Je vous invite à prendre connaissance de cet extrait de la présentation de lancement du premier iPad par Steve Jobs en 2010, qui illustre parfaitement bien ce que les chercheurs en psychologie sociale appellent la technique de la “porte-au-nez” (“door in the face” en anglais).

NB: Je vous ai calé la vidéo au moment opportun et vous propose de ne regarder qu’1min 10 secondes de cette présentation qui dure plus d’1h30:

La technique de la « Porte au nez »

Comme illustré ici, la technique de la “porte-au nez” consiste à faire une première demande élevée (voire exagérée), puis à faire une proposition moins importante (bien que dans l’absolu toujours élevée). Les études ont démontré que l’effet de contraste entre la première demande et la seconde marque plus l’esprit de l’interlocuteur que la valeur absolue de la seconde demande.

Ainsi, Steve Jobs nous fait-il apparaître qu’un iPad à 499$ est particulièrement peu cher… par rapport aux 999$ initialement annoncés.

Il n’est pas toujours évident de faire une présentation aussi spectaculaire que celle de Steve Jobs, mais la technique de la porte-au-nez peut être aisément utilisée dans des situations de votre vie commerciale: pour négocier un prix, par exemple, mais aussi pour obtenir un rendez-vous (en jouant sur la date ou sur la durée par exemple) ou pour définir les objectifs de résultats de vos équipes…

Comme toute technique relationnelle, elle ne doit pas devenir une recette toute faite à appliquer, sinon elle perdrait vite son efficacité, mais elle doit venir enrichir vos méthodes à utiliser instinctivement quand la situation s’y prête. Et vous aider à détecter quand on utilise de telles techniques contre vous pour éviter d’être influencé.

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