Ce n’est pas le commercial qui vend, c’est le client qui achète!

Ce simple changement de perspective peut nous apporter beaucoup dans l’identification de la meilleure démarche de vente. A la différence du commercial ordinaire, le « Bon Commercial » est quelqu’un qui a compris que l’important n’est pas la solution qu’il apporte mais le besoin auquel il répond. Il est donc capable non pas d’identifier le bon prospect mais d’identifier le bon besoin chez ce prospect et de le comprendre suffisamment pour apporter ensuite la réponse que le client achètera.

Par l’empathie dont il fait preuve, le « Bon Commercial » sait prendre possession du problème de son prospect et il ne lui reste alors plus qu’à définir une solution pour la résoudre. A ce stade, le « Bon Commercial » n’apporte que peu d’informations à son client, il ne cherche pas à le convaincre ou à présenter ses arguments ou son offre. Il écoute, s’intéresse. Pose des questions.

L’art du « Bon Commercial » réside dans la maïeutique, la capacité à poser les bonnes questions et à obtenir les informations clés (celles que les concurrents n’ont pas et qui font peut-être de sa solution la seule acceptable – ou tout simplement la meilleure).

La pertinence de la solution qu’il présentera et de la manière dont il la présentera repose sur sa compréhension des enjeux de son interlocuteur prospect. Ces enjeux sont bien entendus métiers mais peuvent aussi être personnels (peut-être votre interlocuteur joue-t-il sa carrière ou a-t-il des affinités ou des raisons de privilégier telle voie… Si c’est le cas et que vous ne l’avez pas identifié, vous perdrez votre temps à tenter de lui apporter une réponse)

Cette solution, le « Bon Commercial » ne cherche pas à la construire seul. Il travaille avec les experts et les responsables de l’entreprise qu’il représente – et est habilité à leur prendre du temps -  afin de mettre en place une solution efficace dont il saura démontrer à son client le réel retour sur investissement.

Étrangement, la solution qu’il conçoit n’est pas forcément la meilleure techniquement, mais à coup sûr l’optimale par rapport aux intérêts du client. En effet, il est indispensable que la solution soit au juste niveau du problème à résoudre. Et là encore, le « Bon Commercial » est responsable de cet ajustement.

Enfin, le « Bon Commercial » sait piloter la formalisation de la réponse au besoin afin de donner à son prospect la preuve de sa rigueur et de son professionnalisme. Toute proposition commerciale doit être parfaite. Qu’on soit leader ou challenger sur son marché, on doit être capable d’afficher la même efficacité, la même précision, le même professionnalisme. Parce qu’à partir de ce moment-là, le « Bon Commercial » devient un « Bon Vendeur ». Convaincu d’avoir la solution qu’il faut à son client, il va lui donner la forme qui aidera celui-ci à en comprendre tous les attraits et à l’adopter.

Et si vos commerciaux ne vous semblent pas être des « Bons Commerciaux », que faire? Rien n’est inéluctable. En les accompagnant dans le changement de paradigme (offre / besoin) et en mettant en place les processus organisationels adaptés, il est tout à fait possible de transformer votre force de vente en « Bonne Force de vente ».

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