Animer vos réunions commerciales

Nous avons déjà présenté dans ce blog un exemple de réunion commerciale dans laquelle les commerciaux ne donnent pas le meilleur d’eux même (Attila en réunion de pilotage commercial). Mais comment réussir à animer des réunions commerciales efficaces?

Il n’est pas forcément aisé de rassembler plusieurs commerciaux autour d’une même réunion. Puisque vous attendez d’eux qu’ils atteignent leurs objectifs, ils considèrent souvent comme une perte de temps d’être contraints à écouter leurs collègues raconter leurs affaires et leurs difficultés.

Bien sûr, ce partage d’informations serait un véritable bénéfice pour tous si vos commerciaux avaient le temps de sortir le nez du guidon. Mais ce n’est pas souvent le cas…

Les réunions collectives sont donc souvent difficiles. Restent les points individuels, plus chronophages pour le manager commercial mais souvent plus efficaces.Et n’est ce pas là le but?

Le point hebdomadaire individuel est un exercice de management intéressant, à condition de le prendre dans le bon sens. S’il devient un point de reporting des chiffres, ne serait-il pas plus efficace de remplir un tableau Excel ou le CRM?

Un bon point hebdo se réalise en début de semaine et a pour objectif de définir avec chaque commercial son plan d’actions. Qui prospecter? Qui, quand et comment relancer? Quel axe de négociation mettre en oeuvre sur telle affaire? Quel relais activer en interne ou externe pour proposer une offre différenciante à tel prospect?

Le manager commercial occupe alors un rôle de support au commercial en l’aidant à trouver de nouvelles idées et à mieux définir ses priorités. C’est aussi un moment de prise de recul nécessaire pour les deux participants. Et l’occasion pour le manager de se faire une opinion sur la motivation de chacun des membres de son équipe, afin d’y remédier si nécessaire. Car il est de la responsabilité du manager commercial de garder ses équipes toujours motivées et impliquées: c’est une des clés du succès commercial.

Un bon point hebdo ne s’éternise pas: il dure entre 20 et 40 minutes, doit être préparé. Si besoin, il peut être reporté, jamais annulé.

Et bien sûr, étant un point individuel, il se vit différemment avec chaque personne de votre équipe.

Négocier avec Sun Tzu

Sun Tzu est un maître de guerre chinois du 5e siècle avant JC, qui a écrit « l’Art de la Guerre ».

S’il est passé à la postérité, c’est non seulement parce qu’il s’agit du premier traité de stratégie connu mais aussi parce que ses conseils peuvent été appliqués dans de nombreux domaines, allant du business à la séduction. Et parmi ces champs d’application, il y a des idées à prendre pour améliorer ses techniques de négociation.

Certes une négociation se veut gagnant-gagnant et il ne faut pas y voir l’autre partie comme un ennemi. Néanmoins, une négociation bien menée est un combat d’idées où chacun défend ses enjeux principaux et essaie d’amener son interlocuteur dans sa propre vision du monde pour pouvoir converger avec lui.

Nous vous proposons cette semaine 5 citations de Sun Tzu que nous ne commenterons volontairement pas pour vous laisser les méditer librement:

- « Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation. »

- « Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Qui ne connaît ni l’autre ni lui-même, perdra inéluctablement toutes les batailles. »

- « Ne répétez pas les mêmes tactiques victorieuses, mais adaptez-vous aux circonstances chaque fois particulières. »

- « Ne poussez pas à bout un ennemi aux abois. »

- « Généralement, celui qui occupe le terrain le premier et attend l’ennemi est en position de force ; celui qui arrive sur les lieux plus tard et se précipite au combat est déjà affaibli. »

Et une dernière pour ces généraux que sont les directeurs commerciaux:
« Si le général est généreux, mais incapable de diriger, bienveillant, mais incapable de rétablir l’ordre, ses soldats, tels des enfants gâtés, seront inutiles. »

(Traductions de Tang Jialong)

Déléguer!

Il existe deux sortes de grands chefs cuisiniers: celui qui règne sur sa cuisine et intervient sur chaque plat avant de l’envoyer en salle. Et celui qui ouvre plusieurs restaurants et ne peux donc être physiquement dans toutes ses cuisines en même temps, mais définit la carte, forme le chef à ses méthodes, valide les fournisseurs et impose l’exigence de qualité et ce petit plus qui fait de chacun de ces restaurants SON restaurant.

De la même manière, il y a deux sortes de dirigeants ou de dirigeants commerciaux:

Ceux qui s’investissent dans chaque affaire, qui prospectent et vendent, assurent la relation clients et le foisonnement.

Et ceux qui créent une force de vente capable de faire tout ça: ceux-là définissent la vision globale, la stratégie, l’ambiance, les leviers de motivation, les discours et les cibles. Ils sont derrière chacune des ventes sans parfois ne jamais avoir vu le client et parfois sans rien savoir de l’affaire en question, simplement parce qu’ils ont su créer les conditions du succès commercial, grâce  à leur capacité à manager les hommes et à déléguer.

Déléguer ne peut se faire en demandant à ses collaborateurs ou prestataires de travailler POUR vous, cela nécessite de les amener à travailler AVEC vous, en leur confiant des responsabilités claires et leur donnant les moyens essentiels pour atteindre les résultats attendus.

Quel genre de dirigeant êtes-vous? Quel genre de dirigeant voulez-vous être?

5 raisons de passer à la facturation en ligne pour votre TPE

Parce que la responsabilité commerciale s’étend jusqu’à la facturation et au recouvrement, il est important que l’entreprise puisse optimiser son processus ADV (Administration des Ventes) pour se consacrer à des sujets à plus forte valeur ajoutée commerciale.

Pour cette raison, je vous invite à lire ces 5 raisons de passer à la facturation en ligne pour votre TPE, présentées par le blog de « La Dématérialisation pour les PME » de la société EWAY Solutions.