Et si on jouait à être commercial?

Avoir les techniques pour répondre aux objections, lister ses arguments commerciaux ou encore convaincre ses clients nécessitent un travail autour :

  • Des spécificités de votre entreprise, de votre marché, de vos concurrents et de vos offres ;
  • Des bonnes pratiques de l’argumentation et de la rhétorique commerciale.

Si le second aspect, celui de la rhétorique commerciale, est régulièrement traité dans les formations commerciales, le premier aspect, lui, est bien souvent occulté et les ateliers, les simulations ou autres jeux de rôles restent, dans bien des cas, trop théoriques.

Pire, ces ateliers sont souvent des moments que les professionnels redoutent : jugement de leurs collègues sur leurs prestations, peur de faire des erreurs devant l’audience, improvisation inhérente à ce type d’atelier difficile, etc.

Or il existe un moyen pour permettre un travail collectif désinhibant autour du sujet commercial : le jeu!

Et oui, nous sommes tous des grands enfants et réunir des professionnels autour d’un jeu dédié au commercial dans lequel ils vont pouvoir contextualiser leurs questions, leurs objections et leurs arguments est un vrai atout en terme d’apprentissage, de mémorisation et de montée en compétence.

Pour que cela fonctionne, il faut que le jeu soit professionnel, attractif et surtout, qu’il soit pensé comme un véritable jeu de société à destination des professionnels!

La société VK LUD a réussi ce tour de force et propose de véritables jeux de plateau pour les professionnels tels que :

  • Objectif Objections ! Pour augmenter vos ventes !” qui est un jeu qui permet d’appréhender la forme de la réponse à l’objection en sortant du rapport de force habituel et de créer un panel de réponses aux objections que vous rencontrez régulièrement.
  • Target”  qui est un jeu qui permet de s’entraîner à la mécanique de la vente, tout en s’enrichissant et créant son argumentaire commercial. L’objectif de ce jeu est de “pétiller” en jonglant avec les motivations, questions, arguments et objections pour plonger dans la vente avec enthousiasme!
  • Et bien d‘autres encore : Motiv’Etic, Reclama’jeu, etc

L’équipe d’AXLANE est convaincu de l’utilité de proposer des formations contextualisées aux problématiques de ses clients et de porter une vision “terrain” des enjeux commerciaux à résoudre. Or l’utilisation de ces jeux permet ces approches et c’est pour intégrer ces ateliers dans ses formations commerciales qu’AXLANE s’est rapprochée de la société VK LUD, alors si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous!

Réussir ses rendez-vous commerciaux

Dans bien des cas, il y a la théorie puis… la pratique…

En ce qui concerne la gestion des rendez-vous commerciaux, certaines bonnes pratiques commerciales (indispensables pour mener à bien un rendez-vous) peuvent être passées en revue via la “théorie” mais quiconque a exercé ce métier sait que le terrain est le meilleur endroit où progresser.

Malheureusement, il est difficile (voir impossible) d’être autocritique et d’analyser son propre discours lors d‘un face-à-face commercial et pourtant… Tout rendez-vous commercial peut être amélioré.

Par exemple, avez-vous déjà pensé à analyser :

  • Votre posture, votre communication non verbale, vos réactions faces aux objections ?
  • La pertinence de votre phase de découverte ?
  • Le déroulé de votre rendez-vous?
  • La manière dont vous articulez vos arguments commerciaux?
  • L’annonce de votre prix?
  • Vos techniques de reformulation ?
  • (…)

Ainsi, à la sortie d’un rendez-vous, vous savez ce que vous avez voulu dire, mais êtes-vous conscient de ce que votre prospect a perçu et de ce qu’il a effectivement compris de votre présentation (et de vos questions)?

Pour améliorer vos pratiques et vous permettre d‘être plus efficace dans cet exercice, AXLANE a créé la form’action aux rendez-vous commerciaux.

En présence d’un formateur AXLANE :

  1. vous préparez votre rendez-vous en amont à travers une revue des “essentiels” commerciaux à connaître pour réussir un rendez-vous commercial ;
  2. vous menez un véritable rendez-vous commercial chez l’un de vos prospects dans lequel le formateur AXLANE se trouvera en situation d‘observateur ;
  3. à l’issue du rendez-vous, vous réalisez avec le formateur AXLANE un débrief des éléments clés de votre rendez-vous et identifiez vos axes d’amélioration.

