J’ai découvert avec beaucoup d’intérêt cette enquête sur le développement commercial des PME réalisée par le Portail des PME. On y découvre des chiffres édifiants:

  • seule 1 entreprise sur 2 effectue une relance systématique de leur devis. Quand on sait le coût de rédaction d’une bonne proposition commerciale et quand on pense à ses propositions commerciales comme à  des « agents dormants » dans les murs de vos prospects qui n’attendent que la relance pour s’activer, il est dommage:
    • d’avoir rédigé la proposition si on ne la relance pas;
    • de ne pas relancer si on a décidé d’investir dans sa rédaction.
  • Seulement 46% des PME savent arbitrer efficacement entre fidélisation et conquête de nouveaux clients. Pourtant, il est plus facile de signer une affaire avec un client qu’avec un prospect. Par contre, n’avoir qu’un nombre trop limité de clients et ne pas savoir diversifier ses sources de chiffres d’affaires est une des principales sources d’échec  des PME…
  • La majorité des responsables commerciaux passent bien moins de la moitié de leur temps au développement commercial.  Sans commentaire!

Mais tout ceci s’explique certainement parce que:

« Les chefs d’entreprises effectuent eux-mêmes le développement commercial de leur entreprise (69%).  » (Portail des PME)

C’est le manque de temps qui justifie donc ce manque d’efficacité sur cette principale priorité des entreprises (selon 85% des dirigeants de PME).

Dans le domaine des services, du conseil et des technologies, dans lequel le dirigeant est souvent un expert de son métier avant d’être un développeur commercial, l’externalisation commerciale est une alternative qui se justifie par:

  • l’affectation des bonnes compétences aux tâches commerciales pour garantir une action optimale;
  • la libération du temps du dirigeant pour intervenir sur des tâches à forte valeur ajoutée (et parfois plus rentables lorsque le dirigeant facture son temps d’intervention).

Le développement commercial est une priorité de l’entreprise. Pour ne pas le laisser enterrer par les nombreuses urgences du quotidien du chef d’entreprise, il est impératif de le confier à un bon professionnel.

N’hésitez pas à me communiquer vos propres commentaires sur ces chiffres.

3 Commentaires

  1. Michel SILVA

    Bonjour,

    Justement j’étais hier chez un client et ce sujet à été abordé avec le chef d’entreprise. Je vous confirme la véracité de vos propos et c’est vrai qu’a se rythme là, de nombreuses TPE, PME, PMI risquent de fermer leurs portes d’ici peu. Messieurs les patrons et managers reprenez en main votre action commerciale ou confiez là à un professionnel, mais arrêtez de dire que c’est de la faute des autres…(salariés, clients, conjoncture…)

    Michel SILVA

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