à sentir qu’il est là pour l’aider, et pas seulement pour l’amener à remplir un bon de commande. Le super-commercial sait rendre des services au bon moment ou poser les bonnes questions, afin d’aider son prospect à avoir une vision claire de sa situation et à prendre la décision dans un contexte favorable.

Au delà de la solution choisie, le prospect finit par choisir la personne qui représente à ses yeux le meilleur allié pour résoudre son problème.

Qualité n°3: Une approche concrète

Le super-commercial a une communication concrète. Il n’utilise pas de concepts de consultants, mais utilise des arguments ou des comparaisons concrètes. Il sait démontrer le ROI de ses solutions, illustrer les situations par des cas similaires vécus chez d’autres clients, voire raconter au client comment sera sa vie une fois que la solution sera mise en oeuvre.

Bref, il évite les postures de théoricien pour démontrer l’avance qu’il a sur son marché. Il démontre, raconte, illustre ses arguments pour amener le prospect à se projeter dans la solution à venir et par conséquent la rendre incontournable.

Là encore, l’approche concrète dépend de la typologie de prospects approchés: on ne s’adresse pas de la même manière à un Directeur Marketing de Grand Groupe ou à un gérant de PME de la Grande Distribution.

De la même manière que les trois mousquetaires n’ont donné le meilleur d’eux mêmes qu’avec l’impulsion d’un cadet de Gascogne (d‘Artagnan, qui n’était pas un 4e mousquetaire quoi qu’on en dise, NDLR), ces 3 qualités ont besoin d’une quatrième dans le cas de ventes complexes: le super-commercial doit alors être aussi efficace en externe qu’en interne pour convaincre et mobiliser les équipes autour de son affaire et fédérer le meilleur de l’entreprise autour d’un seul objectif: gagner une nouvelle affaire (puis une autre, puis une autre…).

Ces qualités sont bien sûr une petite partie des nombreuses qualités du super-commercial. Et chaque super-commercial a ses propres particularités et sa propre personnalité qui le rend unique et adapté à tel ou tel marché. Mais ces 3 qualités nous semblent une bonne base des qualités communes à chacun d’eux.

 


Crédits photo: (c) tom_bullock – Superman (CC BY 2.0)