Le closing est l’étape qui consiste à amener l’acte de vente à sa conclusion positive. Certaines affaires mettent parfois beaucoup de temps entre l’envoi de la proposition commerciale et la prise de décision du client. Savoir closer consiste à mettre en place une stratégie relationnelle pour accélérer cette étape, sans essayer bien sûr de forcer la vente de manière contre-productive.

Beaucoup de clients me disent: « J’ai besoin que vous me trouviez des prospects intéressés. Ensuite, quand je suis face à eux, je sais vendre, il n’y a pas de problème.« Et bien sûr, ces clients ont raison (le client a toujours raison, d’ailleurs), en partie tout du moins car face à un prospect qui a exprimé un besoin, ils savent proposer une solution, argumenter pour la défendre, répondre aux objections, voire négocier le prix. Et c’est important! Mais savent-ils closer? Parfois non! Et les affaires s’éternisent au lieu d’être signées.

Dans le processus commercial de la vente complexe, il y a 2 étapes qui sont 100% commerciales: la prospection et le closing.Les autres étapes nécessitent souvent une double compétence, à la fois commerciale et avant-vente (ie technique ou métier).

La prospection nécessite d’établir le contact avec un suspect qui ne vous connaît pas,  de créer une relation de confiance dans la durée pour être présent au moment où un besoin émerge (voire parfois, sur certaines offres de rupture, de créer le besoin).

Le closing arrive en bout de processus mais nécessite un réel savoir-faire commercial pour gérer les relances et les amener à converger dans un délai raisonnable. Il n’y a pas de recette universelle de closing, chaque affaire nécessite d’inventer sa stratégie individualisée en fonction de la personnalité du prospect, de l’offre, du contexte de la relation, de la marge de négociation envisageable,…

Savoir closer, c’est donc savoir garder le leadership sur la relation avec le prospect pour ne pas se laisser entraîner dans une dérive sans fin tout en gardant un échange constructif aboutissant à un « oui ».

Il y a des affaires qui nécessitent de saisir le bon instant. Après, il est trop tard, le client ne signera plus! D’autres qui nécessitent de savoir attendre pour ne pas devenir insistant et conserver à  l’interlocuteur le sentiment de son libre-arbitre.

Et certains pensent qu’être commercial est un métier superficiel…

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