Et si on jouait à être commercial?

Avoir les techniques pour répondre aux objections, lister ses arguments commerciaux ou encore convaincre ses clients nécessitent un travail autour :

  • Des spécificités de votre entreprise, de votre marché, de vos concurrents et de vos offres ;
  • Des bonnes pratiques de l’argumentation et de la rhétorique commerciale.

Si le second aspect, celui de la rhétorique commerciale, est régulièrement traité dans les formations commerciales, le premier aspect, lui, est bien souvent occulté et les ateliers, les simulations ou autres jeux de rôles restent, dans bien des cas, trop théoriques.

Pire, ces ateliers sont souvent des moments que les professionnels redoutent : jugement de leurs collègues sur leurs prestations, peur de faire des erreurs devant l’audience, improvisation inhérente à ce type d’atelier difficile, etc.

Or il existe un moyen pour permettre un travail collectif désinhibant autour du sujet commercial : le jeu!

Et oui, nous sommes tous des grands enfants et réunir des professionnels autour d’un jeu dédié au commercial dans lequel ils vont pouvoir contextualiser leurs questions, leurs objections et leurs arguments est un vrai atout en terme d’apprentissage, de mémorisation et de montée en compétence.

Pour que cela fonctionne, il faut que le jeu soit professionnel, attractif et surtout, qu’il soit pensé comme un véritable jeu de société à destination des professionnels!

La société VK LUD a réussi ce tour de force et propose de véritables jeux de plateau pour les professionnels tels que :

  • Objectif Objections ! Pour augmenter vos ventes !” qui est un jeu qui permet d’appréhender la forme de la réponse à l’objection en sortant du rapport de force habituel et de créer un panel de réponses aux objections que vous rencontrez régulièrement.
  • Target”  qui est un jeu qui permet de s’entraîner à la mécanique de la vente, tout en s’enrichissant et créant son argumentaire commercial. L’objectif de ce jeu est de “pétiller” en jonglant avec les motivations, questions, arguments et objections pour plonger dans la vente avec enthousiasme!
  • Et bien d‘autres encore : Motiv’Etic, Reclama’jeu, etc

L’équipe d’AXLANE est convaincu de l’utilité de proposer des formations contextualisées aux problématiques de ses clients et de porter une vision “terrain” des enjeux commerciaux à résoudre. Or l’utilisation de ces jeux permet ces approches et c’est pour intégrer ces ateliers dans ses formations commerciales qu’AXLANE s’est rapprochée de la société VK LUD, alors si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous!

Réussir ses rendez-vous commerciaux

Dans bien des cas, il y a la théorie puis… la pratique…

En ce qui concerne la gestion des rendez-vous commerciaux, certaines bonnes pratiques commerciales (indispensables pour mener à bien un rendez-vous) peuvent être passées en revue via la “théorie” mais quiconque a exercé ce métier sait que le terrain est le meilleur endroit où progresser.

Malheureusement, il est difficile (voir impossible) d’être autocritique et d’analyser son propre discours lors d‘un face-à-face commercial et pourtant… Tout rendez-vous commercial peut être amélioré.

Par exemple, avez-vous déjà pensé à analyser :

  • Votre posture, votre communication non verbale, vos réactions faces aux objections ?
  • La pertinence de votre phase de découverte ?
  • Le déroulé de votre rendez-vous?
  • La manière dont vous articulez vos arguments commerciaux?
  • L’annonce de votre prix?
  • Vos techniques de reformulation ?
  • (…)

Ainsi, à la sortie d’un rendez-vous, vous savez ce que vous avez voulu dire, mais êtes-vous conscient de ce que votre prospect a perçu et de ce qu’il a effectivement compris de votre présentation (et de vos questions)?

Pour améliorer vos pratiques et vous permettre d‘être plus efficace dans cet exercice, AXLANE a créé la form’action aux rendez-vous commerciaux.

En présence d’un formateur AXLANE :

  1. vous préparez votre rendez-vous en amont à travers une revue des “essentiels” commerciaux à connaître pour réussir un rendez-vous commercial ;
  2. vous menez un véritable rendez-vous commercial chez l’un de vos prospects dans lequel le formateur AXLANE se trouvera en situation d‘observateur ;
  3. à l’issue du rendez-vous, vous réalisez avec le formateur AXLANE un débrief des éléments clés de votre rendez-vous et identifiez vos axes d’amélioration.

Chaque rendez-vous commercial étant unique, nous conseillons aux professionnels que nous accompagnons de réaliser ce travail sur 3 rendez-vous de manière à mettre en pratique, d’un rendez-vous sur l’autre, les axes d’améliorations retenus.

Trop de monde pense encore qu’être commercial est inné, or ce métier peut s’apprendre! Encore faut-il se donner les moyens de progresser…

 

L’art de rédiger une bonne proposition commerciale

Vos prospects vous sollicitent ou vous avez réussi à les prospecter efficacement et ils  semblent intéressés par ce que vous proposez… et voilà qu’ils vous demandent de vous faire parvenir une proposition commerciale.

Si vous avez bien fait votre travail commercial, à ce moment là, vous savez déjà :

  • la nature du besoin, de l’attente et des enjeux de votre prospect,
  • dans quel délai il envisage de mettre en oeuvre votre solution,
  • quel est son processus de décision et s’il sollicite aussi vos concurrents,
  • s’il a un budget à la hauteur de la solution que vous souhaitez lui proposer.

