Capitaliser sur ses références CLIENTS

Dans la vente de conseil, de service ou de technologie, nécessitant l’application des techniques commerciales de vente complexe, bien souvent la solution proposée est immatérielle ou tellement paramétrable qu’elle n’existe pas encore pour répondre aux besoins et attentes du prospect..

Les décisions d’achat des prospects que vous rencontrez reposent donc sur :

  • Votre capacité à démontrer votre expertise durant vos rendez-vous, et notamment votre capacité à résoudre leurs problèmes et à démontrer un ROI pertinent ;
  • La marque de votre entreprise: c’est un élément déterminant pour crédibiliser votre discours auprès de vos prospects et les rassurer sur la qualité de vos prestations ;
  • La confiance intuitu personnae que vos prospects voudront bien vous accorder à l’issue du rendez-vous.

Dans un tel contexte, un des outils commerciaux fondamentaux de la vente complexe est la présentation de vos références CLIENT pertinentes.

Les références CLIENTS permettent de projeter concrètement vos interlocuteurs dans l’action, de démontrer votre expérience dans un secteur d’activité et de rassurer vos prospects dans leurs choix.

Pour bien mettre en valeur une référence CLIENT, il ne suffit pas uniquement de citer les noms des entreprises avec qui vous avez travaillé mais bien d’expliquer la démarche mise en place avec vos clients passés, de démontrer votre capacité à avoir répondu à leurs besoins et de communiquer sur les résultats obtenus.

Chez AXLANE, nous attachons une importance toute particulière à la satisfaction de nos clients et à nos références. Nous avons même dédié une page de notre site Web à la diffusion de nos études de cas CLIENT.

Par exemple, si vous souhaitez savoir comment AXLANE peut aider les start-ups technologiques dans leur logique de développement commercial, vous pouvez télécharger notre étude de cas CLIENT réalisée auprès des start-ups de l’incubateur de Télécom Bretagne sur notre site Web.

Avril-mai-juin: c’est maintenant qu’il faut prospecter

« En avril, il y a les vacances scolaires. En mai, les ponts.
Les clients sont débordés en juin car ils anticipent les vacances.
Juillet-août, rien à faire.
En septembre et octobre, les clients préparent leurs budgets de l’an prochain et sont très pris dans des réunions internes.
Restent novembre (après le 11 qui est férié) et décembre (avant les fêtes) pour prospecter et monter des rendez-vous pour… l’an prochain. »

Est-ce vraiment ainsi que vous envisagez votre calendrier commercial de cette fin d’année?

S’il est vrai qu’il y a des périodes moins propices pour la prospection (deux premières semaines d’août et fêtes de Noël), les petites et grandes vacances, ainsi que les ponts, sont un excellent moment de prospection car les interlocuteurs présents, moins débordés par des réunions internes, sont plus joignables et plus disponibles pour l’échange.

De plus, il n’est jamais bon de remettre son action de prospection à plus tard, pour quelque raison que ce soit: la prospection est la première étape d’un processus qui prend du temps, le fameux cycle de vente, si pénible aux commerciaux et si impactant sur leurs résultats. Plus on retarde le premier contact, plus on retarde le moment de la vente ou, pire, plus on prend le risque d’arriver trop tard.

Les bons managers commerciaux et les dirigeants d’entreprises qui performent le savent: l’effort commercial doit être un travail régulier plutôt qu’une série de campagnes et l’investissement réalisé maintenant atteindra son ROI dans 6 mois au plus tôt.

Il est encore temps de prospecter pour gagner des affaires cette année, à condition de commencer tout de suite, sans chercher d’excuses dans le calendrier.

Innover pour croître

En 1987, Robert Solow reçoit le prix Nobel d’économie pour son travail sur la théorie de la croissance, en particulier le modèle de Solow dans lequel il formalise le caractère indispensable du progrès technologique, donc de l’innovation, pour continuer la croissance de l’économie.

Axlane accompagne cette croissance de l’économie en accompagnant les sociétés innovantes dans l’une des dimensions essentielles, et souvent prise en compte trop tard, de leur évolution: la commercialisation de l’innovation.

Les laboratoires de recherche fondamentale ouvrent la voie aux nouvelles découvertes, souvent à ce stade sans restreindre leurs sujets aux préoccupations économiques, et cela est nécessaire. Mais ensuite, dès qu’une entreprise privée décide d’innover – et toutes doivent le faire pour continuer à subsister – elle se doit, en même temps qu’elle se préoccupe de l’offre, de définir un plan de commercialisation pertinent. Faute de quoi, l’innovation finira dans un tiroir ou ne verra jamais le jour.

Certains incubateurs ne se trompent pas en nous confiant l’accompagnement de leurs entrepreneurs des le stade de projet.

Et vous, comment comptez-vous innover?

Ce n’est pas gagné tant que ce n’est pas facturé

Vendre ne s’arrête pas à la réception d’un bon de commande, mais continue avec la qualité de la fourniture de la solution vendue, gage de fidélisation du client, mais aussi par la facturation et le recouvrement.

À quoi sert-il de trouver de nouveaux clients si ils ne sont pas facturés dans les temps et si le recouvrement n’est pas assuré?

Beaucoup d’entreprises impliquent leurs commerciaux dans le processus de facturation et de recouvrement, même si cette implication est parfois contradictoire avec leurs objectifs qui ne portent que sur la prise de commande.

Si le processus de facturation et celui de recouvrement ne génère de valeur ajoutée ni pour l’entreprise ni pour le client final, ils n’en sont pas moins indispensables. Autant s’organiser pour qu’ils soient le moins coûteux possibles aussi bien en temps qu’en charges.

Au sein d’Axlane, nous avons fait le choix d’utiliser la solution de facturation électronique Eway Solutions. Elle nous permet de réduire énormément le temps de facturation, mais aussi celui consacré à la mise sous pli des factures et le coût associé et en réduisant le temps de réception des factures par nos clients (pas de délais postaux). Enfin, cette solution permet une vision facile des factures en retard de paiement et permet de simplifier l’éventuelle gestion des litiges sur les factures.

Consacrez le temps de vos commerciaux et de vos équipes à la vente en gagnant du temps sur votre facturation. Même vos clients vous en remercieront.