Je viens de créer ce blog avec pour vocation de réfléchir aux particularités de la vente aux entreprises de solutions, face au modèle plus classiquement utilisé de la vente de produits.

Si un produit est un bien – souvent un objet – vendable en l’état, reproductible et facilement démontrable, une solution se caractérisera par :

  • Son adaptabilité à un besoin exprimé (une « solution » répond à un « problème » de l’entreprise),
  • En conséquence, son caractère unique et non reproductible (chaque solution est adaptée au besoin d’un client),
  • Dans certains cas, son caractère immatériel (une solution peut être construite sur une idée ou une compétence) et donc difficilement démontrable : pour démontrer à un client votre capacité à résoudre son problème, la seule solution serait de le résoudre effectivement , ce qui n’est pas pertinent en avant-vente,
  • Dans le cadre qui nous intéresse, une cible de clientèle composée d’entreprise (approche Business to Business, ou B2B).

On pourra classer dans la catégorie des solutions :

  • Les offres de service aux entreprises,
  • Les offres de conseil et d’expertise,
  • Les solutions technologiques et innovantes nécessitant une mise en œuvre accompagnée (transfert technologique, installation spécifique,…),
  • Certaines offres de produit nécessitant un paramétrage poussé et une adaptation au contexte du client seront plus aisément assimilés à des solutions, en particulier dans leur traitement commercial.

Les différences entre produits et solutions entraînent des modes de commercialisation très différents, qui seront étudiées tout au long de ce blog.

Ce blog s’adresse :

  • à tous ceux qui sont impliqués directement dans la vente de solutions, qu’ils soient dirigeants, commerciaux, avant-ventes ou marketeurs,
  • aux opérationnels et aux experts d’une solution, n’ayant pas ou peu d’ expérience commerciale mais souhaitant ou devant se sensibiliser à cet aspect indispensable de leur entreprise,
  • à tous ceux qui sont curieux de réfléchir aux particularités du modèle de vente de solutions,
  • aux vendeurs de produits qui veulent découvrir d’autres modèles de vente,
  • à ceux qui vendent des solutions avec une approche produit et qui veulent mettre en place les bonnes pratiques pour augmenter leurs résultats.

Dans le domaine commercial, il n’existe pas de certitude mais uniquement des cas particuliers à chaque entreprise. L’objet de ce blog n’est donc pas de prétendre décrire une méthode universelle , mais de réfléchir avec vous aux meilleures pratiques en fonction des circonstances.

Guillaume

1 commentaire

  1. kakoua

    selon moi, prospecter c’est avoir l’art d’aborder les clients pour proposer et vendre le produit ou le service que vous disposez .Pour le faire, il faut être réaliste,souriant, séducteur, passionné,et très patient.Il faut avoir de la maîtrise car tout le monde n’est pas susceptible à vous accueillir avec gentillesse,car chacun a ses humeurs et selon chaque prospect que vous avez à votre portée sachez les aborder selon leur domaine d’activité, leur attitude entrer dans leur aspect pour sonder leur motivation

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