Vendre son expertise: les 8 axes de travail (7/8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement efficacement sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 7 – Le Web: lorsqu’un individu ou une entreprise recherche une société pour répondre à l’un de ses besoins, il va dans un premiers temps faire appel à son réseau pour être orienté. S’il ne trouve pas son bonheur dans les recommandations de son réseau, il va tenter de rechercher cette information sur Internet (un autre réseau me direz-vous…). Mais depuis quelques temps, nous assistons à un changement de comportement du marché qui consiste à aller chercher l’information sur Internet avant même de demander à son réseau. Ce phénomène s’installe durablement et il devient IMPENSABLE aujourd’hui pour une société de ne pas être présent de manière intelligente et sérieuse sur Internet. Il est à noter d’ailleurs que la recherche effectuée sur le Web ne se contente pas de la consultation de sites vitrines à visée publicitaire : le prospect cherche avant tout à ce qu’on lui démontre en ligne la capacité à traiter telle ou telle problématique.

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  • Axe 8: Le professionnalisme

A propos de management commercial

Le rôle du manager commercial est certes de piloter le développement commercial de l’entreprise, mais au delà de la dimension commerciale, il est aussi un manager avec toute la complexité de la fonction.

Son role est essentiel car il est le garant de la motivation des commerciaux, qui est un facteur important de succès. De plus, c’est de lui que dépend la déclinaison opérationnelle de la composante commerciale de la stratégie et la pertinence de l’action commerciale, jusqu’à l’efficacité du face à face avec chaque client ou prospect réalisé par les membres de son équipe.

Motivation, gestion de crise, communication interne, voilà de nombreuses compétences managériales indispensable au responsable ou directeur commercial de votre entreprise.

Pour l’aider à développer ses compétences, le blog “Métier: Manager” du cabinet de conseil et formation AFCOS Consultants apporte régulièrement ses conseils et mises en perspective pour aider au développement de cette compétence, pas toujours assez enseignée, qui consiste à emmener une équipe dans la même direction, avec efficacité et pro-activité.

Bonne lecture et bon management… commercial!

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (6 / 8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement efficacement sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 6 – Le positionnement : le positionnement de votre société peut se définir au travers de la vision qu’a votre marché (ie : vos prospects et clients) de votre société. Êtes-vous une société haut-de-gamme ? Généraliste ? Spécialisée ? Etc. – L’image de votre site Web, la situation de vos locaux, vos présences dans les conférences et dans les réseaux professionnels reflètent votre positionnement.

Bien souvent, vos prospects et clients se sont faits une image mentale de votre travail et de votre cabinet avant même de vous rencontrer. Ayez donc un positionnement en accord avec votre stratégie mais surtout… Ayez un positionnement en adéquation avec vos ambitions !

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  • Axe 8: Le professionnalisme

Vendre son expertise: les 8 axes de travail (5 / 8)

Dans son livre blanc “Vendre son expertise”, AXLANE décrit son modèle d’amélioration des méthodes de vente, à destination des sociétés technologiques, cabinets de conseil, sociétés de services, bureaux d’études, ou cabinets d’expertise (tels qu’avocats ou experts comptables, etc.), à travers un Octogone de Confiance décrivant les 8 axes de travail à ne pas manquer pour se positionner commercialement  sur son marché.

L’extrait suivant est extrait de ce livre blanc, que vous pouvez télécharger gratuitement sur le site www.axlane.fr:

Axe 5 – La relation intuitu personae : difficile à mesurer mais tellement importante, votre capacité à créer une relation intuitu personae avec vos prospects et clients est essentielle pour inspirer confiance. En plus de la confiance dans la marque, votre interlocuteur doit sentir qu’il a en face de lui une personne capable de le comprendre et de l’aider. Cette approche réside dans votre capacité à nouer une relation personnelle avec votre prospect ou client. L’empathie, l’écoute, le capital sympathie mêlés avec votre professionnalisme, votre posture,…. tous ces savoir-être participent à créer une relation intuitu personae. Dans la vente d’expertise, où le maître mot est la confiance, la relation intuitu personae que vous créerez avec vos prospects doit être très forte… Mais rassurez-vous, cela se travaille !

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  • Axe 8: Le professionalisme