« Beaucoup d’échecs dans la vie proviennent de gens qui n’ont pas réalisé à quel point ils étaient proches du succès lorsqu’ils ont abandonné. » (Thomas Edison)

Uné étude de Dartnell Corp a démontré que les commerciaux ont tendance à privilégier les nouveaux contacts plutôt que de réaliser leurs relances jusqu’au bout.
72% des commerciaux selimitent à 3 appels ou moins.

Or, une étude du Fenimore Group avait démontré qu’il fallait en moyenne 7 interactions avec le client pour mener à bien une affaire commerciale.

Cela signifie que la plupart des commerciaux se contentent des “coups de chance”, c’est à dire des appels qui tombent au bon moment auprès de la bonne personne et perdent énormément de temps à appeler des prospects pour rien parce qu’ils ne font pas l’effort de les relancer suffisamment.

Il est donc important de définir une méthodologie de prospection – et le pilotage associé – qui permettent à la fois:

  • de favoriser les relances, en particulier sur les territoires stratégiques,
  • de suivre quantitativement ces relances afin de vérifier qu’elle sont suffisantes, mais aussi pour savoir arrêter l’action quand un prospect devient inutilement chronophage (si 5 appels ne suffisent pas, 20 appels peuvent être aussi un indicateur de dysfonctionnement de la relation commerciale avec ce prospect; du moins, cela mérite-t-il d’être étudié),
  • de remonter des informations terrains, pour pouvoir déterminer les statistiques spécifiques à votre propre activité et déterminer votre ROI commercial avec précision.

NB: Il est bien entendu qu’on évoque ici des appels aboutis. Pour obtenir un interlocuteur 7 fois, il faut parfois composer son numéro des dizaines de fois.

 

Nous avons conçu notre offre de chasse d’affaires en mettant la notion de relance dans la durée parmi les priorités, juste après l’attention portée à la détection des besoins du client. Et les retours sont manifestes: nos clients rencontrent des prospects qui sont ravis de la qualité du suivi qui a eu lieu: ils ont senti qu’ils comptaient, qu’ils n’étaient pas juste une “fiche” sur un écran de centre d’appels, qu’on les valorisait. Et nos clients arrivent en rendez-vous dans un climat de confiance, ce qui est un des éléments les plus essentiels dans l’établissement d’une relation commerciale de qualité.

1 commentaire

  1. Pierre

    C’est vrai que pas mal de commerciaux négligent l’aspect des relances et abandonnent très vite leur prospect. Cela peut se comprendre : un prospect qui se fait harceler peut commencer à se poser des questions sur l’entreprise en question. Cela pourrait être synonyme de manque de qualité et de recherche de clients supplémentaire pour le rattraper. Certains prospect pourraient se sentir harceler par des relances trop récurrentes, etc…
    L’objectif est donc de relancer au bon moment, et un nombre de fois qui n’est ni trop, ni pas assez! C’est cela le plus difficile à mon goût !
    Merci beaucoup pour tes explications.

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