Chaque rendez-vous commercial étant unique, nous conseillons aux professionnels que nous accompagnons de réaliser ce travail sur 3 rendez-vous de manière à mettre en pratique, d’un rendez-vous sur l’autre, les axes d’améliorations retenus.

Trop de monde pense encore qu’être commercial est inné, or ce métier peut s’apprendre! Encore faut-il se donner les moyens de progresser…

 

Les 5 avantages de la prospection téléphonique BtoB (quand elle est bien réalisée) !

Avantage 1 : Un accès rapide à votre marché

Le téléphone est sans conteste le canal commercial le plus efficace pour obtenir des résultats commerciaux rapidement sur le segment de marché BtoB. Contrairement aux démarches de construction de réseaux professionnels ou de création de demandes entrantes – comme par exemple le référencement de votre site Web, le bouche-à-oreille ou encore les stratégies de communication de type newsletter – qui prennent des mois à produire leurs effets, la prospection téléphonique permet d’avoir des retours immédiats (positifs ou négatifs) sur votre offre. Inévitablement, un grand nombre des sociétés que vous contacterez par ce biais ne seront pas intéressées par votre démarche mais le pourcentage avec lequel vous tisserez des liens permettra d’avoir des résultats commerciaux tangibles rapidement.

Avantage 2 : La construction et l’exploitation de votre base de données

La démarche de prospection téléphonique, lorsqu’elle est bien réalisée, ne se contente pas d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Elle vise à créer, alimenter et faire vivre un vivier de prospects dans la durée pour être certains que votre société soit là pour ses clients au bon moment. De surcroît, l’ensemble des informations commerciales récoltées lors de la prospection téléphonique doit servir les autres actions commerciales de la société : collecte des emails pour emailing ou newsletter dans le cadre de démarches plus long terme, retours marchés sur la concurrence, le taux d’équipement, les avantages compétitifs, etc. La prospection téléphonique doit être le cœur qui alimente en information, en rendez-vous et en email l’ensemble de votre processus commercial.

Avantage 3: La conquête de nouveaux territoires

La flexibilité qu’offre l’outil « téléphone » permet de pouvoir tester des marchés avant de commercialiser vos produits et/ou services sur l’ensemble de vos canaux commerciaux. En effet, avant de lancer une offre sur son marché, il est conseillé de la tester sur un panel de prospects ciblés et dans ce cadre, la prospection téléphonique sera très révélatrice de l’accueil que réserve le marché à votre offre. La démarche de prospection téléphonique est donc des plus pertinentes dans les stratégies de marketing de conquête.

Avantage 4 : Une démarche de veille permanente

Être en permanence en contact avec son marché, son évolution et ses tendances devient une nécessité pour les entreprises. A travers les échanges réalisés dans le cadre de votre prospection téléphonique, vous pourrez « sentir » ces tendances et donc les anticiper pour identifier vos axes de croissance. Encore faut-il pour cela que votre prospection téléphonique soit réalisée dans le cadre d’une démarche construite et empathique permettant l’échange avec vos prospects et non à travers des scripts téléphoniques comme on en voit trop souvent…

Avantage 5 : La pro-activité commerciale

Depuis quelques années, il n’est plus possible de compter uniquement sur le réseau ou les demandes entrantes pour développer son entreprise. De même qu’il serait contre-productif de ne réaliser que de la prospection téléphonique pour se développer, ne pas mettre en place ce type de démarche au sein des sociétés serait aujourd’hui illusoire dans bien des cas et votre pro-activité commerciale, et donc votre succès, passent incontestablement par cette étape !

Chasse d’affaires VS Télémarketing : Les 4 différences majeures!

Beaucoup trop de sociétés ont tendance à confondre l’activité de téléprospection (ie : télémarketing) et la chasse d’affaires (la prospection commerciale). Or ces deux approches ont chacune leur utilité et répondent à des besoins bien précis. Reste à savoir laquelle est la plus utile pour votre développement!