Il ne vous reste donc plus qu’à vous pencher sur votre traitement de texte pour mettre tout cela en mots, en images et en tableaux. Et c’est là que commencent les problèmes…

En effet, une bonne proposition commerciale doit remplir des objectifs contradictoires:

  • garder de la hauteur, pour convaincre le décideur que votre solution va l’aider sans lui faire perdre de temps,
  • être précise et détaillée, pour convaincre l’opérationnel que votre solution va être suffisamment professionnelle pour répondre à tous les détails de son quotidien,
  • être suffisamment synthétique pour que vos interlocuteurs aient le temps de la lire et de comprendre les points principaux,
  • être suffisamment étoffée pour être exhaustif,
  • démontrer votre savoir-faire sans perdre votre interlocuteur dans des détails techniques qu’il ne maîtrise peut-être pas,
  • être suffisamment complète, sans y investir trop de temps car à ce stade votre travail n’est pas rémunéré.

De plus, la proposition commerciale étant un investissement avant-vente, il est impératif avant de décider de la rédiger, de se demander la pertinence d’y aller ou pas (Go / No go). Pour cela, les informations commerciales rassemblées ont une valeur stratégique, de même que la stratégie de réponse et le plan d’executive summary que vous serez capable de concevoir avant de rédiger la première ligne de votre proposition.

Enfin, la capacité à relire votre proposition avec l’oeil du client est le seul moyen efficace de vérifier que le résultat est à la hauteur de vos espoirs et de l’image que vous souhaitez donner à votre prospect.

Toutes ces étapes ne sont pas évidentes à aborder, et toute erreur a des conséquences très négatives sur votre carnet de commandes . Pour cette raison, AXLANE a conçu une formation intitulée “Rédigez des propositions commerciales gagnantes” afin de partager les bonnes pratiques, et réalise des missions de conseil en proposal management pour aider des entreprises de toutes tailles à optimiser leur processus avant-vente.

Les 5 avantages de la prospection téléphonique BtoB (quand elle est bien réalisée) !

Avantage 1 : Un accès rapide à votre marché

Le téléphone est sans conteste le canal commercial le plus efficace pour obtenir des résultats commerciaux rapidement sur le segment de marché BtoB. Contrairement aux démarches de construction de réseaux professionnels ou de création de demandes entrantes – comme par exemple le référencement de votre site Web, le bouche-à-oreille ou encore les stratégies de communication de type newsletter – qui prennent des mois à produire leurs effets, la prospection téléphonique permet d’avoir des retours immédiats (positifs ou négatifs) sur votre offre. Inévitablement, un grand nombre des sociétés que vous contacterez par ce biais ne seront pas intéressées par votre démarche mais le pourcentage avec lequel vous tisserez des liens permettra d’avoir des résultats commerciaux tangibles rapidement.

Avantage 2 : La construction et l’exploitation de votre base de données

La démarche de prospection téléphonique, lorsqu’elle est bien réalisée, ne se contente pas d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Elle vise à créer, alimenter et faire vivre un vivier de prospects dans la durée pour être certains que votre société soit là pour ses clients au bon moment. De surcroît, l’ensemble des informations commerciales récoltées lors de la prospection téléphonique doit servir les autres actions commerciales de la société : collecte des emails pour emailing ou newsletter dans le cadre de démarches plus long terme, retours marchés sur la concurrence, le taux d’équipement, les avantages compétitifs, etc. La prospection téléphonique doit être le cœur qui alimente en information, en rendez-vous et en email l’ensemble de votre processus commercial.

Avantage 3: La conquête de nouveaux territoires

La flexibilité qu’offre l’outil « téléphone » permet de pouvoir tester des marchés avant de commercialiser vos produits et/ou services sur l’ensemble de vos canaux commerciaux. En effet, avant de lancer une offre sur son marché, il est conseillé de la tester sur un panel de prospects ciblés et dans ce cadre, la prospection téléphonique sera très révélatrice de l’accueil que réserve le marché à votre offre. La démarche de prospection téléphonique est donc des plus pertinentes dans les stratégies de marketing de conquête.

Avantage 4 : Une démarche de veille permanente

Être en permanence en contact avec son marché, son évolution et ses tendances devient une nécessité pour les entreprises. A travers les échanges réalisés dans le cadre de votre prospection téléphonique, vous pourrez « sentir » ces tendances et donc les anticiper pour identifier vos axes de croissance. Encore faut-il pour cela que votre prospection téléphonique soit réalisée dans le cadre d’une démarche construite et empathique permettant l’échange avec vos prospects et non à travers des scripts téléphoniques comme on en voit trop souvent…

Avantage 5 : La pro-activité commerciale

Depuis quelques années, il n’est plus possible de compter uniquement sur le réseau ou les demandes entrantes pour développer son entreprise. De même qu’il serait contre-productif de ne réaliser que de la prospection téléphonique pour se développer, ne pas mettre en place ce type de démarche au sein des sociétés serait aujourd’hui illusoire dans bien des cas et votre pro-activité commerciale, et donc votre succès, passent incontestablement par cette étape !