Vos prospects vous sollicitent ou vous avez réussi à les prospecter efficacement et ils  semblent intéressés par ce que vous proposez… et voilà qu’ils vous demandent de vous faire parvenir une proposition commerciale.

Si vous avez bien fait votre travail commercial, à ce moment là, vous savez déjà :

  • la nature du besoin, de l’attente et des enjeux de votre prospect,
  • dans quel délai il envisage de mettre en oeuvre votre solution,
  • quel est son processus de décision et s’il sollicite aussi vos concurrents,
  • s’il a un budget à la hauteur de la solution que vous souhaitez lui proposer.

Il ne vous reste donc plus qu’à vous pencher sur votre traitement de texte pour mettre tout cela en mots, en images et en tableaux. Et c’est là que commencent les problèmes…

En effet, une bonne proposition commerciale doit remplir des objectifs contradictoires:

  • garder de la hauteur, pour convaincre le décideur que votre solution va l’aider sans lui faire perdre de temps,
  • être précise et détaillée, pour convaincre l’opérationnel que votre solution va être suffisamment professionnelle pour répondre à tous les détails de son quotidien,
  • être suffisamment synthétique pour que vos interlocuteurs aient le temps de la lire et de comprendre les points principaux,
  • être suffisamment étoffée pour être exhaustif,
  • démontrer votre savoir-faire sans perdre votre interlocuteur dans des détails techniques qu’il ne maîtrise peut-être pas,
  • être suffisamment complète, sans y investir trop de temps car à ce stade votre travail n’est pas rémunéré.

De plus, la proposition commerciale étant un investissement avant-vente, il est impératif avant de décider de la rédiger, de se demander la pertinence d’y aller ou pas (Go / No go). Pour cela, les informations commerciales rassemblées ont une valeur stratégique, de même que la stratégie de réponse et le plan d’executive summary que vous serez capable de concevoir avant de rédiger la première ligne de votre proposition.

Enfin, la capacité à relire votre proposition avec l’oeil du client est le seul moyen efficace de vérifier que le résultat est à la hauteur de vos espoirs et de l’image que vous souhaitez donner à votre prospect.

Toutes ces étapes ne sont pas évidentes à aborder, et toute erreur a des conséquences très négatives sur votre carnet de commandes . Pour cette raison, AXLANE a conçu une formation intitulée “Rédigez des propositions commerciales gagnantes” afin de partager les bonnes pratiques, et réalise des missions de conseil en proposal management pour aider des entreprises de toutes tailles à optimiser leur processus avant-vente.

1 commentaire

  1. Aline

    Une bonne formation est vraiment utile

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