Voici donc 4 points de différentiation majeurs qui vous permettront de savoir laquelle de ces deux approches correspond le mieux à votre métier :

(1) Argumentaire commercial (vente de services) Vs script d’appel (vente de produits) :

Un télé-prospecteur pourra qualifier un fichier, proposer un produit très packagé ou encore conduire une enquête de satisfaction mais si vous devez argumenter auprès de vos prospects, découvrir des besoins, échanger sur les enjeux de votre interlocuteur, seules les savoir-faire et le savoir être d’un commercial prospecteur pourront servir vos objectifs.

Ainsi, si vous pouvez “structurer” et encadrer votre discours commercial dans le cadre d’un script d’appel, un télé-prospecteur peut être une bonne solution. En revanche, vous devez créer le lien avec votre interlocuteur, convaincre et échanger avec lui pour identifier ses besoins, alors la chasse d’affaires sera plus adaptée.

Si la parole est au coeur de votre action commerciale, la télé-prospection est un bon outil. Si c’est l’écoute des besoins, les attentes et les enjeux de vos prospects qui priment, mieux vaut faire appel à un commercial sédentaire dans le cadre d’une action de chasse d’affaires.

En conclusion, un chasseur d’affaires n’est pas un télé-prospecteur même si les outils utilisés sont les mêmes (le téléphone, l’e-mail,…).

(2) Approche « adaptable » Vs approche « rigide »

Un télé-prospecteur suivra son script d’appel sans sortir de son cadre. Difficile alors de rebondir, de réagir face aux objections ou encore de “naviguer” dans une entreprise pour trouver le BON interlocuteur. L’approche rigide d’un télé-prospecteur peut donc avoir du sens sur certain secteurs d’activité et sur certaines cibles mais si vous vendez de l’expertise, du “sur-mesure” ou de la technologie et que vos interlocuteurs sont des directions techniques ou métiers, alors seule la chasse d’affaires pourra vous permettre d’avoir un discours qualitatif à même de capter votre interlocuteur et l’approche adaptable sera votre meilleur atout!

(3) Approche « qualitative » Vs approche « quantitative » :

La chasse d’affaires nécessite une intelligence commerciale, une curiosité, une capacité d’adaptation et une capacité de compréhension. Et un suivi dans la durée par des relances adroites. Il peut donc se passer un temps entre chaque appel pour identifier le bon axe, rechercher sur le Web le bon interlocuteur ou encore s’imprégner du positionnement de son prospect avant son appel, contrairement à la télé-prospection où les appels peuvent s’enchaîner rapidement (car ils suivent un script figé et bien défini). Vous l’aurez compris, la télé-prospection est très utile sur des volumes de contacts très importants et sur des offres “produits”. A l’inverse la chasse d’affaires s’attache à traiter des marchés à plus faible volume et avec un fort niveau de valeur ajoutée.

Pour vendre de l’expertise, du service ou des solutions technologiques, il est nécessaire avant tout de créer une relation de confiance. C’est sur cette base que se construira votre démarche commerciale qui vous amènera jusqu’à la vente.

Si plutôt que cette confiance, c’est le taux de transformation statistique qui compte, mieux vaut appeler le maximum de personnes et faire appel à la télé-prospection.

Remarque :  Dans la chasse d’affaires, si l’approche qualitative est nécessaire, il est indéniable qu’elle doit également être associée à un rythme d’appels soutenu. La qualité n’est pas un synonyme d’improductivité.

(4) Découverte du besoin Vs création du besoin

C’est le client qui achète et non pas le commercial qui vend! Dès le premier entretien, le prospect doit avoir envie d’échanger et de travailler avec vous. Or et malheureusement, les approches de télé-marketing ont de plus en plus “mauvaise presse” (et se détectent dans les premières secondes). Ainsi, si votre marché demande de l’attention, elle ne pourra se créer que par le contact humain et la capacité à créer le lien avec votre interlocuteur… une approche rigide et un script d’appel ne permettent pas cette approche.

En conclusion, le télé-marketing peut avoir du sens dans certain cas mais il est évident que si vous évoluez dans le monde de la vente complexe, seule la chasse d’affaires vous permettra de construire votre croissance!

C’est notamment pour cette raison qu’AXLANE s’est spécialisée sur cette compétence : formation de vos équipes ou externalisation de votre travail de prospection? Contactez-nous pour en parler! 

Et vous, préférez-vous être contacté par un télé-prospecteur ou par un commercial?