Un article du numéro de septembre de Chef d’entreprise Magazine nous apprend que « la prospection demeure le levier de croissance numéro un des PME les plus performantes ». En parallèle, Manpower Group nous annonce sur Actionco.fr  une pénurie de talents commerciaux.

En résumé: Pour prospecter plus, il faut plus de commerciaux, qui sont de plus en plus rares. Comment résoudre cette inéquation?

La réponse a un nom: pilotage de la performance commerciale. Avant les tableaux de bord, les schémas d’organisation, les chaînes de processus et autres outils informatiques, la base même de cette discipline que doit maîtriser tout bon directeur commercial est simple.

Le temps d’un commercial est partagé entre :

  • le temps « commercialement efficace », qu’il passe face au client, au téléphone avec le client, à écrire des mails au client, à penser au client, à écouter le client, à comprendre le client, à se mettre dans la tête du client,…
  • le temps « commercialement inefficace », qu’il passe en déplacements, à faire du reporting à sa direction, ) rédiger des propositions commerciales, à faire intervenir d’autres personnes, à creuser tel ou tel point, à échanger avec des partenaires, à définir sa tactique d’action commerciale,…

Ce temps « commercialement inefficace » est indispensable! Sans lui, le commercial ne peut plus travailler. Mais il n’est pas directement générateur de revenu pour l’entreprise. Si, à même efficacité (surtout!), on arrive à réduire ce temps « inefficace », on augmentera donc mathématiquement le revenu de l’entreprise, sans pour autant recruter plus de commerciaux.

« Pour gagner plus, dépensons moins » pourrait être la devise de tout pilotage eficace de la performance commerciale d’une entreprise.

A bon entendeur…

2 Commentaires

  1. Bigourdan

    Oui je suis d’accord, c’est un bel article.

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  2. Arnaud BASTIEN

    Encore un excellent article.

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