Quel est le VRAI coût d’un commercial?

Les entreprises ont tendance à souvent sous-estimer les coûts liés à l’intervention d’un commercial en interne. Parfois par optimisme sur les coûts directs et souvent par négligence des frais cachés.

Connaître le vrai coût de votre commercial est essentiel pour déterminer ses objectifs et s’assurer du retour sur investissement (ROI) de son poste, mais aussi pour évaluer l’organisation commerciale la plus rentable.

Nous allons essayer ici de recenser les différents coûts à prévoir pour financer un commercial à temps plein.

Les coûts directs, tout d’abord, principalement de nature RH:

  • le salaire  fixe brut,
  • le salaire variable brut s’il atteint les objectifs que vous voulez lui fixer,
  • les charges patronales sur ces salaires,
  • les avantages sociaux propres à votre entreprise (carte orange, chèques déjeuner,… mais aussi participation aux bénéfices, intéressement, abondements,… ),
  • les formations,
  • les éventuels avantages en nature (voiture de fonction,…)

A ces coûts directs « RH » s’ajoutent des coûts fonctionnels à ne pas oublier :

  • le coût de management, représentant 10 à 20% du temps (et donc du salaire chargé) du manager N+1 du commercial,
  • les frais de bureau (m2, mobilier, telécommunications, quote-part des frais généraux…) ou de télétravail (pour les organisations en « home office »),
  • les frais de déplacement (kms, essence, train, avion, restaurants, hôtels) qui peuvent vite devenir importants,
  • les frais d’équipement informatique (ordinateur portable, mobile, CRM,…),
  • les frais (temps et coût) de recrutement la première année,
  • le temps de montée en compétences sur les offres, le marché, la clientèle, l’organisation interne,… et le risque d’inadéquation de votre nouveau commercial (dont vous ne vous rendrez compte qu’après 3 à 6 mois au mieux).

Tout ceci, calculé à l’année, est bien supérieur à la simple prise en compte du salaire fixe chargé.

D’autant que votre commercial ne sera pas forcément également excellent sur les différents volets de son métier (prospection, transformation, négociation, pilotage, réponse à appels d’offres) et qu’il vous faudra vite une équipe pluridisciplinaire.

Face à ces constats, Axlane a conçu son offre de chasse d’affaires de manière à vous éviter au maximum les coûts cachés et à optimiser et simplifier les coûts directs.

Nous sommes aujourd’hui persuadés (et prêts à vous démontrer) que notre solution d’externalisation est tout à fait compétitive par rapport à un recrutement interne, avec des avantages complémentaires comme la possibilité d’une intervention à temps partagé, toujours utile pour lancer une nouvelle offre ou activité sans se disperser. Ou pour créer a moindre coût une équipe pluridisciplinaire.

Petit à petit… le succès se construit.

Commercialement, malheureusement, il y a des journées AVEC et des journées SANS. Des journées où tout nous réussit et d’autres où tout doit être obtenu en force.

Des journées où les appels et les rendez-vous commerciaux apportent des avancées décisives. Et des journées où on ne croise que des portes fermées.

Mais si on analyse attentivement ce qui fait le succès des journées AVEC, on se rend compte qu’elles sont construites sur le labeur des journées SANS. C’est parce qu’on a cherché laborieusement à contourner les portes fermées, qu’on a tenté plusieurs approches, qu’on a imaginé des plans B, C et D, qu’on a du faire preuve de patience et d’obstination, qu’on a été soutenu par son manager… que tout à coup le succès arrive et qu’on sait produire le bon argument à la bonne personne au bon moment.

Alors, rassurons nous les jours difficiles et demandons nous quelles sont les petites avancées, peut-être encore invisibles, qui nous ont approché des réussites éclatantes.

Manager ses commerciaux

Le management des commerciaux est une tâche souvent sous-estimée par les chefs d’entreprise mais bien connue par les directeurs commerciaux (qui ont intérêt à aimer cela).

On ne se rend pas forcément compte à priori que les commerciaux sont une des populations les plus complexes à manager. Et cela d’autant plus qu’ils sont de bons commerciaux, c’est à dire diplomates, fins rhéteurs et excellents négociateurs. Le moindre sujet de management, s’il ne remporte pas un consensus rapide, peut devenir un sujet d’enlisement chronophage.

Et comment reprocher à ses équipes d’avoir les compétences pour lesquelles justement on les a embauché ?

Le bon commercial a avant tout une excellente compétence relationnelle. Son manager doit en avoir autant s’il veut pouvoir occuper efficacement sa fonction.

Manager efficacement un commercial prend selon nous au minimum 10 à 20% du temps de son manager: donner la direction, réfléchir ensemble aux bonnes solutions et aux axes de négociation de telle ou telle affaire, motiver, garder une bonne pression, identifier les obstacles structurels et les moyens de les contourner, déployer et faire appliquer la stratégie,… Cela prend du temps – toujours plus qu’on peut estimer à priori – et on a souvent, surtout dans les PME et TPE, tendance à oublier de l’allouer et de le chiffrer au moment d’un recrutement.

C’est pour tenir compte de ce constat que, par exemple, les missions de chasse d’affaires réalisées par AXLANE, incluent toujours, sans surcoût, l’intervention d’un responsable de mission qui gère ces dimensions dans l’intérêt de l’efficacité de l’action commerciale.

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (7/8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement efficacement sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 7 – Le Web: lorsqu’un individu ou une entreprise recherche une société pour répondre à l’un de ses besoins, il va dans un premiers temps faire appel à son réseau pour être orienté. S’il ne trouve pas son bonheur dans les recommandations de son réseau, il va tenter de rechercher cette information sur Internet (un autre réseau me direz-vous…). Mais depuis quelques temps, nous assistons à un changement de comportement du marché qui consiste à aller chercher l’information sur Internet avant même de demander à son réseau. Ce phénomène s’installe durablement et il devient IMPENSABLE aujourd’hui pour une société de ne pas être présent de manière intelligente et sérieuse sur Internet. Il est à noter d’ailleurs que la recherche effectuée sur le Web ne se contente pas de la consultation de sites vitrines à visée publicitaire : le prospect cherche avant tout à ce qu’on lui démontre en ligne la capacité à traiter telle ou telle problématique.

Retrouvez les axes déjà publiés:

Le prochain axe, publié prochainement:

  • Axe 8: Le professionnalisme