AXLANE dans la Presse

AXLANE est citée à plusieurs reprises dans le dossier du magazine Action Commerciale de mai 2010 intitulé « Prospection, quels sont les canaux les plus efficaces? ».

Nous avons été présentés à la fois :

– dans la section sur les solutions d’externalisation de la prospection commerciale, précisant l’importance que nous donnons à l’intervention d’une vraie compétence commerciale (et non de téléprospection) dans l’étape de prospection, indispensable à la vente de solutions de service, de conseil et de technologie.

… « Pour que cela ait un sens, il faut véritablement que ces personnes soient des commerciaux dans l’âme », avertit Guillaume LEROY, DG du cabinet de conseil en développement commercial AXLANE…

– dans la section sur les réseaux sociaux où notre expertise sur le sujet est utilisée à titre d’exemple.

… »Plutôt que d’essayer de me vendre de façon directe, j’ai finalement opté pour une démonstration de mes connaissances en postant, par exemple, des commentaires sur des forums ou des communautés (…). Je faisais ainsi une démonstration de mes compétences. », révèle Guillaume LEROY…

Dans le même article, on apprend que selon un sondage réalisé sur le site ActionCo.fr en mars 2010 (100 participants), 49% des professionnels considèrent que le phoning est le canal de prospection le plus efficace, 30% privilégient les nouveaux médias , le reste croyant encore aux mailings et e-mailings.

Bonne lecture!

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Pourquoi ce blog?

Je viens de créer ce blog avec pour vocation de réfléchir aux particularités de la vente aux entreprises de solutions, face au modèle plus classiquement utilisé de la vente de produits.

Si un produit est un bien – souvent un objet – vendable en l’état, reproductible et facilement démontrable, une solution se caractérisera par :

  • Son adaptabilité à un besoin exprimé (une « solution » répond à un « problème » de l’entreprise),
  • En conséquence, son caractère unique et non reproductible (chaque solution est adaptée au besoin d’un client),
  • Dans certains cas, son caractère immatériel (une solution peut être construite sur une idée ou une compétence) et donc difficilement démontrable : pour démontrer à un client votre capacité à résoudre son problème, la seule solution serait de le résoudre effectivement , ce qui n’est pas pertinent en avant-vente,
  • Dans le cadre qui nous intéresse, une cible de clientèle composée d’entreprise (approche Business to Business, ou B2B).

On pourra classer dans la catégorie des solutions :

  • Les offres de service aux entreprises,
  • Les offres de conseil et d’expertise,
  • Les solutions technologiques et innovantes nécessitant une mise en œuvre accompagnée (transfert technologique, installation spécifique,…),
  • Certaines offres de produit nécessitant un paramétrage poussé et une adaptation au contexte du client seront plus aisément assimilés à des solutions, en particulier dans leur traitement commercial.

Les différences entre produits et solutions entraînent des modes de commercialisation très différents, qui seront étudiées tout au long de ce blog.

Ce blog s’adresse :

  • à tous ceux qui sont impliqués directement dans la vente de solutions, qu’ils soient dirigeants, commerciaux, avant-ventes ou marketeurs,
  • aux opérationnels et aux experts d’une solution, n’ayant pas ou peu d’ expérience commerciale mais souhaitant ou devant se sensibiliser à cet aspect indispensable de leur entreprise,
  • à tous ceux qui sont curieux de réfléchir aux particularités du modèle de vente de solutions,
  • aux vendeurs de produits qui veulent découvrir d’autres modèles de vente,
  • à ceux qui vendent des solutions avec une approche produit et qui veulent mettre en place les bonnes pratiques pour augmenter leurs résultats.

Dans le domaine commercial, il n’existe pas de certitude mais uniquement des cas particuliers à chaque entreprise. L’objet de ce blog n’est donc pas de prétendre décrire une méthode universelle , mais de réfléchir avec vous aux meilleures pratiques en fonction des circonstances.

Guillaume