4 mois pour terminer 2014

La rentrée, c’est encore le bon moment pour prendre un peu de recul et vous interroger sur votre plan d’actions des 4 derniers mois (jusqu’au 20 décembre) qu’il vous reste pour terminer l’année 2014 avec succès.

Votre prospection est-elle efficace? Utilisez-vous l’ensemble des canaux de prospection disponibles? Vos propositions commerciales sont elles aussi bonnes que vous le voulez? Votre taux de transformation est-il suffisant? Votre argumentaire pourrait-il être affiné? Vos supports marketing sont-ils compréhensibles et attrayants pour votre cible? Etes-vous assez connu et reconnu dans votre secteur?

Bref, votre investissement commercial est-il optimisé pour obtenir le maximum de résultats dans le temps qu’il vous reste avant la fin de l’année?

Savoir répondre à ces questions n’est que le premier pas qui vous attend cet été, il faut ensuite déterminer le plan d’actions de la rentrée et des mois qui suivent.

Chaque mois, chaque semaine, vous devez définir vos actions et les objectifs que vous visez. Le temps passe trop vite pour ne pas planifier votre action commerciale et vous y tenir. Faute de quoi, 2015 sera là avant même que vous vous en rendiez compte.

D’ici là, passez un bon été et planifiez bien, car l’hiver vient!

7 contacts pour vendre

Les experts semblent d’accord là dessus: la plupart des ventes sont réalisées, en moyenne, après le 7ème contact abouti avec un prospect.

Et les faits sont là: la plupart des commerciaux s’arrêtent bien avant.

Pourtant, l’action commerciale B2B nécessite une régularité dans la relance. Une réelle démarche de “maturation” de la relation avec un prospect est nécessaire pour apprendre à bien se connaître et être au bon moment, avec la bonne offre et les bons arguments auprès du bon prospect.

Ces 7 contacts moyens préalables à la réalisation d’une vente ne sont pas forcément 7 rendez-vous en face à face ou téléphoniques. Les interactions par voie électronique (newsletter, emailing, blog, réseaux sociaux,…), bien exploitées, font aussi partie des canaux d’échange possibles. Et ils ont le bénéfice de permettre d’aborder plusieurs prospects en une seule action.

Pour cela, il faut penser sa relation multi-canal en la construisant sur la valeur ajoutée qu’elle apportera à vos prospects. Il est aussi inutile de spammer un prospect que de le harceler au téléphone ou de forcer sa porte de bureau.

Comme lors d’une prise de contact physique ou téléphonique, la communication via Internet doit se baser sur une promesse de partage: d’informations, de réseau,… Et comme dans la “vraie vie”, il faut commencer par donner avant de demander.

Une approche de type “Bonjour, content de faire votre connaissance, voici qui je suis et ce que je vends. Appelez moi pour me l’acheter.” sera donc peu efficace. Et pourtant, combien en recevons nous chaque jour que nous dirigeons directement vers la corbeille ou le dossier “Spam” (ou “Junk”).

Au contraire, commencer à proposer son savoir-faire sous forme d’une démonstration de ses capacités est beaucoup plus efficace pour être remarqué.

Pour compléter vos intéractions commerciales et accélérer l’atteinte de vos 7 contacts à valeur ajoutée minimums avec vos prospects, bref pour vendre vos offres, la définition de campagnes de “content marketing” et d’animation de vos réseaux sociaux est donc très utile et peut vous permettre d’optimiser votre budget de développement commercial.

Animer vos réunions commerciales

Nous avons déjà présenté dans ce blog un exemple de réunion commerciale dans laquelle les commerciaux ne donnent pas le meilleur d’eux même (Attila en réunion de pilotage commercial). Mais comment réussir à animer des réunions commerciales efficaces?

Il n’est pas forcément aisé de rassembler plusieurs commerciaux autour d’une même réunion. Puisque vous attendez d’eux qu’ils atteignent leurs objectifs, ils considèrent souvent comme une perte de temps d’être contraints à écouter leurs collègues raconter leurs affaires et leurs difficultés.

Bien sûr, ce partage d’informations serait un véritable bénéfice pour tous si vos commerciaux avaient le temps de sortir le nez du guidon. Mais ce n’est pas souvent le cas…

Les réunions collectives sont donc souvent difficiles. Restent les points individuels, plus chronophages pour le manager commercial mais souvent plus efficaces.Et n’est ce pas là le but?

Le point hebdomadaire individuel est un exercice de management intéressant, à condition de le prendre dans le bon sens. S’il devient un point de reporting des chiffres, ne serait-il pas plus efficace de remplir un tableau Excel ou le CRM?

Un bon point hebdo se réalise en début de semaine et a pour objectif de définir avec chaque commercial son plan d’actions. Qui prospecter? Qui, quand et comment relancer? Quel axe de négociation mettre en oeuvre sur telle affaire? Quel relais activer en interne ou externe pour proposer une offre différenciante à tel prospect?

Le manager commercial occupe alors un rôle de support au commercial en l’aidant à trouver de nouvelles idées et à mieux définir ses priorités. C’est aussi un moment de prise de recul nécessaire pour les deux participants. Et l’occasion pour le manager de se faire une opinion sur la motivation de chacun des membres de son équipe, afin d’y remédier si nécessaire. Car il est de la responsabilité du manager commercial de garder ses équipes toujours motivées et impliquées: c’est une des clés du succès commercial.

Un bon point hebdo ne s’éternise pas: il dure entre 20 et 40 minutes, doit être préparé. Si besoin, il peut être reporté, jamais annulé.

Et bien sûr, étant un point individuel, il se vit différemment avec chaque personne de votre équipe.

Négocier avec Sun Tzu

Sun Tzu est un maître de guerre chinois du 5e siècle avant JC, qui a écrit « l’Art de la Guerre ».

S’il est passé à la postérité, c’est non seulement parce qu’il s’agit du premier traité de stratégie connu mais aussi parce que ses conseils peuvent été appliqués dans de nombreux domaines, allant du business à la séduction. Et parmi ces champs d’application, il y a des idées à prendre pour améliorer ses techniques de négociation.

Certes une négociation se veut gagnant-gagnant et il ne faut pas y voir l’autre partie comme un ennemi. Néanmoins, une négociation bien menée est un combat d’idées où chacun défend ses enjeux principaux et essaie d’amener son interlocuteur dans sa propre vision du monde pour pouvoir converger avec lui.

Nous vous proposons cette semaine 5 citations de Sun Tzu que nous ne commenterons volontairement pas pour vous laisser les méditer librement:

– « Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation. »

– « Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Qui ne connaît ni l’autre ni lui-même, perdra inéluctablement toutes les batailles. »

– « Ne répétez pas les mêmes tactiques victorieuses, mais adaptez-vous aux circonstances chaque fois particulières. »

– « Ne poussez pas à bout un ennemi aux abois. »

– « Généralement, celui qui occupe le terrain le premier et attend l’ennemi est en position de force ; celui qui arrive sur les lieux plus tard et se précipite au combat est déjà affaibli. »

Et une dernière pour ces généraux que sont les directeurs commerciaux:
« Si le général est généreux, mais incapable de diriger, bienveillant, mais incapable de rétablir l’ordre, ses soldats, tels des enfants gâtés, seront inutiles. »

(Traductions de Tang Jialong)