Ergonomie/UX Design: des outils pour mieux vendre vos solutions

Que vous soyez éditeur de logiciel, responsable d’un site web ou même d’une application interne à destination de vos collaborateurs, vous avez le besoin impérieux de créer une solution qui soit acceptée par ses futurs utilisateurs.

Sinon, vos clients n’achèteront pas, les internautes ne seront pas tentés de visiter votre site et vos collaborateurs bouderont votre solution.

hand-895588_960_720Vous avez certainement d’excellents arguments pour vous adresser à l’esprit rationnel de vos interlocuteurs: leur expliquer que ce que vous proposez est la meilleure solution, que vos fonctionnalités collent parfaitement au besoin, bref que ne pas utiliser votre solution serait une erreur.

Et ils vous croiront peut-être, mais…

 


De la même manière qu’il est prouvé que l’on se fait une idée sur quelqu’un en quelques secondes, voire en quelques milli-secondes et qu’il est ensuite
difficile de changer d’avis même avec des faits avérés, de la même manière que “nous jugeons les livres par leurs couvertures et que nous ne pouvons pas nous en empêcher” (1), vos utilisateurs vont se fier à leur première impression lors de votre démonstration et toutes les explications ou formations que vous leur donnerez ensuite ne pourront que très difficilement la modifier.

Il est donc impératif pour leur faire accepter votre solution dès la première démonstration, de leur permettre de voir à quel point elle est aisément utilisable. Il est indispensable qu’ils puissent s’y retrouver aisément et qu’ils trouvent l’environnement agréable et esthéti
que, qu’ils aient envie d’y revenir, sans avoir besoin de les raisonner pour cela.

Bref, qu’ils ressentent les effets bénéfiques d’une ergonomie et d’un design graphique des interfaces efficaces (on parle aussi d’UX Design).

Mais comme celui de commercial, concepteur en ergonomie des interfaces est un métier qui ne s’improvise pas et nécessite une expertise spécifique. Pour être compatible avec les attentes des utilisateurs du moment, il est nécessaire de se faire accompagner de spécialistes comme la société USABILIS, cabinet de Conseil en ergonomie, design et conception d’interface, qui a la conception de l’ergonomie et du design de plus de 350 applications à son actif. Pour en savoir plus sur ce sujet, nous vous recommandons d’ailleurs la découverte de leur blog Usaddict.

 

A propos d’Usabilis

Usabilis accompagne les entreprises dans la conception des produits interactifs. Depuis la création du concept jusqu’au design graphique des écrans, les ergonomes et les designers d’Usabilis vous aident à réaliser des applications intuitives et esthétiques.

 

(1) citation de Nicholas Rule, University of Toronto

Comment motiver vos commerciaux?

« Il y a une différence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. » Dans cette vidéo TED, Dan Pink nous démontre les impacts de cette divergence dans la manière de motiver nos collaborateurs et prouve que le commissionnement au resultat nuit à la créativité et par extension à l’efficacité de vos équipes.

Ce constat s’applique bien-entendu à vos équipes commerciales, dont la créativité (avec l’obstination) est une compétence fondamentale.

Selon la science donc, plus la rémunération variable est élevée, plus la créativité de vos équipes sera faible. Donc, à moins que vos vendeurs n’aient qu’à appliquer systématiquement un processus bien huilé et purement quantitatif, il est peut-être temps de s’interroger sur les bonnes pratiques du management commercial du XXIe siècle à mettre en oeuvre dans votre entreprise pour un résultat maximal.

Si vous en doutez, regardez cette vidéo:

« Métier: Manager » – le blog

Parce qu’un manager  commercial est à la fois un commercial et un manager, nous vous invitons à compléter vos lectures de ce blog en découvrant le blog « Métier: manager » d’AFCOS Consultants.

Vous y trouverez entre autres un article intitulé « 3 points clefs pour manager une équipe commerciale » qui complète de manière très intéressante notre propre article « Manager ses commerciaux« .

Quel est le VRAI coût d’un commercial?

Les entreprises ont tendance à souvent sous-estimer les coûts liés à l’intervention d’un commercial en interne. Parfois par optimisme sur les coûts directs et souvent par négligence des frais cachés.

Connaître le vrai coût de votre commercial est essentiel pour déterminer ses objectifs et s’assurer du retour sur investissement (ROI) de son poste, mais aussi pour évaluer l’organisation commerciale la plus rentable.

Nous allons essayer ici de recenser les différents coûts à prévoir pour financer un commercial à temps plein.

Les coûts directs, tout d’abord, principalement de nature RH:

  • le salaire  fixe brut,
  • le salaire variable brut s’il atteint les objectifs que vous voulez lui fixer,
  • les charges patronales sur ces salaires,
  • les avantages sociaux propres à votre entreprise (carte orange, chèques déjeuner,… mais aussi participation aux bénéfices, intéressement, abondements,… ),
  • les formations,
  • les éventuels avantages en nature (voiture de fonction,…)

A ces coûts directs « RH » s’ajoutent des coûts fonctionnels à ne pas oublier :

  • le coût de management, représentant 10 à 20% du temps (et donc du salaire chargé) du manager N+1 du commercial,
  • les frais de bureau (m2, mobilier, telécommunications, quote-part des frais généraux…) ou de télétravail (pour les organisations en « home office »),
  • les frais de déplacement (kms, essence, train, avion, restaurants, hôtels) qui peuvent vite devenir importants,
  • les frais d’équipement informatique (ordinateur portable, mobile, CRM,…),
  • les frais (temps et coût) de recrutement la première année,
  • le temps de montée en compétences sur les offres, le marché, la clientèle, l’organisation interne,… et le risque d’inadéquation de votre nouveau commercial (dont vous ne vous rendrez compte qu’après 3 à 6 mois au mieux).

Tout ceci, calculé à l’année, est bien supérieur à la simple prise en compte du salaire fixe chargé.

D’autant que votre commercial ne sera pas forcément également excellent sur les différents volets de son métier (prospection, transformation, négociation, pilotage, réponse à appels d’offres) et qu’il vous faudra vite une équipe pluridisciplinaire.

Face à ces constats, Axlane a conçu son offre de chasse d’affaires de manière à vous éviter au maximum les coûts cachés et à optimiser et simplifier les coûts directs.

Nous sommes aujourd’hui persuadés (et prêts à vous démontrer) que notre solution d’externalisation est tout à fait compétitive par rapport à un recrutement interne, avec des avantages complémentaires comme la possibilité d’une intervention à temps partagé, toujours utile pour lancer une nouvelle offre ou activité sans se disperser. Ou pour créer a moindre coût une équipe pluridisciplinaire.